Переговоры и продажи по методу СПИН: Тренинг

1. Метод и  технология SPIN переговоров и продаж.

• Участники процесса переговоров и продаж
• Стратегии продаж (сложности и особенности)
• Специфика и модель «больших» продаж.
• Стратегия SPIN -продаж (принципы, достоинства, применение).
• Структура и 4 этапа процесса продажи.

Практикум

2. Установление контакта с клиентом.

• Создание партнерских отношений
• Подготовка к встрече.
• Позиции при переговорах (Гарвардская схема)
• Планирование возможных проблем и потребностей клиента.
• Ориентация на цели и задачи клиента.
• Технологии и навык вступления в контакт
• Процесс принятия решения о покупке в «больших» продажах.
• Оценка результативности контакта с клиентом

Практикум

3. Диагностика потребностей и проблемных зон клиента в продажах.

Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента.

Работа с клиентами на стадии исследования потребностей

Типы восприятия информации у человека

Особенности общения с разными типами клиентов.

• Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С – этап)
• Проблемное интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П – этап)
• Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И – этап)

Работа с клиентом на стадии выбора.

• Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап)
• Формирование критериев выбора клиента.

Практикум

Определение портрета и потребностей клиента компании

4. Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение).

• Особенности продаж сложных продуктов.
• ЛРП, уровень его полномочий,  определение принадлежности
• Возможности «выхода» на лицо, принимающее решение
• Точки входа в компанию
• Классификация ЛПР – по Рекхэму (модель СПИН):
• Поиск «агента влияния» в компании клиента
• Определение стадии готовности клиента к покупке

Практикум

5. Модель СПИН – выявляющая и развивающая потребности клиента.

Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и те­кущей ситуации у покупателя.

• Специфика вопросов.
• Практика формулирования ситуационных вопросов.

Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя.

• Специфика вопросов
• Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов.

Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя.

• Специфика вопросов.
• Практика формулирования извлекающих вопросов.

Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.

• Специфика вопросов.
• Практика формулирования направляющих вопросов.

Практикум по отработке навыков формирования вопросов по технологии СПИН

6.  Возражение клиента как скрытая потребность.

• Что такое возражение клиента
• Истинные и ложные возражения.  Как отличить истинное возражение от ложного.
• Алгоритм  работы с возражениями
• Техники ответов на возражения, в т.ч. основные правила работы с ценой

7. Методы демонстрация возможностей.

• Технологии эффективной презентации.
• Конкурентные преимущества компании
• Преимущества товара/услуги
• Выгоды для клиента

Методов и приемов продаж достаточно много, однако, на смену "классической школе" постепенно приходит метод СПИН продаж. Это практическая инновационная технология, позволяющая успешно вести крупные и сложные сделки. В основе ее лежит не традиционное предложение товаров и услуг, и далее работа с возражениями, а анализ покупательского поведения. Ведь чтобы продавать умнее конкурентов, нужно думать о том, как покупают клиенты: над чем думают и в чем сомневаются в процессе принятия решения о покупке.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются: работа в малых группах, упражнения, работа с кейсами, теоретические блоки в виде интерактивных лекций, наглядные материалы, Практические задания моделируют ситуации, с которыми участники сталкиваются в текущей работе.

Задачи тренинга:

• Научится решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
• Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
• Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов
• Сформировать навыки планирования и управления переговорами с клиентом.
• Научиться  эффективно  использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН)