Переговоры без поражений: Тренинг

Цель тренинга - обучение ведению переговоров, подготовки и проведения переговоров, поведению в различных ситуациях, в том числе и конфликтных переговорах, которые позволяют не только выстоять, но и извлечь максимальную пользу, а также систематизация имеющегося у участников опыт ведения переговоров.

Участники тренинга обучаются особым навыкам, позволяющим наблюдать и распознавать структуру тонких внешних проявлений отношений в переговорах и внутреннего состояния участников. Их скрытые и не всегда осознаваемые мотивы, а также декларируемые цели.

Возможность достижения своих глубинных целей без ущерба для другой стороны, а также научиться переводить агрессивные переговоры в сотрудничество.

Во время тренинга участники пройдут через специально смоделированную цепочку обучающей практики: осознание видов переговоров и их этапов - построение алгоритма действий - анализ практики переговоров - изменение своих установок и предубеждений - освоение новых методов и приемов.

После прохождение тренинга Вы сможете:

• Контролировать процесс переговоров и управлять им;
• Сократить время на подготовку к переговорам и, в то же время повысить ее эффективность;
• Влиять на собеседника, убеждать его в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию;
• Изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиваться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе.

Блок 1.

"Переговорный процесс"

Содержание:

• Общие установки и ориентиры на результат переговоров; позиции и подходы участников, стратегия "Выиграл-Выиграл", шкала "мягкость жесткость конструктивность".
• Этапы переговоров, действия и результаты каждого этапа. Функции, принципы и правила работы медиатора, выработка медиаторных умений, дизъюнктивное и конъюнктивное ведение переговоров.
• Переговоры без посредника, стратегии переговоров, ориентированных на сотрудничество, возможности жесткого, мягкого и принципиального стилей ведения переговоров, апробация переговорных тактик, защита от нечестных приемов и манипуляций.
  Подготовка к переговорам.
• Цели, пределы, позволяющие сформулировать первоначальное предложение и принять решение о завершении переговоров; сбор информации об оппоненте, анализ сильных и слабых сторон собственной позиции и позиции оппонента. Время и место переговоров, определение участников команды переговоров, расположение за столом переговоров и т.д.
• Способы завоевания инициативы в начале переговоров. Вступление в контакт, вербальные и невербальные сигналы, промежуточные ходы между организационной и содержательной частью, техника развивающего комплимента.
• Получение информации в ходе переговоров. Техника активного слушания, типы вопросов; уточнение; фиксирование договоренностей; набор информации для убеждения с учетом психотипа партнера.
• Убеждение и влияние. Диагностика интересов, взглядов и ценностей оппонента; техники мотивирующей аргументации; невербальные средства воздействия: мимика, жесты, поза и дистанция; опосредованное воздействие; обсуждение условий и контролируемый диалог.
• Выявление манипуляции и противодействие ей. Проявление доминирования или силового равновесия; тактики борьбы и манипулирования; организационно-процедурные, психологические и логические уловки; укрепление взаимоотношений; укрепление начальной позиции.
• Содействие конструктивной атмосфере переговоров. Внимание к мнению партнера; формирование и поддержание репутации; снижение уровня непредсказуемости поведения; различение ролевого поведения и истинной мотивации партнера.
• Процедурная гибкость. Гибкость в выборе средств со строгим соблюдением поставленных целей; неформальные консультации; ориентация в происходящем импульсивность; импровизация, выдвижение новых идей; создание альтернатив.
• Завершение переговоров. Условия, при которых люди с противоположными интересами смогут прийти к взаимно удовлетворяющему решению; средства управление переговорами; достижение соглашения и контроль его выполнения
  
  Блок 2.

"Управление вербальной и невербальной коммуникацией"

Содержание: коммуникативные барьеры, позиции в коммуникации, коммуникативные стили, техники эффективного слушания, вопросные техники, вербальная пристройка, методология построения переговоров, этика вербальной коммуникации. Специфика взаимодействия, установка на сотрудничество и утилизацию, установление раппорта, принципы конструктивного взаимодействия, вербальные приемы, работа с интонированием, мимикой и жестами. Навыки саморегуляции, снятие эмоциональных масок, ресурсное состояние, способы восстановления энергии и повышения работоспособности, способы защиты от манипуляций, агрессии, давления, релаксация, аутотренинг.

"Экспресс- диагностика оппонента и делового партнера"

Содержание: невербальные компоненты коммуникации, перцептивные и интерактивные барьеры, полный алгоритм пристройки, калибровка невербальных сигналов личности, оценка искренности сообщения, типология личности, оценка деловых качеств партнера.

Диагностика типов людей, работа с конфликтными личностями, изменение эмоционального состояния оппонента, нейтрализация возражений, расшатывание убеждений, возможности суггестивного воздействия

Семинар имеет трехчастную структуру:

• Часть 1. СЛОВО
  • Обсуждение темы. Выработка общегрупповых правил. Формулировка задачи на семинар каждым участником с последующим формированием пакета общегрупповых задач
• Часть 2. ДЕЛО
  • Практическая реализация задач в контексте групповых динамических процессов
• Часть 3. СЛОВО и ДЕЛО (структурно - содержательный анализ)
  • Проработка индивидуальных (личностных) достижений и неудач. Моделирование событий прошлого и будущего с опорой на "достижения" и "неудачи"

Основные принципы

1. Реалистичность (реализация правил "принятия судьбы" и "платы за все"). Группа как модель общества

2. Синтетичность ("холистичность", "тотальность" - поуровневая проработка пиковых переживаний участников группы с опорой на различные репрезентативные системы и с использованием широкого ассортимента приемов

3. Интенсификация переживаний (идентификация прорабатываемых переживаний и "выгорание лишнего")

4. Опора на сохраненные психические процессы и компенсаторные механизмы

5. Драматизация (приемы "зависания над бездной" и "мертвая точка", повторные переключения полярных переживаний участников группы, драматическая детализация и эксплуатация групповой динамики - формирование ассоциативных связей создаваемой психодраматической ситуации с реальными проблемами и взаимоотношениями участников группы)

6. Истинность информации (достигается за счет приемов "материализации" и редуцированного "измерения" переживаний)

7. Принцип "Зеркала" - все отражается в каждом и каждый отражается во всем происходящим в группе

8. Четкое определение тренинговых целей; динамическая, открытая шкала оценок и самооценок (бальная) достигнутого эффекта

В тренинге использованы идеи и техники гештальт-психологии, НЛП, коучинга, психосинтеза.