Школа продаж: Семинар

Приемы и техники

Фишки для «разогрева» клиента при холодном звонке

• Прием «Пряник» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам
• Прием «Хук» для привлечения внимания клиента в течении 5 секунд звонка и сокращения количества отказов
• Прием «Связка» помогает делать связку Вашего предложения с ситуацией клиента
• Прием «Зацепка» для увязки Вашего предложения к тому, что важно для клиента
• Прием «Ключевой момент» позволяет вовлечь клиента в разговор в начале звонка и уйти от отказа

Фишки для преодоления телефонных отговорок

• Прием «Позитив» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам
• Прием «Ваши». которого не ожидает ни один клиент и который позволяет увеличить количество результативных холодных звонков
• Прием «В будущем», направленный на отвлечение внимания клиента и достижения цели звонка
• Прием «Как обычно», позволяет заменить технику «Поставщик №2» при работе с отговоркой «у нас есть поставщик»
• Прием «День», который нужно использовать вместо альтернативного вопроса при назначении встреч

Фишки для аргументации

• Прием «Оценка» для повторного контакта с клиентом после отправки коммерческого предложения
• Прием «Шаги» позволяет выстроить аргументационную цепочку
• Прием «Карта аргументации» для формирования аргументов под ситуацию и потребности клиента
• Прием «Причины выбора» позволяет повлиять на критерии выбора поставщика
• Прием «Эталон» для работы с критериями выбора

Фишки для работы с возражениями

• Прием «Блокирование» позволяющий отделять истинные от ложных возражений
• Прием «Я» работает вместо глупой фразы «давайте подумаем вместе»
• Прием «Сказал» на эмоциональном уровне позволяет работать с возражениями
• Прием «Эмоциональная реакция» для работы в ситуации, когда нечего ответить на возражение клиента
• Прием «Страшное» позволяет стимулировать к принятию решения

Сложные переговоры при продаже

• Значение и развитие навыков ведения переговоров
• Структура коммерческих переговоров. Модель профессиональных переговоров по продажам
• Подготовка к переговорам: цели, начальная информация, договоренность о встрече
• Важность правильного открытия переговоров
• Эффективная модель постановки вопросов при выяснении потребности клиента
• Активное слушание: понимание клиента и его потребностей
• Подготовка предложения на основе выявленных потребностей клиента
• Сила аргументации, направленная на принятие клиентом положительного решения
• Проявление возражений. Реагирование. Каких возражений стоит бояться? Методы работы с возражениями
• Стратегия достижения этапа принятия  решения клиентом
• Способы завершения сделки

Профессиональные телефонные коммуникации

• Алгоритм предоставления информации  о товарах и/или услугах компании
• Как вежливо отклонить запрос на информацию конкурента
• Приемы увеличения чека заказа
• Как предупредить развитие конфликта и вернуть доверие клиента
• Что делать, если  интересной позиции нет в наличии
• Техники аргументации. Приемы  корректного завершения беседы
• «Холодные» звонки: как увеличить потенциал клиентской базы с помощью телемаркетинга
• Поводы для эффективных  «холодных» звонков
• Постановка  SMARTER – целей
• Приемы преодоления «охранников»
• Алгоритм «холодного звонка»
• Приемы быстрого установления контакта с клиентом
• Работа с  сопротивлениями  клиентов. Техника «Уступ»
• «Вопросы – ловушки» для развития беседы
• Приемы СROSS и UP – продажи
• Как получить  от  клиента обязательство и подвести к необходимости сотрудничества
• Послепродажное обслуживание: как получить повторный заказ

Знание характера - универсальная основа коммуникаций

• Характер человека - его природная «визитная карточка».
• Способы определения характера. Методика «7Радикалов».
• Семь видов характера: особенности и отличительные признаки
• Что на самом деле хочет оппонент, и что от него ждать
• Коммуникация в деловом общении: типичные ошибки и их последствия
• Совместимость характеров в ситуации делового общения
• Прогноз конфликтов. Предупреждение конфликтов
• Основа формирования характера -  типы темперамента и другие внутренние психические условия
• Деловое общение и «Маски» личности. Как их распознать
• Уникальность личности, почему мы такие разные.
• Видеопрактикум: Анализ характеров людей по видеофрагмента
• Фотопрактикум: Анализ характеров людей по фотографиям
• Практикум: Анализ характеров участников программы
• Изменения характера с возрастом: подход к пожилому оппоненту
• Практикум: Разбор личностных типов участников

Регламент на 4 дня очного обучения: 09:00 - 16:15, 3 перерыва - 15", 45", 15".

Менеджер по продажам должен обладать определенными навыками: уметь установить контакт, описать предложение своей компании с акцентом на выгоду для клиента, устранить колебания покупателя. Для того, чтобы овладеть этими компетенциями, необходимо пройти специализированные курсы и тренинги для продавцов-консультантов. Русская Школа Управления представляет тренинг по продажам товаров и услуг.Преподаватели дадут Вам комплексные знания о предмете, поделятся опытом и предложат принять участие в практикумах для закрепления навыков. Наш семинар – это настоящая школа продаж, посетив которую, Вы обязательно захотите прийти к нам снова!

Вы получаете:

• Опыт коллег, новые бизнес-контакты
• Учебный материал в фирменной папке РШУ
• Удостоверение о повышении квалификации
• Электронные материалы, видеокурс
• Посещение дополнительных вечерних занятий