Мастерство переговоров: Тренинг

День 1
12 критериев оценки эффективности переговорщика

• Формирование картины мира
• Опережающее лидерство
• Выгодное ролевое распределение
• Психологическая сила
• Экология в переговорах
• Союзы (системный эффект)
• Цель
• Конструктивность
• Конкретика
• Приемы/Фиксация
• Эмоции
• «Минимум затрат = максимальный результат»

Практика:

• Демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом
  
• Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза - в качестве судьи
  
• Кейс: «Устная договоренность»: устное обещание отличается от письменного договора и нарушается
  
• Кейс: «Претензии к обучению»: клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии
  

Сбор информации. Уточнение деталей в переговорах/продажах. Использование вопросов в переговорах

• Важность умения с помощью вопросов выяснять детали и за счет этого точно представлять происходящее
• Отличие вопросов на выявление уже сформированных потребностей и на формирование новых потребностей у партнера по переговорам
• Как смягчить постановку вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации
• Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию
• Парафраз как технология фиксации полученной информации в переговорах
• Демонстрационная игра на получение информации у партнера по переговорам

Практика:

• Провокационная игра по навыку «уточнение деталей»
  
• Большая игра, в которой каждый участник три раза тренирует свой навык получать информацию с помощью вопросов и три раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам
  

Торговля по цене. Как просить уступку. Как обосновать цену

• О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах
• Демонстрационная мини-игра, в которой возможны три-четыре варианта справедливой и обоснованной цены в зависимости от приведенных аргументов
• Стратегии «Как просить об уступке»
• Стратегии «Как обосновать свою цену»
• Мини-игры на закрепление теоретического материала

Практика:

• Большая переговорная игра, в которой участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке. Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика и один раз - в качестве наблюдателя
  
• Кейс: «Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышения цены услуг при пролонгации контракта на следующий год)
  

День 2
Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)

• Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»)
• Выяснение реальных интересов партнера по переговорам как стратегия поиска решения
• Поиск объективного и разделяемого принципа как стратегия поиска решения
• Предложение большого количества вариантов как стратегия поиска решения

Практика:

• Игра на выявление намерений партнеров по переговорам
  
• Мини-игра на поиск объективного принципа, разрешающего ситуацию
  
• Мини-игра на предложение большого числа вариантов, разрешающих конфликтную ситуацию
  

Приемы, используемые при проведении переговоров (около 20 приемов)

• Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах
• Приемы для атаки
• Приемы для защиты
• Приемы для позиционной борьбы
• Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками
• О важности подготовки к переговорам (в частности, подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента)

Практика:

• Подготовка к переговорам. Участники в мини-группах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе. Выбор наиболее эффективных приемов
  
• Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза - в качестве судьи
  
• Кейс: «Невыполненные обязательства»: обязательства перед клиентом выполнены не на 100 %. Как и на каких условиях договориться о закрытии проекта
  
• 
  
• Кейс: «Чрезвычайная ситуация»: клиент недоволен качеством услуги и последствиями, к которым это привело, и выдвигает претензии.100-процентных доказательств, что услуга оказана некачественно, нет. Разбираться, кто прав, кто виноват, может выйти дороже, чем договориться по-хорошему
  

В результате обучения вы:

• освоите параметры эффективности переговорщика
• научитесь учитывать детали в переговорах, а также собирать «скрытую» информацию
• сможете применять 10 стратегий снижения цены и обоснования новой стоимости
• изучите ключевые принципы ведения сложных переговоров
• отработаете около 25 приемов атаки, защиты, позиционной борьбы при ведении переговоров
• сможете готовиться к переговорам (планировать, ставить цели)
• станете обладателем карты «Партнер», которая дает возможность пройти обучение на семинарах, программах MBA, BBA, профессиональной переподготовке, видеокурсах от Moscow Business School со скидкой 10%

В стоимость обучения входит:

• комплект авторских материалов
• ресторанное питание
• кофе-паузы
• сертификат Moscow Business School

Скидки:

• При участии 2-х и более представителей от одного предприятия предоставляется скидка 10%
• Обладателям карты "Партнер" - скидка 15%

Цены:

• 149 500 тенге - Базовая цена.
• 137 000 тенге - Цена со скидкой!