Работа с дебиторской задолженностью: Тренинг

• Определение дебиторской задолженности. Понятие дебиторской задолженности. Вкаком случае компания работает в "рассрочку" или кредитует клиентов. Влияние дебиторскойзадолженности на развитие компании. Современные тенденции в работе с дебиторскойзадолженностью. Компетенции менеджера по работе с дебиторской задолженностью, самооценка собственных компетенций.
• Анализ рисков и принятие решения о перспективах сотрудничества. Анализ этаповпродаж и причин возникновения дебиторской задолженности. Сбор информации о клиенте наэтапе первичного знакомства. Источники информации и проверка её достоверности. Когдалучше не давать товар без оплаты. Методы профилактики дебиторской задолженности накаждом этапе продаж. Формулы вежливого отказа. Закрепление достигнутых договоренностей.
• Методы воздействия на потенциальных должников. Практикум по постановке задач поSMART. Типология клиентов и особенности работы. Чего бояться должники? Признакипроблем в бизнесе клиента. Основные ошибки менеджеров в профилактике дебиторскойзадолженности. Способы профилактики дебиторской задолженности. Рабочие инструментыменеджера направленные на ликвидацию дебиторской задолженности. Решение бизнес-кейсов, закрепление навыков постановки чётких цели взаимодействия при работе сдолжниками.
• Коммуникации при работе с дебиторской задолженностью. Логика работы сдебиторской задолженностью и виды коммуникаций. Управление коммуникацией иперепроверка информации через вопросы. Структура телефонного звонка. Скрипт/сценарийтелефонного звонка в зависимости от глубины просрочки. Практикум по телефоннойкоммуникации. Особенности деловой переписки с дебиторами. Что можно/что нельзя писать, обязательные блоки письма. Составление шаблонов писем (напоминание-требование-претензия). Как использовать потребности клиента в работе с дебиторской задолженностью.
• Работа с возражениями и отказами. Типичные возражения должников и ответы на них. Классическая схема работы с возражениями. Варианты работы с возражением "У нас нетденег". Практикум по работе с возражениями. Методы преодоления дискомфорта менеджерапо продажам при обсуждении с клиентом вопросов о возврате дебиторской задолженности. Практикум по проведению встречи с клиентом по вопросу закрытия дебиторскойзадолженности. Как погасить дебиторскую задолженность и сохранить лояльность клиента.

В результате участники научатся:

• Определять основные задачи в работе с дебиторской задолженностью;
• Освоят методы профилактики дебиторской задолженности;
• Эффективно взаимодействовать с дебиторами (в письмах, телефонном взаимодействии, на встречах);
• Пользоваться инструментами управления дебиторской задолженностью и апробируют алгоритм работы;
• Спокойно и конструктивно реагировать на возражения и отговорки;
• Поделятся успешным опытом и эффективными инструментами управления дебиторской задолженностью с коллегами.