Жесткие переговоры: Тренинг

Как противостоять давлению и управлять любым переговорным процессом?

Цели программы:

• Навыки профессиональных переговоров в любых условиях дают возможность отстаивать свою позицию и переводить в мирное русло все коммуникации.
• Данная программа помогает освоить навыки необходимые для противостояния агрессии и давлению в коммуникации.
• Повысить эффективность участников в проведении переговоров.

Программа полезна всем, кто хочет научиться вести переговоры на любом уровне и повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении.

После двух дней тренинга Вы сможете:

• Быть готовым к любому типу переговоров.
• Подготовиться к переговорам, в том числе к неожиданным поворотам в переговорном процессе.
• Считывать сигналы и ценную информацию с партнёров по переговорам.
• Прояснять цели и мотивы.
• Понять чего хочет ваш партнёр и договориться с ним.
• Заключать сделки и получать контракты.

Содержание программы тренинга:

1. Переговоры и жёсткие переговоры: в чем особенности каждого типа?

• Особенности переговоров как вида коммуникации и критические признаки жёстких переговоров. Варианты жёстких переговоров. Жёсткие переговоры как результат естественного силового баланса, как продуманная стратегия.
• Жёсткие переговоры и манипуляции — в чём сходство и различия? Как распознать жёсткие переговоры? Что мешает договориться партнёрам?
• Навыки, необходимые успешному переговорщику, в том числе для противостояния психологическому давлению и манипуляциям.

2. Основные этапы переговорной коммуникации:

• "Цикл контакта" — его значение для конструктивного диалога.
• Типичные ошибки: о чём все знают, но никто не делает?
• Специфика каждого этапа переговорного процесса.
• Успешный переговорщик: роль и личность.
• Как произвести первое впечатление и начать формировать доверие?

3. Как сохранить внутреннее состояние в коммуникации с контрагентом, использующим психологическое давление?

• Как предотвратить давление в свой адрес и создать сильную позицию в переговорах. Психологическая подготовка.
• Стратегии работы с внутренними состояниями.
• Что делать, если Вас "развели на эмоции" и как снова быстро вернуть внутренее спокойствие?

4. Техники, методы, приёмы жёстких переговоров и методы противодействия:

• Противопоказания в использовании техник жёстких переговоров.
• Экологичный подход к умениям и навыкам жёсткого переговорщика.
• Основные техники жёстких переговоров: как распознать и как противостоять?
• Эмоциональное давление, снижение статуса партнёра, стратегия непрямого давления.
• Общая стратегия противодействия.
• Как отстроиться от стиля ведения беседы и продолжать самопродвижение?
• Вопросы, аргументация и контраргументация.

5. Противостояние манипулятивным приёмам в переговорах:

• Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра, на запуск стереотипной реакции.
• Эмоциональное манипулирование и иные виды манипулирования.
• Приёмы противостояния манипуляциям.

6. Как перевести переговоры в конструктивные:

• Возможные результаты жёстких переговоров.
• "Плюсы" и выигрыши от перевода их в конструктивный диалог.
• Что такое сильная позиция в переговорах, и откуда она берётся?
• Использование методов управления силовым балансом для создания устойчивой позиции.
• Как предотвратить давление в свой адрес и создать сильную позицию в переговорах?

7. Методы развития своих навыков организации конструктивного диалога.

Особенности программы:

1. В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе.
2. Используются различные формы активного обучения:
   • мини-лекции;
   • демонстрация и отработка психологических техник;
   • ролевые игры;
   • дискуссии;
   • работа в мини-группах;
   • разбор ситуаций участников;
   • разбор примеров из фильмов и книг и т.д.
3. Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.

Методы проведения:

• информационные блоки;
• демонстрация и отработка психологических техник;
• самостоятельная работа;
• работа в парах и мини-группах;
• разбор конкретных ситуаций;
• упражнения на отработку навыков.