Управление дистрибьюторами: Семинар

Модуль 1. Функционал дистрибьюторских организаций

• Основные проблемы взаимодействия с дистрибьюторами
• Роль и задачи дистрибьюторов. Функциональный подход.
• Цели производителей, какие модели можно использовать для их достижения. Критерии оценки.

Модуль 2. Ключевые модели выбора дистрибьюции

• Альтернативные модели дистрибьюции.
• Разбор организационной структуры дистрибьюторской организации.
• Расчет операционных затрат, в зависимости от требований к функционалу

Модуль 3. Развитие систем дистрибьюции

• Выбор модели дистрибьюции
• Формирование долгосрочной стратегии развития
• Технологии отбора дистрибьюторов
• Ценовая модель. Стоимость цепочки дистрибьюции. Эластичность спроса.
• Ценовые конфликты. Демпинг. Управление ценами в специализированных каналах.

Модуль 4. Формирование бизнес-предложения для дистрибьюторов.

• Ключевые критерии: оборот, прибыль, инвестиции. Понятие «возврат на инвестиции».
• Правильная продажа идеи сотрудничества.
• Формулирование взаимных требований

Модуль 5. Развитие дистрибьюторов.

• Система аудита дистрибьюторской организации.
• Ключевые параметры оценки (KPI, balanced scorecard).
• Оценка качества развития функциональных отделов.
• Управление лояльностью.

Модуль 6. Ассортиментный портфель дистрибьютора.

• Анализ и оптимизация портфеля дистрибьютора. Увеличение доли поставщика.
• Анализ привлекательности предложения поставщика

Модуль 7. Управление рисками.

• Виды рисков. Как контролировать, варианты снижения рисков.
• Основные противоречия между дистрибьюторами и производителями. Пути решения. 
• Операционные затраты дистрибьюторской организации.
• Совместное бизнес-планирование. Концептуальная продажа.