Арифметика продаж: как рассчитать ресурсы на заключение сделки

Процесс продажи можно сравнить с путешествием из пункта А в пункт Б. Вам надо прибыть туда к определенному времени. Перед началом пути необходимо обеспечить себя нужными ресурсами. Причем рассчитать их так, чтобы не остаться в минусе. То есть прибыль от заключенной сделки должна превышать ваши затраты на ее проведение. Как это сделать, рассказывает Джефри Фокс в книге "Как стать волшебником продаж".

Ловите рыбу там, где она водится

У вас могут быть лучшая лодка и снасти, но если в озере нет рыбы, вы вернетесь с рыбалки с пустыми руками. Для рыбной ловли самое важное то, где вы забрасываете свой крючок. То же важно и для продаж. Идите туда, где водится ваш клиент. Продавайте тому, кому вы потенциально нужны.

Почему клиент должен иметь дело с вами?

Никогда не делайте предложения клиенту, если не можете ответить на вопрос, почему он (клиент) должен иметь дело именно с вами. Ответ на этот вопрос должен показывать то, какую пользу для своего бизнеса и для себя лично получит клиент.

Клиентов вы не интересуете

Клиентов не волнует, почему вы опоздали на встречу или сорвали сроки поставки. Их не интересует, что вы делаете и что вы любите. Единственное, почему они с вами общаются – это предположение о том, что вы сможете быть им полезны.

Покажите им деньги

Люди покупают по двум причинам: чтобы почувствовать себя лучше или чтобы решить свои проблемы. Разрешение проблем всегда можно выразить в деньгах. Продавайте клиенту деньги, выраженные в росте прибыли, сокращении затрат и снижении простоя. Помогайте клиенту увидеть возврат от инвестиций.

Превращайте сомнения в цели

У клиента всегда есть сомнения перед покупкой. Важно услышать их и превратить в совместную цель. Например, клиент говорит: “У вас много времени идет на доставку”. Возражение, переформулированное в цель, будет звучать так: “Значит наша цель сделать так, чтобы доставка прошла в срок, который вас устраивает, так?” При согласии клиента вам останется лишь уладить детали.

Одобряйте конкурента

Если клиент упомянул, что вместе с вашим предложением рассматривает предложение вашего конкурента – это хороший знак. Значит, у него есть сомнения, а у вас – шанс. Как с выгодой использовать сравнение вас с конкурентом?

Например, так: “Да, это хорошая компания. Вы хотите узнать, чем она отличается от нашей?” Говоря так, вы не принижаете конкурента и не повторяете название его фирмы (что важно). И чаще всего клиент ответит согласием, ведь именно информации ему и не хватает для принятия решения.