1. Клиенты отеля и гости. Матрица клиентских отношений
-
УТП для разных групп клиентов отеля
-
УТП для разных групп гостей отеля
2. Подготовка к поиску клиентов
-
Изучение бизнеса потенциального клиента
-
Схема планирования новых клиентов для отеля. Виды и методы работы
3. Точки контакта в отеле
-
Что такое "точка контакта"? Ее зависимость от класса гостиницы
-
Benefit statements для гостей в различных точках контакта потенциального гостя или клиента и отеля
-
Законы точек контакта в отеле
-
Матрица соответствия точки контакта и типа клиента/гостя
-
Таргетированные предложения и представление услуг отеля в ОДНОЙ точке контакта, но охватывающей несколько аудиторий клиентов
4. Холодный обзвон. Поиск потенциальных рынков, компаний, выход на ЛПР
-
Кто принимает решения в компании отправить сотрудников к Вам в гостиницу или не отправить? Методы работы с ЛПР корпоративных клиентов.
5. Профессиональные компетенции активного продажника
-
Кого ставить на активные продажи и на "fishing contact points" и кого отправлять " в поля"?
6. «Sales-calls»: что это и какие виды бывают?
7. Методы продажника, работающего как на своей территории, так и «в полях»
8. Причины для назначения встречи, позитивно рассматриваемые потенциальными заказчиками. Практические кейсы
9. Психологический аспект работы с ЛПР
-
Схема скриптов по назначению встречи потенциальному заказчику.
-
Работа с возражениями и отказом от общения и от встречи.
-
Win-win стратегии
10. Презентация и представление отеля. Как не потерять контакт при личной встрече, а, наоборот, усилить впечатление?
-
Сценарий встречи и презентации услуг отеля
11. Постпродажное обслуживание и ведение клиента