Антискидки: как продавать дорого и противодействовать технологиям "прогиба" по цене: Тренинг

Этот тренинг нужен Вам, если:

• В Ваши обязанности входит ведение переговоров о цене
• Ваш клиенты часто «выламывают вам руки» требуя скидки
• Вы часто слышите от клиентов «ваши конкуренты дают цены ниже». «Руководство сказало, что если не дадите скидку – купим у конкурентов», «У нас ограниченный бюджет» и т.д.
• Уступив по цене, вы задумываетесь о том, что можно было этого и не делать
• Иногда вам самому нужно «прогибать» поставщиков по цене

Пройдя обучение на тренинге, участники смогут:

• Грамотно готовиться к ценовым переговорам формируя план А В и С, а также различные «пакеты» предложений
• Отточить свой индивидуальный стиль ведения переговоров и расширить репертуар поведенческих моделей
• Самонастраивать себя на сложные переговоры и работать с негативными эмоциональными состояниями
• Грамотно отстаивать цену, ведя переговоры с ценозависимыми и ценонезависимыми клиентами
• Видеть применение оппонентом переговорных стратегий и приемов прогиба по цене и противодействовать им
• Определять тип жесткого переговорщика и предпринимать адекватные контр-меры
• Анализировать прошедшие переговоры и не повторять допущенных ошибок в следующих
• Применять элементы манипулятивного и силового воздействия при ведении переговоров

В программе:

Особенности ведения переговоров о цене в больших и малых продажах и при продаже физлицам.

• Отличие разных видов продаж
• Способы отстаивания цены, работающие в одних, и вредные в других видах продаж
• Матрица методов отстаивания цены

Цена в телефонном разговоре.

• Как работать с «Сколько стоит...?» заданным по телефону клиентом?
• Технологии перехвата инициативы и увода разговора
• Интервальная цена
• Методы достижения договоренности о следующем шаге

Подготовка к ценовым переговорам.

• Приемы подготовки к ценовым переговорам («Переговорная наценка», «Итоговые цены», «Весы» и др.)
• Что такое НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению)?
• Каковы особенности российских переговорщиков?
• Каков Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров?
• Как самонастроиться на переговоры?
• Как «премировать» себя в случае успеха?
• Как работать со стрессом?
• Самоанализ «После переговоров» - Как работать над ошибками?

Ценозависимые и ценонезависмые клиенты.

• На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль
• Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
• Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
• Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?
• Неявные потребности клиентов и способы их прояснения и «раздувания» для уравновешивания цены
• Методика «Кольцевая аргументация»

Основные стратегии «прогиба» по цене.

• «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом?
• «Манипуляция» - как противодействовать блефу и ролевому принуждению со стороны закупщика?
• «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены?

Игра «Переговоры о цене». 
В ходе игры тренер, играя роль закупщика, демонстрирует ролевые модели, стратегии и приемы ведения торга, наиболее часто применяемые при ведении переговоров о цене со стороны клиентов и снабженцев («Незаинтересованность», «Манипуляция» и «Давление»). Аудиозаписи ролевых игр используются в ходе последующего тренинга для демонстрации тех или иных приемов и тактик ведения торга, и методов противодействия им.

Противодействие манипулятивным приемам торга.

• Каковы основные манипулятивные приемы ведения торга и технологии противостояния им?
• Как использовать метод встречных требований?
• Как вести торг? Какие правила ведения торга существуют («Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги»)? Как их применять?
• Какие приемы ведения торга применимы («Встречное требование», «Скидка с части», «Договорная скидка», «Ретробонус»)?
• Как противодействовать манипулятивным приемам («Обозначение требований в последнюю минуту»; «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов»; «Завышение требований»; «Расстановка ложных акцентов в позиции»)?
• Как пакетировать соглашение?

Противодействие давлению и ультиматумам в ценовых переговорах.

• В чем отличие «жестких» переговоров о цене?
• Каковы типы русских жестких переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)? Как им противостоять?
• Какие методики перехвата инициативы применимы?
• Каковы основные приемы атаки и защиты от них?
• Как перейти из защиты в контратаку?
• Как вести ценовые переговоры, если сам «не жесткий»?

Личные бонусы в ценовых переговорах.

• Как минимизировать размер выплачиваемых личных бонусов?
• Типология получателей личных бонусов
• Система «СОС» в переговорах
• Методика уменьшения «личных бонусов» в ходе переговоров

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончанию обучения: Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.