Программа курса:
1. Рынок продаж ЗЧ в РБ
- марки, модели, поставщики
- сегменты рынка и специализация продавцов (товарные группы и ценовые диапазоны)
- основные игроки и лидеры рынка
- как выжить в борьбе за лидерство (игра)
- кто клиент? Где его искать? (игра)
2. Законодательство РБ в отношении продаж запасных частей к транспортным средствам
- товарные группы
- что подлежит сертификации
- официальные представители брендов
- ценообразование
- оформление сделки
3. Требования к помещениям
- принципы выбора планировочных решений для склада ЗЧ и офиса
- зоны и размеры помещений
- оборудование склада
4. Виды клиентов
- Клиентская пирамида.
- Ключевые клиенты (риски и выгоды).(игра)
- Реальные клиенты (риски и стратегия дальнейшей работы).(игра)
- Вероятные клиенты (стратегия дальнейшей работы).(игра)
- Перспективные клиенты (что делать?).(игра)
- Потерянные клиенты (что делать?).(игра)
- Клиенты с ростом оборота и клиенты с падением оборота – классификация и специфика дальнейшего сотрудничества.
- схемы работы с разными клиентами
- как сделать клиента постоянным?
5. Бизнес-процессы и стандарты работы
- воронка продаж ЗЧ
- стратегии успешных продаж
- активные продажи
6. Персонал
- принципы формирования штата отдела продаж ЗЧ
- маркеры структуры
- KPI персонала
- функции и ДИ специалиста по продажам ЗЧ
7. Документооборот
- формы и бланки основных документов
8. Автоматизация
- каталоги и справочники
- CRM
- автоматизация внутри автосервиса
- бухгалтерия
9. Отдел обслуживания клиента.
- база клиентов и принципы работы с ней
- внешние проблемы
- принципы организации работы отдела продаж ЗЧ
- работа внутри автосервиса
10. Сервис и персональное внимание к клиенту
- друг семьи
- клиент «навсегда»
- что не нужно делать
- риски
11. Сбытовой и ассортиментный портфель.
- ассортиментный портфель. Принцип баланса
- сбытовой портфель
12. Много брендов - хорошо?
- развитие бренда
- сильные и слабые стороны брендов (игра)
13. Ценовой фактор
- дешево или дорого?
- плюсы и минусы широкого ценового диапазона
- FIFO или LIFO ?
- персональный подход
14. Акции по стимулированию сбыта
- виды акций
- какие акции и когда уместны?
- успешные акции
- бюджет
- подготовка акции
- проведение акции
- итоги, победители и проигравшие
- где брать идеи? (игра)
15. Подводим итоги
Гости программы:
Представители ведуших поставщиков ЗЧ в РБ, успешные продавцы
