Переговоры о закупках: Тренинг

Программа тренинга

Структура и этапы переговоров о закупке

• Основная цель переговоров о закупке. Формирование образа успешного закупщика
• Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы варианты, критерии
• Этапы: сбор и анализ информации, подготовка, проведение, анализ результатов
•  «Поле переговоров»
• НАОС
• Программа минимум и Программа максимум
• Уровни коммуникации: человек-человек, существо дела

Планирование и подготовка к переговорам

• Постановка целей и критериев выбора поставщиков
• Выбор стратегии выбора поставщика: выбор глобальных поставщиков, выбор единичных поставщиков, модульные поставки, комплексный функционально- стоимостной анализ
• Планирование переговоров с поставщиком-монополистом
• Подготовка к переговорам: этапы подготовки к переговорам, определение целей переговоров, определение баланса сил, разработка стратегии ведения переговоров, определение «критических точек» переговоров

Управление переговорами о закупках

• Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа
• Усиление собственной позиции в переговорах
• Коммуникативные приемы: уровни коммуникации, линия времени в переговорах, вопросы
• Тактические ходы и манипуляции. Их использование для достижения целей переговоров
• Способы защиты от манипуляций поставщика

Торг или переговоры о цене

• Программа-минимум и программа-максимум
• Стили торга. Сильные и слабые стороны каждого стиля
• Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт
• Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны

Завершение переговоров

• Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
• Контроль выполнения соглашения