Как выиграть тендер на проведение корпоративного тренинга в компании или 9 ошибок тренера при получении заказа

Проведение демо-тренингов при выборе партнера задача для сегодняшнего рынка вполне стандартная. Понятно, что в Москве тренинговый рынок на сегодня переполнен, и найти партнера для решения конкретной задачи не так–то просто. Задача усложняется еще и тем, что тренер нужен именно для решения бизнес-задачи (не для освоения бюджета, «пиления» отката или получения «галочки» руководителю службы обучения в графе “Проведение тренинга по…”).

Какие же ошибки совершают тренеры при получении заказа?

1.    Внешний вид на первичных переговорах.

Казалось бы, банальная вещь! Все знают, что на первичные переговоры нужно прийти в деловом или нейтральном виде, никаких броских аксессуаров, блестящих платьев, или – еще хуже - грязной головы. В общем, все знают, но это в моем рейтинге ошибок – на первом месте. Кратко перечислю крайности, которые позволяли себе тренеры на первичных переговорах с  Заказчиком:

- очень броские украшения (броши, бижутерия, серьги, кольца);

- блузки с пайетками;

- неопрятные ногти или другая крайность – ну oчень нарощенные ногти;

- бесформенные сарафаны;

- рюкзак (для женщины);

- немытые или плохо окрашенные волосы.

Отмечу также, что на восприятие тренера отрицательно влияет его излишний вес Сразу возникает мысль, что тренер – человек, который учит работать над собой, учит новым навыкам, так почему же над собой он не работает?

Однажды тренер на моих глазах так уверял исполнительного директора в том, что озвученная им задача – ерунда, плевое дело для него, что родил в голове директора необоснованные надежды на решение наилучшим образом (кои потом успешно провалил, так как ожидания от него были СЛИШКОМ завышены). Другой пример – когда на протяжении всех 2 часов первичных переговоров тренер молчит или задает такие вопросы, из которых ясно, что тренер глубоко не в теме, беспокоящей Заказчика.

Ох, сколько раз эта ошибка тренеров аукалась им же во время проведения демо-тренинга: неправильно услышал задачу, не на том сделал акцент, не те проблемы вынес в демо-формат.

К тому же и сам Заказчик при таком формате начинает, мягко говоря, подозревать, что не вся информация за последние несколько часов объяснения задачи уложилась в голове тренера.

Ошибка перекликается с ошибкой №2. Тренер не выясняет текущую ситуацию в компании и рассчитывает на свой стандартный подход, а он может и не работать!

Из последнего: запрос ставили по технологии «Выход на ЛПР», тренер показал на демо-версии «Работа с возражениями».

Теперь, что касается самого процесса демо-тренинга:

Например, на одном из последних демо-тренингов тренер таким образом «привязался» к одному из участников, пытаясь показать, как он вовлекает участников тренинга в групповую работу. Итогом стала перепалка тренера с участником группы, в итоге – полная потеря  тренером контроля над группой.

Демо-версия проходит 45-60 минут, перед началом работ тренеру необходимо четко понимать, каких результатов ждет от него Заказчик на выходе.

На демо-тренинг участники приходят не только посмотреть на стиль работы тренера, но и провести этот час своего времени с пользой: услышать новые методики и техники, получить новую информацию.

Недавний пример: в анкетах обратной связи участники групповой работы написали, что им было жаль этого часа, потраченного впустую, - данный кусок тренинга был неинтересным и совершенно бесполезным с точки зрения профессионального опыта.

Это из разряда: «Это не я не прошел тендер, а это Вы выбрали лузеров».

Из последнего: недавно 2 тренера, партнеры, проводили демо-тренинг. На заключительном моменте тренинга, получении обратной связи, реакция участников оказалась негативной. После окончания мероприятия, тренеры устроили Заказчику истерику с претензиями из серии «Это Вы неправильно поставили нам задачу»! В общем, дело закончилось полным разрывом отношений (скорее всего, навсегда).

Очень хочется верить, что последняя ошибка тренеров - лишь частный случай, потому что все остальные ошибки исправить достаточно просто, а вот для исправления последней требуются значительные усилия.

 Автор: Галина Стебнева, руководитель направления «Управленческий консалтинг» ГК «ЭЛКОД»