Как правильно провести полевой тренинг: Мастер-класс

•  Вы – руководитель отдела продаж, супервайзер, старший продавец или полевой тренер?
• Вы стремитесь повысить результативность сотрудников отдела продаж?
• Вы заинтересованы в эффективном обучении торговых представителей в «полях»?
• Вам не всегда удаётся изменить непродуктивные установки и суждения Ваших подчинённых и от этого страдает общий результат?
• Вам необходимо предоставлять своим сотрудникам информацию о последствиях их действий и о том влиянии, какое они оказали на цели отдела продаж и компании в целом?
• Перед Вами стоит задача внедрять новые стандарты работы так, чтобы Ваш персонал соглашался с Вами и изменял своё неконструктивное поведение, а не спорил и доказывал, что и так всё нормально?
• Ваши подчинённые огрызаются на Вашу конструктивную критику и не торопятся изменять свой формат работы?

Если Вы ответили «да» даже всего на несколько вопросов, Вам будет полезен мастер-класс

«КАК ПРАВИЛЬНО ПРОВЕСТИ ПОЛЕВОЙ ТРЕНИНГ»

Для постоянного роста бизнеса необходимо регулярное и систематическое обучение торгового персонала. Большая часть компаний это понимает и делает. Однако обучение преимущественно ограничивается 2 – 3-х дневными тренингами в учебной аудитории. Данный вид обучения необходим, но его одного недостаточно. Требуется качественно построенная система регулярного «полевого» обучения, которую можно и нужно организовать своими силами (что оборачивается значительной экономией для компании).

«Полевое» обучение – это обучение на рабочем месте, в настоящей рабочей среде сотрудника. Проведение полевого тренинга – один из основных навыков, которыми должен владеть руководитель отдела продаж, супервайзер или старший продавец, для того чтобы добиваться максимальной результативности и отдачи от торговых представителей и продавцов. Тренинг в «полях» позволяет:

•  диагностировать индивидуальные ошибки торговых представителей во взаимодействии с клиентами на всех этапах продаж;
• проводить супервизию торговых представителей «по горячим следам», а не «может быть когда-нибудь»;
• корректировать ошибки торговых представителей.

Кроме того, регулярно и правильно организованные совместные полевые выезды приводят к следующим результатам:

•  повышение управляемости командой сотрудников, т.к. руководитель непосредственно участвует в работе сотрудников;
•  прозрачность деятельности на территории, повышение управляемости продаж, т.к. руководитель имеет возможность наблюдать реальную ситуацию, а не ту, что «сорока на хвосте принесла»;
• повышение уровня компетенций сотрудников команды, т.к. это отлаженный учебный процесс;
• повышение у сотрудников мотивации и лояльности к компании и руководителю, т.к. сотрудник получает значительную долю внимания к своей персоне;
• повышение профессионализма самого руководителя, т.к. обучая, особенно на непосредственном рабочем месте, он обучается сам.

Преимущества полевого обучения очевидны. Однако когда не хватает навыков проведения полевого тренинга, руководители сталкиваются со следующими проблемами:

• сотрудник спорит и не соглашается с замечаниями, которые озвучивает руководитель, в результате оба раздражены и неудовлетворенны совместной работой;
• сотрудник воспринимает совместную работу как придирки и желание его «засыпать» или наказать, возможно из-за того, что вместо поддержки к нему предъявляются завышенные требования, не соответствующие его уровню компетенций;
• обучаемый угнетён в конце рабочего дня и всячески избегает совместной работы с руководителей, поскольку получает только негативную обратную связь и не знает, есть ли в его арсенале рабочих инструментов хоть что-то, что он делает действительно хорошо;
• полевой тренинг не имеет чётких целей и критериев оценки эффективности, что приводит к неожиданным реакциям со стороны обучаемого и др.

При таком подходе обучение на рабочем месте постепенно сходит на нет (мотивируя тем, что оно всё равно не эффективно) или всё более носит формальный характер (для галочки); мотивация персонала и руководителя снижается (порой очень сильно); управлять коллективом демотивированных сотрудников становится тяжело, т.к. разрушается доверительная и плодотворная атмосфера; эффективность отдела продаж в целом падает.

ХОТИТЕ УЗНАТЬ, КАК ПРАВИЛЬНО ПРОВОДИТЬ ПОЛЕВОЙ ТРЕНИНГ?

приходите на мастер-класс

«КАК ПРАВИЛЬНО ПРОВЕСТИ ПОЛЕВОЙ ТРЕНИНГ»

На мастер-классе Вы (результаты):

• узнаете алгоритм проведения полевого тренинга;
• получите представление о месте полевого тренинга в система обучения и развития персонала;
• освоите правила постановки целей полевого обучения;
• поймёте какие требования предъявлять к обучению того или иного сотрудника в зависимости от его профессионализма;
• познакомитесь с основными правилами полевой работы;
• освоите методику проведения полевого тренинга;
• познакомитесь с бланками обратной связи при проведении полевого тренинга и принципами его составления.

Мастер-класс будет Вам полезен, если:

• Вы – линейный руководитель отдела продаж в чьи обязанности входит поддержание результативности персонала после планового обучения;
• Вы – продавец-наставник и обучение на рабочем месте Ваша «святая» обязанность;
• Вы – бизнес-тренер, стремящийся обогатить свой тренерский опыт данной конкретной методикой;
• Вы – полевой тренер и проведение полевого обучения Ваш основной функционал.

Все участники мастер-класса получают методические материалы для дальнейшей работы.

По окончании обучения выдаётся сертификат.

Методы работы: интерактивные методы обучения – групповые формы работы (дискуссия, мозговой штурм, модерация и пр.), мини-лекции, ролевая и деловая игры.

Продолжительность: с 17-00 до 21-00.

Количество участников: до 12 человек. Возможно индивидуальное обучение (стоимость договорная).

Данный мастер-класс может быть проведён в корпоративном формате. Программа адаптируется под запрос компании-заказчика.

Автор и ведущая мастер-класса: Карамышева Елена Аверкиевна, эксперт в сфере обучения и развития персонала, бизнес-тренер, бизнес-коуч (член Международной Федерации Коучинга). Автор и ведущая курсов: «Школа бизнес-тренеров», «Коучинг высокой эффективности».