Как вести переговоры с сетями?: Тренинг

Навыки и компетенции

• Взаимодействие
• Ориентация на клиента
• Проведение презентаций/подача информации
• Коммуникации
• Управление конфликтами/работа с возражениями
• Планирование/постановка целей
• Достижение результата проектами
• Сбор и анализ информации
• Инициативность/проактивность
• Гибкость

Тренинг поможет участникам:

1. Проанализировать причины проблем, возникающих у поставщиков при работе с сетями.
2. Выявить факторы, затрудняющие проведение переговоров с сетями.
3. Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с сетями.
4. Противостоять давлению и уловкам, применяемым сетями в процессе ведения переговоров.
5. Вырабатывать взаимовыгодные альтернативы при переговорах с сетевой розницей.

Программа:

1. Почему сетевые клиенты такие «трудные»?

• Основные проблемы поставщиков при работе с сетями.

2. Особенности продаж сетевой рознице на современном этапе

• Что должен знать поставщик, чтобы эффективно сотрудничать с торговой сетью
• В каких поставщиках розничные сети наиболее заинтересованы?
• Типичные ошибки и их последствия для поставщиков
• Управление бюджетом. На что он будет использоваться?
• Понятие категорийного менеджмента и его преимущества

3. Ценообразование при работе с розничными сетями

• Как определить доход свой, сети и оптимальную цену на свой товар
• «Входной» бюджет, бонусы, скидки, акции

4. Выработка стратегии переговоров:

• Формулирование целей переговоров
• Определение источников власти и выбор стиля ведения переговоров

5 .Основные стили ведения переговоров:

• Жесткий подход, который используют закупщики в сетях
• Принципиальный (конструктивный) подход

6. Подготовка к конструктивным переговорам:

• Формулирование целей
• Подготовка пакета условий для сети
• Продумывание списка требований и интересов сети

7. Переговоры с сетевой розницей.

• Основные этапы и достижение промежуточных договоренностей
• Согласование тем, изложение точек зрения и их обсуждение
• Использование объективных критериев при переговорах
• Тактика постепенных уступок и правила аргументации
• Выработка взаимовыгодных альтернатив

8. Коммуникативные техники ведения переговоров:

• Виды вопросов
• Техника убеждения

9. Противодействие уловкам (защита от манипуляции):

• Противодействие психологическому давлению
• Противодействие позиционному давлению

10. Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших шагов.