Курс структурирует современные и наиболее эффективные методы управления продажами. В рамках курса будут рассмотрены способы решения следующих проблем: Как обеспечить желаемый объем продаж? Как правильно распределить ресурсы сбытового подразделения? Кто те клиенты, которые будут давать Вам основную прибыль? Где их искать? Почему они купят у Вас? Как им продать?
Участники курса познакомятся с системой методов и решений, основанной на новейшем взгляде на маркетинг-концепции позиционирования. Курс позволит компании найти и успешно закрепить свое место на рынке в условиях обостряющейся конкуренции, значительно повысить эффективность рекламы и избежать многих стандартных ошибок.
Стратегический маркетинг или Что же все-таки делать руководителю, чтобы увеличить объем продаж?
1. Загадка: Что же такое «воспринимаемая ценность» и почему это так важно? (Отгадка: Это сумма мнений клиентов, которыми они руководствуются, принимая решения о закупках. А значит, единственная правда на рынке.)
2. Загадка: Как максимально зарабатывать при минимальных затратах? (Отгадка: Выстраивать бизнес под целевой сегмент (ЦС)).
-
Что такое ЦС?
-
Как определяется ЦС? (2 подхода).
-
Как правильно распределять ресурсы.
-
Решение и разбор Кейса.
3. Загадка: Что такое маркетинговая стратегия (МС) и почему без нее так плохо? (Отгадка: МС – это причина, по которой целевому клиенту стоит обратиться именно в Вашу компанию).
-
Типичные ошибки руководителя или Предупрежден – значит вооружен!
-
А как правильно?
4. Загадка: На какие вопросы мы должны ответить в процессе создания МС, еще до ее внедрения? (Отгадка: Их, минимум, 7. Список представлен ниже).
-
Чего хотим достичь? (правильная постановка цели).
-
Как (за счет чего) достигнем?
-
Что предлагаем? (наши продукты).
-
Кому предлагаем? (ЦС).
-
Чем обладаем? (наши ресурсы).
-
Кто мешает? (конкуренты).
-
В каких внешних условиях работаем? (влияние государства).
-
Разбор практической методики.
5. Загадка: Какие способы создания МС существуют? Чем они отличаются: (Отгадка: Методов создания МС придумано множество. Однако, на практике надежно работают 3!).
-
Критический анализ методик Портера, SWOT-анализа, Сценарного Планирования, матрицы BCG и других экспертных методов.
-
Преимущества и риски рыночных подходов (Конкурентного Преимущества и Позиционирования).
-
Маркетинговые войны – особый способ создания МС.
6. Загадка: Как правильно создать Конкурентное преимущество (КП)? (Отгадка: В 4 этапа. Список представлен ниже.)
-
Сегментация.
-
Специализация.
-
Дифференциация.
-
Концентрация.
-
Решение и разбор Кейса.
7. Загадка: Как же все-таки правильно воевать с врагами конкурентами? (Отгадка: С помощью Маркетинговых Войн).
-
Оборона.
-
Атака.
-
Фланговые действия.
-
Партизанские действия.
-
Решение и разбор Кейса.
8. Загадка: Что же такое Позиционирование? И как правильно создать устойчивую позицию на рынке? (Отгадка: Методика представлена ниже).
-
Ошибки позиционирования.
-
Основные законы позиционирования.
-
Методика позиционирования.
-
Основные инструменты позиционирования.
-
Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны.
-
Мультибрендовая стратегия.
-
Репозиционирование.
-
Линейное расширение («зонтичный бренд»).
-
Разбор практической методики. Отдел сбыта: способы увеличения объема продаж
9. Загадка: Как правильно продвигать продукт на рынок? (Отгадка: Поняв кто принимает (-ют) решение о покупке, и чем он (они) руководствуются, говорить с ним (ними) на одном языке).
-
"Сервисные" методы продвижения.
-
"Технологические" методы продвижения.
-
Разбор практической методики.
10. Загадка: Как же все-таки эффективно бороться с ценовыми войнами или демпингом на рынке? (Отгадка: Смотри ниже).
-
Откуда возникают ценовые войны.
-
Как не снизить цену и не упустить прибыль.
-
Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
-
Решение и разбор Кейсов.
11. Загадка: Какие еще существуют способы увеличения продаж? (Отгадка: Не забывайте про удержание клиентов и про ассортимент).
-
Методы удержания клиентов.
-
Управление ассортиментом.
-
Разбор практической методики.
12. Загадка: Какие существуют способы эффективной борьбы с продавцами (сейлз-менеджерами) за увеличение продаж? (Отгадка: Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя).
-
Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам.
-
Анализ стимулирующих факторов.
-
Построение системы стимулирования сотрудников.
-
Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию.
-
Материальное стимулирование.
-
Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки).
-
Способы нематериального стимулирования.
-
Разбор практической методики. Управление запасами или Когда и сколько закупать, чтобы избежать дефицита и перезаклада?
13. Загадка: Как спрогнозировать объем продаж (Отгадка: С помощью экспертов и экстраполяции).
-
Методики прогнозирования объема продаж.
-
Способы определения погрешности прогноза.
-
Ранжирование ассортимента.
-
Разбор практической методики.
14. Загадка: Когда и сколько закупать, чтобы склад был оптимален? (Отгадка: Правильно выбрать одну из 4-х моделей).
-
Анализ базовых моделей: с фиксированным сроком заказа; с фиксированным объемом заказа.
-
Анализ наиболее устойчивых моделей: модель "максимум-минимум"; модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
-
Критерии выбора оптимальной модели.
-
Подстройка выбранной модели к реальной ситуации.
-
Разбор практической методики. Что входит в стоимость: раздаточные материалы по теме семинара, питание, комплекты для записей.
Скидки!
-
Акция «Каждый 5-ый семинар бесплатно!». Срок действия акция до 1.01.2013 г.
-
Скидка для постоянных клиентов – 10%
-
Скидка за количество участников 10%, действует при посещении от 2 чел. От одной компании на 1 учебное мероприятие.
-
Скидка «Ранняя оплата» 3%, при оплате счета за 1 месяц до начала мероприятия.
-
Скидка для физических лиц – 10%.
При посещении 4-х семинаров аттестованным преподавателям предоставляется сертификат ИПБР (40 ч)
