Переговоры для закупщиков: Семинар

1. Бизнес-процессы

• Организация работы отдела закупок.
• Роль отдела закупок в функционировании компании.

2. Краткосрочное и оперативное планирование

• Цели компании. Простое планирование, приоритетное планирование.
• 80/20.

3. Выбор товара и поставщика 

• Формирование ассортимента (принципы, приемы).
• Для чего нужен маркетинг в практической работе отдела закупок.
• Выбор поставщика товара.

4. Подготовка к переговорам

• Определение цели, темы переговоров, состава участников, даты, времени; вопросы на переговорах. 
• Сбор информации о противоположной стороне (партнере и участниках переговоров).
• Формирование собственной позиции на переговорах и изучение первоначальной позиции партнера.
• Сравнительный анализ сильных и слабых позиций в ситуации переговоров каждой из сторон. 
• Распределение ролей при групповых переговорах.
• Внутренние переговоры со своей командой.
• Индивидуальная подготовка.

5. Жёсткие или мягкие переговоры – особенности обоих вариантов

• Отличие жёстких переговоров от обычных; мягкие переговоры.
• Причины выбора жёсткой или мягкой техники ведения переговоров. 
• Манипуляции и защита от них.
• Стратегии на переговорах – как они формируются, появляются и как их развивать или блокировать.
• Результат переговоров – что это такое и как его достичь?

6. Инструментарий опытного переговорщика

• Презентация (себя, компании, позиции); стереотипы внешности и их преодоление.
• Вербальная и невербальная составляющая переговорного процесса. Интуиция и как ее развивать?
• Ваш положительный образ (имидж) и его поддержка; развитие и увеличение влияния на партнера.
• О тактиках (эмоциональный настрой, динамичность, комплименты, конкретность…).

7. Стресс-менеджмент 

• Владение собой (эмоции).
• Где брать ресурсы.
• Защита.

8. Тайм-менеджмент 

• Принципы организации эффективной работы.
• Где взять свободное время?
• Стратегии экономии времени.

9. Переговоры – динамичный процесс

• Стратегии и методы ведения переговоров.
• О территории проведения переговоров: своя – чужая. 
• Вопросы.
• Активное слушание (услышал, понял, проанализировал, откорректировал ход дискуссии).
• Работа с возражениями. Что есть возражение? Против чего возражает партнер?

10. Переговоры о цене

• Поводы для торга (психологическая обстановка торга и правильные акценты). 
• Анализ стратегии продавца. 
• Стратегии покупателя (многовариантность решения, выбор альтернативы).
• О посредниках.
• Заблуждения, стереотипы и барьеры в переговорах о цене.
• Перевод переговоров в конструктивный режим.

11. Деловая документация

• Виды документации в ходе переговоров.
• О конфиденциальности. 
• Правила ведения и хранения деловой документации. 
• Приёмы изложения информации в деловых документах, принципы и навыки делового письма.

12. Анализ процесса и результатов переговоров

• Для компании. 
• Для участников с обеих сторон.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
 
Методы и формы работы: Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическая отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются примеры из практики, деловые игры, метафорические игры, групповая и индивидуальная работа.
 
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат,  др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.