Выставка: Работа с клиентами на стенде: Тренинг

Содержание тренинга:

Цели участия в выставке

• Зависимость результатов выставки от понимания ее целей.
• Приоритеты во время выставки.
• Способы преодолеть «выставочный автоматизм».
• Выставочная арифметика.
• Упражнение: «Цели работы на стенде» (в категориях: новые контакты; работающие клиенты; ключевые сообщения аудитории).

Результаты:

1. Мотивация на активную работу на стенде, превращение целей компании в цели сотрудника.
2. Четкие ориентиры для эффективного распределение времени.
3. Работа на достижение целей компании во всех выставочных переговорах.

Правила поведения на стенде

• Что привлекает и что отталкивает посетителя в стенде и стендистах. Почему, пока одни стенды пустуют, другие притягивают посетителей.
• Внешний вид, одежда, позы, жесты, организация пространства.
• Разбор позитивных и негативных примеров поведения (фото с выставок).
• Как расположить к себе потенциального клиента: принципы и техники быстрого установления контакта.

Результат:

1. Поведение, вызывающее у целевого посетителя желание подойти к стенду и начать разговор.

Командная работа

• Оптимальное число сотрудников, роли на стенде. Принцип трех линий.
• Точки контакта с потенциальными клиентами. Расположение на стенде.
• Действия при наплыве посетителей.
• Работа в спокойное время. Что делать, если посетителей мало.
• Отработка навыков командного взаимодействия в упражнениях и ролевых играх.

Результаты:

1. Рекомендации по количеству, расположению и ролям сотрудников, привязанные к планировке стенда компании и особенностям выставки.
2. Четкое взаимодействие команды по обработке интересных посетителей.

Выделение целевых посетителей

• Упражнение: «Типы посетителей выставки. Способы определения типа. Действия стендиста» (результат – матрица обработки контактов, привязанная к специфике компании и выставки).
• Способы завершения разговора. Работа со «сложными» посетителями.
• Ролевые игры: «Начало разговора с подошедшим посетителем» (навыки определения целевого посетителя, завершения разговора с нецелевым собеседником).

Результаты:

1. Умение за 30 секунд определить целевого посетителя (можно превратить в клиента).
2. Умение корректно и быстро завершить разговор с неперспективным собеседником.
3. Настрой на активную наработку перспективных контактов.

Активное вступление в контакт

• Зачем нужно начинать разговор с притормозившим у стенда посетителем.
• Как не надо начинать разговор: типичные фразы-раздражители.
• Речевые формулы для «естественного» завязывания разговора.
• Ролевые игры: «Начало разговора по инициативе менеджера» (отработка: завязывание контакта + квалификация посетителя).
• «Проход по стендам»: как заинтересовать потенциальных клиентов – таких же участников выставки, если они пришли не покупать, а продавать.

Результаты:

1. Понимание, зачем втягивать в разговор посетителей, просто заинтересовавшихся стендом и экспонатами.
2. Умение завязать разговор и не нарваться на защитные реакции посетителей.

Разговор с целевым посетителем. Управление впечатлением

• С какими посетителями разговаривать долго и подробно.
• Типы и назначение презентационных материалов и рекламной литературы. Способы заставить посетителя донести наши материалы до офиса.
• Упражнение: «Впечатление, с которым посетитель должен уйти с нашего стенда».
• Факты, о компании, продукции и особенностях которые необходимо донести до потенциального клиента.
• Способы запомниться посетителю.
• Управление переговорами на выставке. Достижение договоренностей о дальнейшей работе.
• Ролевые игры: «Переговоры на выставке».

Результаты:

1. Развитие выставочного контакта, начало продажи.
2. Отработка навыков продаж и переговоров в условиях выставки (объем блока сильно зависит от опыта и тренированности участников).

Развитие отношений с клиентами

• Приглашение клиентов и гостей: когда, кого и как звать на стенд.
• Как упорядочить общение с постоянными клиентами и оставить время для новых контактов.
• Постановка целей по предстоящим переговорам: как использовать выставку для увеличения объемов продаж существующим клиентам.

Результат:

1. Выставка из «места общения» превращается в инструмент развития клиента.

Регистрация и обработка контактов

• Типичные ошибки в фиксации информации и их негативные последствия.
• Что необходимо узнать о клиенте.
• Содержание и форма бланка для фиксации информации, «обязательные поля».
• Принципы обработки контактов.
• Техника закрепления результатов выставки. Сроки следующего контакта.
• Оценка эффективности. Отчет о выставке.

Результат:

1. Четкая система работы с информацией о контактах с прозрачными точками контроля.

Настрой на выставку, поддержание работоспособности

• Настрой на работу на стенде, как быстро переключиться с обычной (офисной) работы на активную наработку новых контактов.
• Правила отдыха. Как, быстро восстанавливать силы.
• Управление настроением, регуляция самочувствия, борьба со стрессом.

Результат:

1. Понимание, как организовать свою работу и распределить усилия на выставочное время.