Техники ведения жёстких переговоров: Тренинг

Задачи тренинга:

• Овладение стратегией и тактикой переговоров
• Овладение ключевыми приемами ведения переговоров
• Получение устойчивых умений ведения переговоров через перенос полученных ЗУН в другие контексты
• Отработка полученных знаний в упражнениях и при разборе ситуаций участников
• Определение участниками собственных переспектив в проведении переговоров и получение индивидуального плана развития за пределами тренинга

Программа тренинга

Тема 1. Система переговоров.

• Стратегии, техники и приемы в переговорах.
• Ключевые и дополнительные техники.
• Решающие элементы успешных переговоров.
• «Сложные» и «обычные» переговоры: оборона или нападение?
• Эффективные контексты применения системы переговоров.

Практика: лекционная часть и деловая беседа (совместный анализ ключевых элементов личной эффективности).

Тема 2. Коммуникация в переговорах.

• Сознательное и подсознательное воздействие в ходе переговоров.
• Основы эффективного воздействия.
• Элементарные техники воздействия: ведение и техники изменения эмоционального состояния клиента.
• Позиционный анализ и ролевое взаимодействие:
• Анализ клиента до переговоров.
• Определение психотипа: цели, ценности и стратегии клиента в зависимости от психотипа.
• Возрастные и социальные особенности клиента при переговорах.
• Правила ролевого взаимодействия в коммуникативных ситуациях и ролевое воздействие.
• Техника позиционного перехода.
• Комплексное упражнение на самостоятельное формирование навыков диагностики психотипа, ролевого взаимодействия, определение эффективности собственной модели коммуникации в переговорах.
• Точность: третья основная техника воздействия.

Практика: подстройка — ведение, три варианта определения психотипа, совместный анализ парных и групповых взаимодействий (по правилам ролевого взаимодействия), комплексное упражнение для перевода в навык анализа психотипа и ролевого взаимодействия, отработка ролевого воздействия. Упражнения на развитие точности («История», «Бюрократ», роль внимательности в ходе переговоров)

Тема 3. Информационное поле в переговорах.

• Матрица переговоров.
• Определение целей переговоров, объекта проведения переговоров в компании- клиенте.
• Разработка системы аргументации и контраргументации.
• Формирование конструктивных предложений.
• Тактика использования матрицы переговоров.

Практика: заполнение матрицы переговоров, тактика начала, проведения и завершения переговоров. Алгоритм составления компромиссного предложения и предложения о сотрудничестве.

Тема 4. Анализ переговоров.

• Коэффициент переговоров.
• Учет соотношения между уровнем последующих переговоров и актуальными навыками.
• Самостоятельное обучение и коучинг.

Практика: проведение переговоров по заданной ситуации, отработка анализа переговоров, определение собственных сильных и слабых мест в проведении переговоров, определение собственной зоны развития и расстановка акцентов при подготовке к следующим переговорам. Составление индивидуального плана развития переговорных умений и навыков.

Результат

Планируемые результаты для участников:

• Уметь расположить к себе собеседника вне зависимости от его начального эмоционального состояния
• Уметь анализировать индивидуальные особенности партнера по переговорам (до, во время и после переговоров)
• Уметь воздействовать в ходе переговоров с учетом контекста и индивидуальных особенностей партнера
• Уметь точно излагать свою мысль и понимать (не додумывать информацию) партнера, держать «красную линию» переговоров
• Уметь готовиться к переговорам, накапливать эффективные аргументы и решения из своего опыта и опыта окружающих
• Уметь замечать и противодействовать манипулятивным приемам партнера по переговорам
• Уметь проводить анализ переговоров по объективным критериям и рассчитывать доступные цели в предстоящих переговорах

Ожидаемые результаты для компаний:

• Повышение уверенности и лояльности к компании ее сотрудников, проводящих переговоры
• Умение сотрудников управлять ходом переговоров, проявлять самостоятельность и ответственность за ход и результаты переговоров
• Умение самостоятельно решать сложные коммуникативные ситуации
• Умение устанавливать долгосрочные отношения клиентов (количество повторных обращений в компанию увеличивается)
• Увеличение числа переговоров, закончившихся результативно
• Уменьшение ситуаций взаимного непонимания внутри компании