1. Менеджер по продажам – специфика требований профессии в сфере "Человек - Человек".
1.1. Описание профессии по основным психологическим классификационным признакам (портрет профессии).
1.2. Практикум: Профиль менеджера.
2. Работа менеджера по продажам в области исследований – маркетинг и развитие возможностей продаж.
2.1 Комплекс маркетинга: товар, цена, методы распространения и стимулирования.
2.2 Стимулирование сбыта: понятие, методы, практическое применение ССС.
3. Методы распределения товаров. Розничная торговля.
3.1. Содержание процесса продаж.
3.2. Формы и стили продаж.
3.3. Модель Осуществления продажи AIDA .
3.4. Факторы, влияющие на процесс продаж.
3.5. Особенности продаж: традиционным способом, при самообслуживании, с открытой выкладкой, по образцам, салонная продажа (индивидуальное обслуживание).
4. Обслуживание покупателя (клиента).
4.1 Цели политики обслуживания.
4.2 Управление, планирование, контроль, наблюдение за процессом обслуживания покупателей (клиентов).
4.3 Типы покупателей (клиентов).
4.4 Факторы, влияющие на покупательское поведение.
4.5 Права покупателей и обязательства организации.
4.6 Практикум: Профиль клиента.
5. Практическая психология в работе менеджера по продажам.
5.1. Психология делового общения.
5.1.1. Культура делового общения. Основные этапы проведения деловой беседы.
5.1.2. Универсальные приемы установления контакта.
5.1.3. Искусство задавать вопросы.
5.1.4. Характеристика рефлексивного слушания: подача позитивного сигнала, перифраз, резюмирование.
5.1.5. Психологические приемы воздействия: метод "Да, и …", метод "Сократа и др.
5.1.6. Тактика аргументации.
5.1.7. Нейтрализация возражений.
5.1.8. Завершение беседы.
5.1.9. Схема анализа деловой беседы.
5.1.10. Практикум: Личный стиль делового общения.
5.2. Конфликты в работе менеджера по продажам и пути их разрешения.Методы оценки эффективности инвестиций.
5.2.1. Основные типы конфликтов.
5.2.2. Причины возникновения конфликта.
5.2.3. Схема развития конфликта.
5.2.4. Управление конфликтами.
5.2.5. Характеристика конфликтных типов и приемы обращения с ними.
5.2.6. Практикум: Типовые стратегии (стили) поведения в конфликтах.
5.3. Психология невербального общения.
5.3.1. Основные невербальные каналы общения.
5.3.2. Пространственная характеристика личной, интимной, социальной, публичной зон межличностного общения.
5.3.3. Мимика – лицо, как главный источник информации.
5.3.4. Взгляд – специфика делового, светского взгляда.
5.3.5. Интонация – особенности взаимодействия речевых невербальных каналов общения.
5.3.6. Поза и жесты – общие понятия о языке жестов.
5.3.7. Характеристика основных групп популярных жестов.
5.3.8. Практикум: Значение невербальных контактов. Правила чтения жестов и поз.
5.4. Психологические позиции в общении, ведущие к успеху.
5.4.1. Понятие о психологических позициях (состояниях).
5.4.2. Формирование компетентного стиля общения, как самостоятельной характеристики менеджера по продажам.
5.5. Стресс-менеджмент.
5.5.1. Работоспособность человека и определяющие её факторы.
5.5.2. Стрессовые ситуации в работе менеджера по продажам. Виды стресса, причины, основные стадии развития стресса.
5.5.3. Практикум: Стресс-менеджмент. Антистрессовая программа менеджера по продажам.
Зачет. Собеседование.
