Методы повышения продаж: Тренинг

Цели тренинга:

• рассмотреть различные методы стимулирования и увеличения продаж
• выбрать наиболее эффективные
• составить план по увеличению продаж в своей компании

Методы проведения:

Теория, рассмотрение кейсов, расчеты, разработка вариантов программ по повышению продаж, обсуждения

Программа:

Ценовые методы стимулирования продаж

• Прямое снижение цены, ценовая скидка
• Мелкооптовая продажа
• Совмещенная продажа взаимодополняющих товаров
• Повышение цены (антискидка)
• Простые дисконтные карты
• Накопительные дисконтные карты
• Бонусные программы
• Сезонность и этапы акций ценового стимулирования

Практика: Бонусы, их виды и правила расчета. Кейс «Системы скидок и бонусов, примеры программ увеличения продаж». Кейс «Варианты акций ценового стимулирования: 2+1, прямая стимуляция (подкуп)», «пакет скидок»
Планирование акций ценового стимулирования

Неценовые методы стимулирования продаж

• Натуральное стимулирование
  • подарок товара
  • бонусы: для детей, полезные, доставляющие удовольствие
  • дегустация и раздача образцов
• Стимулирование игрой
  • конкурсы
  • розыгрыши
  • лотереи
  • ситуативный промоушн
• Стимулирование услугой
• Гарантии: условная, безусловная, от производителя
• Стимулирование торговых посредников и партнеров
  • организация совместных акций
  • проведение выставок и презентаций
  • партнерские программы
• Как увеличить продажи с помощью отзывов
• Стимулирование «сарафанного радио»

Практика: Кейс «Варианты акций неценового стимулирования: конкурсы, лотереи и розыгрыши призов, виды подарков, 3-30-300, BTL-стимулирование»
Планирование акций неценового стимулирования

Методы увеличения среднего чека

• Увеличение порога для покупки
• Сдача товаром
• Цветные ценники
• Ограничение времени на скидку или цену
• Метод контраста

Практика: Кейсы «При покупке выше определенной суммы вы получаете» «С этим товаром покупают», Метод контраста – 2 или 3 варианта

Cross-sell и Upsell

• Cross-sell — продажа дополнительных продуктов
  • «пакетные» продажи как метод кросс-продаж
  • внешние и внутренние кросс-продажи
  • метод «Ядро-Переферия»
  • стратегия «второго продукта» Ценовой диапазон второй и третьей покупки

Практика: Выделение основных и сопутствующих продуктов-услуг. «Пакетирование» продуктов/ услуг, порядок предложений

• Технология Upsell — продажа более дорогого продукта
  • процесс, задачи, результаты upsell

Практика: Кейс 4 эффективных модели upsell
Практика: Разработка вариантов расширенных, пакетных, сервисных предложений клиентам. Формирование карт-прогнозов

Планирование и внедрение программы повышения продаж

• Определение наиболее приоритетных направлений
• Вес каждого отдельного мероприятия в достижении поставленных целей
• Составление программ со сроками и планируемой прибылью
• Составление четких и понятных инструкций
• Мотивация на продажи, разработка премиальных мер и штрафов
• Механизмы реализации программ стимулирования
• Оценка и учет ошибок

Практика: Методика создания специальных предложений на основе статистики продаж. Построение графика акций. Составление плана по увеличению продаж