Эффективные переговоры: секреты жесткой гибкости: Тренинг

МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ

Структура тренинга основана на разборе и отработке практических ситуаций (кейсов) на переговорах при продажах. Ситуации-кейсы формируются перед проведением тренинга на основе анкетирования участников с учетом  задач, поставленных компанией – Заказчиком.

Тренинг проводится в группе и малых группах при чередовании различной тематики (указана ниже), а также при использовании следующих методик:

• Ролевые игры
• Работа в малых группах
• Методика cases-study
• Мозговой штурм
• Групповая – командная работа
• Видеосъемка и анализ видеоматериалов

СОДЕРЖАТЕЛЬНЫЕ МОДУЛИ ТРЕНИНГА

Объем информации по модулю зависит от результатов выполнения группой заданий по кейсам, т.е. учитывает компетентность аудитории:

Система эффективных действий в переговорах при продажах. Основные закономерности убеждения и влияния:

• Подготовка к переговорам. Определение рубежей, планирование успеха.
• Выявление «болевых» точек
• Подготовка к контакту: самонастройка, выявление информации
• Техники чтения оппонента и влияния на него. Вербальные и невербальные средства общения. Характеристики и способы использования для убеждения и влияния. Подстройка и ведение собеседника
• Работа в команде переговорщиков: правила, законы, приоритеты
• Специфика позиции «Win-Win» («Выигрыш-Выигрыш»). Построение партнерских отношений
• Техника установления контакта и доверительных отношений с клиентом
• Кабинет-зеркало души. Многие ответы на ваши вопросы у вас перед глазами
• Управление переговорным процессом. Искусство задавать «правильные» вопросы. Приемы перехвата инициативы.
• Последовательность действий и накопление влияния
• Управление переговорами с помощью вопросов Мотивы действий клиента. Алгоритмы выявления приоритетных мотивов
• Эффективная презентация: демонстрация пользы и выгоды для клиента.
• Работа с возражениями. Страхи и сомнения. Как работать с ними и предотвращать их.
• Завершение общения, принятие решений. Ориентация на долгосрочные отношения и постоянное сотрудничество

Управление конфликтом в переговорах: позиция жесткая гибкость

• Стратегии поведения в конфликте: плюсы и минусы
• Эскалация конфликта. 5 уровней трансформации отношений. Управление трансформациями
• Модель «5 интегративных решений» конфликтной ситуации в переговорах

Манипуляция: выявление и противостояние в переговорах

• методы влияния: цивилизованное и варварское влияние. Понятие манипуляции
• типы манипуляции, методы и цели
• 6 универсальных приемов противостояния манипуляции
• Повышение стрессоустойчивости: мифы и реальность. Способы генерации ресурсного состояния
• Комплимент, как инструмент перехвата инициативы