Работа с возражениями в продажах: Тренинг

1. Причины возникновения возражений.

• Что скрывается за возражениями.
• Типичные ошибки продавца, провоцирующие возражения.

2. Виды возражений.

• Формирование списка наиболее актуальных возражений при продажах.
• Основные виды возражений .
• Возражения обоснованные и необоснованные, конфликтные, скрытые и явные.

3. Диагностика возражений.

• Анализ невербальной ситуации взаимодействия с клиентом: мимика, жесты, дистанция и др..
• Техника постановки вопросов.
• Основные ошибки при работе с вопросами.
• Диагностика ложных, истинных и скрытых возражений.

4. Работа с возражениями: техника «5 шагов»

• Этапы работы с возражениями.
• Основные правила каждого этапа.

5. Методы и техники работы с возражениями.

• Метод согласия, опровергающих доводов, рефрейминга, «похожей истории», утрирования.
• Перевод возражений в вопрос.
• Перевод возражений в выгоду.
• Методы работы со стандартными возражениями.
• Возражения «надо подумать»

6. Работа с ценой.

• Возражения о цене.
• Техники изменения восприятия цены.

7. От возражения к завершению продажи.

• Выбор стратегии завершения продажи на основе возражений клиента.

По завершению тренинга выдается сертификат участия.

Количество человек в учебной группе – от 5 до 15 человек.