Эволюция продавца: как достичь нового уровня результатов в продажах

Учили ли вы когда-нибудь иностранный язык? Уверен, что учили. Вы наверняка заметили, что путь к знанию чужого языка разбит на несколько этапов. Первый этап – это когда вы "стерильны". Вы не знаете абсолютно ничего из языка, и речь на нем кажется набором малопонятных звуков. Постепенно вы начинаете понимать отдельные слова и даже фразы, хотя до полного и глубоко владения языком еще далеко. Но уже где-то близко маячит ощущение, что уже вот-вот, еще совсем чуть-чуть, и я смогу!!! Я выучу этот язык и буду говорить на нем как настоящий иностранец.

Автор статьи: Михаил Гриценко, бизнес-тренер, управляющий партнер H&C Developers.

Именно в этот момент вы горите энтузиазмом неофита. Трудности не пугают, и желание продолжать велико - ведь ваш прогресс за считанные недели и месяцы так очевиден! Но потом наступает момент, когда время идет, а заметных улучшений не наступает. Вы по-прежнему понимаете отдельные слова и фразы, и, возможно, этих фраз и слов стало больше, но целостной картины того, как на чужом языке выражать свои мысли, так и не сложилось. Вы вступаете в самый сложный и тяжелый период своего обучения – до вершин совершенства еще далеко, а трудности уже очевидны. Большинство из тех, кто бросили изучение иностранного языка, сделали это на втором этапе. К чему я завел об этом речь? В самом начале своей трудовой деятельности молодой и неопытный продавец в первую очередь сталкивается с вопросом «что?». Что мне делать, чтобы продать? Что я должен говорить, чтобы это сработало? Что надо сделать, чтобы клиенты ко мне возвращались?

Довольно быстро с помощью старших товарищей он находит ответ на вопрос «что?» и начинает продавать. И в этот момент его энтузиазм максимально высок. Еще бы! Ведь он видит разительные отличия от того, что было буквально несколько месяцев назад. Именно в этот момент в голове продавца зарождается магическая вера во «что». В голове появляется мысль - для успеха продаж важно, что я говорю и делаю: фразы, фишки, приемы, хитрые подходы, НЛП и так далее...

Но наступает момент, когда ресурс «что» исчерпан. Прежние методы, фишки, подходы и фразы продолжают работать, но продажи не увеличиваются, они стагнируют. И наступает новый этап эволюции продавца, когда он идет учиться! На этом этапе он начинает посещать различные тренинги, семинары, курсы, читать книги, делиться опытом и все такое. Угадайте, что интересует его в этом обучении? Правильно, новые фишки, приемы, слова, подходы и т.д.!!!

То есть продавец продолжает находиться в рамках подхода «что», только теперь он трансформировался во «что ещё?». Вот только новые фишки оказываются не лучше старых, а «прорывные» способы прекрасно работают в чужих руках, но не в его собственных. Неудивительно, что на этом этапе эволюции продавец начинает разочаровываться, и в нем растет скепсис. Все меньше веры в полезность обучения, все больше ощущения, что «выше головы не прыгнешь». Нередко такие продавцы вообще покидают профессию и уходя из нее очень разочарованными.

Это когда вы попадаете в страну, где все говорят на том языке, который вы изучали. И вдруг, неожиданно, вы осознаете, что понимаете все, о чем говорят люди вокруг вас!!! Причем понимаете не только слова, обращенные к вам, но и разговор людей за соседним столиком, беседу двух милых старушек на остановке, да мало ли еще что! Тумблер в вашей голове переключился. Теперь вы не только знаете значения слов и правила грамматики, но и научились думать на этом языке, поняли его способ описания мира. Это прорыв. Настоящий эволюционный взрыв вашего мозга.

Такой прорыв есть и в эволюции продавца. Он наступает, когда продавец осознает, что дело не в том, «что», а в том «как»! Что фишки не работают без нужного отношения, и механический перенос чужого опыта не приводит к воспроизведению чужих результатов. Что успех продажи на 80% определяется тем, какую атмосферу удалось создать в общении с клиентом, а не тем, какие слова были произнесены. Для многих профессиональных продавцов это становится настоящим откровением.

Я надеюсь, что такой прорыв вы уже пережили, и теперь наслаждаетесь его результатами. Если же нет - то я завидую вам, потому что вас ждет множество удивительных открытий на этом пути. Сделайте первый шаг – задайте себе вопрос, «каким образом мой характер и моя манера общения влияют на результаты продаж?». Не торопитесь с ответом. Дайте себе время вдумчиво исследовать эту часть вашей работы. Если понадобится поддержка на этом пути, мы готовы помочь. На курсе Переговоры в бизнесе мы исследуем и практикуем способы как достичь нового уровня результатов в продажах. Возможно, это как раз то, что нужно вам...

Подробнее о курсе "Переговоры в бизнесе"