1. Специфика переговоров по телефону с целью продаж. Возможности и ограничения при подобном разговоре с клиентами.
2. Продажи по телефону – преимущества. Как использовать в гостиничном бизнесе? (продажа «броней» и назначение встреч).
2.1. Скрипты телефонного продажника.
2.2. Скрипты брониста
3. Продажи по телефону – минусы.
3.1. Как не попасться в капкан собственных доводов по убеждению потенциального клиента и какграмотно «продавать картинку» минуя все подводные камни.
4. Что можно и что не следует говорить по телефону. Телефонный этикет.
5. Подготовка к телефонным переговорам:
6. Голос человека, как важный инструмент телефонных продаж.
7. Выработка профессиональных техник и навыков
7.1. Уверенность: как быть «большим и значимым» по телефону.
7.2. Тактические ходы
7.2.1. тактика прохождения секретарского барьера,
7.2.2. тактика сбора информации,
7.2.3. тактика выхода на лицо принимающее решение.
7.3. Инструментарий
7.3.1. сбор полной информация о клиенте (возможные источники).
7.3.2. подготовка сценария разговора (различные варианты).
8. Этапы продаж по телефону:
-
этапы взаимодействия с клиентами. Особенности и значение каждого этапа. Правила перехода с одногоэтапа на другой
-
установление контакта
-
уточнение потребности клиента (задавать вопросы и слушать)
-
презентация предложения, варианты
-
ответы на возражения
-
завершение беседы или назначение встречи
-
как спросить, чтобы Вам ответили
-
как сделать, чтобы клиент нашел для Вас время
9. Алгоритм обработки совершенных звонков
9.1. Тренинг, brain storming
10. Если клиент сказал «нет». Проблемные переговоры.
10.1. анализ ситуации
10.2. работа с наглостью и претензиями
11. Подведение итогов. Повторение и повторное проговаривание скриптов телефонных разговоров.
