Коммерческий директор: Курсы

Часть 1: Управление подчиненными. Управление имиджем

1. Введение в курс

• Роль коммерческого директора
• Управление как искусство
• Различия картин мира руководителя и подчиненных
• Область ближайшего развития руководителя и подчинённого
• Для чего необходимо знать свою ОБР и ОБР подчиненных

2. Различение твёрдого и пустого (надежного и ненадежного) в менеджменте

• Пустое и твёрдое в поступках, в планах
• Для чего важно избавляться от пустот
• Основной способ различения пустого и твёрдого ("приближение к оленю")
• Основные препятствия на пути избавления от пустот
• Деловая игра "Персонал"

3. Фундаментальные управленческие механизмы: создание условий

• Создание условий как замена мотивации
• Экономические условия
• Технологические условия
• Деловая игра "Создание условий"

4. Лидерство

• Присвоение и удержание роли лидера
• Механизмы лидерства
• Этапы развития лидера
• Позитивный лидер
• Эффективное лидерство - конкурентное преимущество организации
• Деловая игра "Лидерство"

5. Делегирование

• Роль делегирования в управлении
• Правильное и неправильное делегирование. Последствия неправильного делегирования.
• Этапы делегирования
• Принятие делегирования
• Деловая игра "Делегирование"

6. Поощрение и наказание

• Образ идеального руководителя
• Суть поощрений и наказаний
• Дистанция с сотрудниками. Управление дистанцией
• Кого, когда и как. Скорость и величина поощрения и наказания
• Что значит "не обманывать и не прощать"
• Премирование мотивирующее и демотивирующее
• Создание системы материальной мотивации
• Методы поощрения. Как сделать поощрение эффективным
• Методы наказания. Уроки, которые мы хотим, чтобы усвоили подчиненные
• Рациональная и иррациональная система управления

7. Борьба и сотрудничество

• Состояние борьбы и сотрудничества
• Когда бороться, а когда сотрудничать
• Обман и манипуляции в управлении людьми
• Эффективные техники ведения борьбы
• Деловая игра "Управленческие поединки"

8. Методы сплочения команды

• Силовые методы
• Идеологические методы
• Организационные методы
• Экономические методы
• Информационные методы
• Технологические методы
• Внутрикомандная идеология и дисциплина как фактор сплочения и разрушения команды
• Грань "Мы-они"
• Что может разрушить команду

9. Управление имиджем

• Имидж компании, руководителя, команды
• Репутация и имидж
• Искусство позиционирования
• Соотношение и взаимозависимость рекламы и PR

Часть 2. Управление отделом продаж.
1. Аудит отдела продаж

• Для чего и как часто проводить аудит
• Анализ факторов, которые влияют на бизнес
• SWOT-анализ
• Анализ опыта прошлого и действий конкурентов
• Анализ поведения клиентов: лояльность, ожидания, недовольство
• Анализ CRM
• Детальный анализ текущей модели продаж в компании
• Разбор практического кейса

2. Построение модели продаж

• Плюсы и минусы сегментирования. Выбор своей ниши
• Фундамендальные ценности. Для чего их важно создавать в компании
• Стратегия. Миссия - фундамент успеха. Правила написания миссии, которая будет работать
• Тактика. Постановка целей
• Упражнения. Индивидуальная и групповая работа (постановка целей по заданным ситуациям). Управленческий (переговорный) поединок на заданную тему

3. Прогнозирование и планирование

• Роль прогнозирования в продажах
• Выгоды от внедрения системы прогнозирования
• Опасности от ведения системы прогнозирования. Кто останется недоволен
• Активные и пассивные продажи
• Периодичность составления прогнозов
• Методы осуществления контроля над исполнением прогнозов и планов
• Построение системы контрольных точек
• Упражнения: разбор кейсов, групповая и индивидуальная работа

4. Работа с ключевыми клиентами

• Кто такой ключевой клиент
• Что мы знаем о ключевом клиенте
• Что важно знать о ключевом клиенте
• Процесс принятия решений в организациях
• ЛПР и блокатор
• Ключи к раскрытию процесса принятия решения
• Блокатор. Как находить блокатора. Как сделать его союзником
• Деловая игра. Цель - научиться отличать ЛПР от блокатора, выработать комфортный и эффективный способ поиска ЛПР в организациях
• Как поставить работу с ключевым клиентом
• Потенциал. Коэффициент использования потенциала (КИП)
• Как повысить КИП
• Лояльность. Как измерить лояльность клиента
• Повышение лояльности
• Упражнения: Разбор кейсов, групповая и индивидуальная работа

5. Построение единой системы

• Построение единой системы подготовки к переговорам
• Бюджет переговоров: из чего состоит, что в себя включает и как контролировать
• Как говорить за столом переговоров
• Эффективные приемы переговоров
• Повестка дня. Что включает в себя повестка дня
• Контрольный лист и отчет. Для чего необходима единая система переговоров в организации.
• Упражнения: отработка навыков составления контрольных листов и отчетов; управленческие (переговорные) поединки

6. Руководитель-наставник

• Коучинг в работе руководителя
• Пример для подражания
• Стимул к новым знаниям
• Упражнения: практические кейсы