Как заключить выгодную сделку?

Чем отличается цена от стоимости? Многие покупатели не видят разницы. И многие продавцы о ней тоже не задумывались. Прибыль теряют и те, и другие. Выйдите из заколдованного круга, расскажите своим покупателям о том, чем отличается цена от стоимости. И заключите выгодную сделку.

Выгодную в первую очередь тем, кто покупает. Почему? Потому что цена – это то, что мы платим, а стоимость – то, что мы получаем.

Как часто оправдываются наши ожидания от покупки? Ответив на этот вопрос, легко убедиться в наличии отличий между ценой и стоимостью.

Помочь клиенту понять эту разницу – главная цель продавца. Говорить не цене, а о ценности, не о цене приобретения, а о стоимости владения. Это то, что называется мышлением инвестора. Такой подход легко преодолевает барьеры ценовых возражений:

• Это дорого!
• Вы говорите о цене или стоимости?
• А в чем разница?

Дальше ваш выход.

Вы удивитесь, как меняется расстановка сил в сделке, когда вы смотрите на клиента как на инвестора, ищущего выгоду от вложений (тот самый ROI – Return On Investment). Вы заметите также и то, насколько возрос его интерес: ведь вы в нем узрели инвестора – ему захочется соответствовать вашему видению.

Перестаньте уравнивать цену и стоимость – начните их сравнивать. Убедите клиента в том, что заплаченная им цена ниже полученной стоимости, – и продажа у вас в кармане: редкий инвестор упустит выгодную сделку.