Активные продажи: навыки влияния на ЛПР: Тренинг

Блок 1. Работа с установками.

• Компетенции успешного продавца
• Модель личностных различий D.I.S.C.
• Что такое влияние на клиента?
• Способы влияния на различные категории ЛПР (как вести себя в процессе продажи, на чем фокусировать внимание, чего избегать)

Блок 2. Особенности сложных продаж.

• Простые и сложные продажи
• Процесс принятия решения Клиентом и способы влияния на каждую стадию принятия решения
• Стадии продаж
• Цели на каждой стадии продаж
• Основные инструменты/навыки на разных стадиях продаж

Процесс переговоров

• способы работы с сомнениями клиентов
• способы работы с безразличием клиентов
• способы работы с возражениями клиентов

Блок 3. Стратегии формирования потребностей Клиентов

Возможности и явные потребности

• перевод скрытой потребности в явную
• поднятие цены решения и важности проблемы
• осознание потребности клиентом

Алгоритм формирования потребностей Клиента

• метод 4П (Положение дел, Проблемы, Последствия, Потребности)
• алгоритм подготовки вопросов

Блок 4. Презентация продукта

• Формулирование предложения
• Структура презентации. Техника ХПВ/СПВ
• Обоснование предложения. Техника СПР

Блок 5. Работа с возражениями

• Алгоритм работы с возражениями
• Принятие возражения

Блок 6. Завершение сделки

• Техники завершения контакта
• Методы влияния на дальнейшее взаимодействие с клиентом и фиксация договоренностей
• Анализ и прогнозирование дальнейших действий с клиентом