Директор по закупкам: Повышение квалификации

Модуль 1.
Снабжение компании. Основные понятия. Систематизация.

• Закупки в компании: влияние, место, роль
• Закупки, как часть снабжения компании и цепочек поставок
• Понятие "закупки"
• Цели и задачи процесса закупок
• Функционал специалиста по закупкам
• Способность закупочной деятельности повышать рентабельность бизнеса
• Классификация закупок и материальных ресурсов
• Логистический подход к закупочной деятельности
• Ключевые показатели эффективности и производительности логистической деятельности
• Основные логистические стратегии
• Построение логистической сети

Практикум:

• Упражнение "Расчет показателя логистического обслуживания"

Организация работы отдела закупок.

• Закупки в системе компании. Задачи, процесс, процедуры
• Внешние и внутренние драйверы создания и развития организационной структуры управления закупками
• Организация работы отдела закупок. Структурные типы организации закупок, функции и задачи, взаимодействие с подразделениями компании
• Формирование процессно-ориентированной организационной структуры службы снабжения и закупок
• Какие основные результаты должен обеспечить отдел закупок в результате своей работы
• Основные показатели эффективности и результативности закупочной деятельности. Расчет и применению
• Система мотивации отдела закупок на основе показателей эффективности и производительности

Практикум:

• Упражнение "Формирование матрицы взаимодействия отдела закупок с подразделениями компании"

Модуль 2.
Управление поставщиками.

• Регламентация основных процессов работы с поставщиками
• Системы и критерии оценки поставщиков. Примеры, варианты, модели
• Выбор поставщиков. Основные методы
• Внутреннее ранжирование и определение стратегий работы с поставщиками
• Организация системы постоянного мониторинга работы поставщиков, создание системы замены и ротации поставщиков, подходы к взаимоотношениям с поставщиками, анализ эффективности поставщиков
• Инструменты и технологии закупок: торги, аукционы, запрос цен, запрос предложений, спецификация и другие
• Инструменты интеграции поставщик-покупатель, системы электронного документооборота (EDI и другие)
• Договор поставки и купли-продажи. Комментарии и рекомендации

Модуль 3.
Управление закупками.

• Главные вопросы для отдела закупок: Что покупать? У кого покупать? Когда покупать? Сколько покупать? На каких условиях покупать? Кому и когда платить? Как снижать затраты?
• Закупочные ситуации
• Отслеживание заказов
• Ценообразование. Наиболее распространенные модели ценообразования
• Ценовая политика и ценовые стратегии
• Размещение заказа на закупку. Типы заказов. Документооборот отдела закупок
• Бюджетирование закупок
• Условия и способы оплаты продукции
• Отсрочка и скидка. Как считать выгоду и манипулировать
• Автоматизация и оптимизация процесса закупок
• Закупки в условиях падения спроса и кризиса. Что делать?

Практикум:

• Упражнение "Оценка и выбор поставщика"
• Кейс "Расчет окупаемости инвестиций в закупку производственного оборудования"
• Упражнение "Расчет показателей закупочной деятельности"
• Упражнение "Применение смешанной стратегии оплаты закупки товаров"
• Упражнение "Расчет средних цен и объемов поставки для выбора наиболее эффективной ценовой стратегии при проведении закупки товаров"

Модуль 4.
Управление запасами.

• Процесс управления запасами: содержание и характеристика
• Запасы, как объект управления: причины создания, последствия наличия (отсутствия), оптимизация запасов
• Запасы в системе компании. Виды, роль, модели управления, системы создания
• Планирование закупок. Инструменты и модели
• Прогнозирование спроса. Методы прогнозирования и рекомендации для повышения точности прогнозирования
• ABC и XYZ классификация: современный подход, порядок применения, управление и механизм использования, система рекомендаций
• Затраты, связанные с запасами: роль и состав затрат, управление затратами, определение рентабельности запаса
• Стоимость содержания единицы запаса. Методика расчета
• Неликвиды и дефицит. Как определять и управлять
• Определение оптимального размера заказа для восполнения запаса: расчет и формулы
• Разработка алгоритма управления запасами в компании
• Расчет параметров запаса (точка заказа, страховой запас, пороговый запас, максимальный желательный запас, ожидаемое и максимальное потребление, интервал времени между заказами, объем запаса в пути и т.д.)
• Размещение запасов в цепочках поставок
• Современные технологии и автоматизация управления запасами

Практикум:

• Упражнение "Расчет срока хранения продукции, дольше которого хранить на складе убыточно"
• Упражнение "ABC-классификация"
• Упражнение "Расчет точки заказа"
• Упражнение "Расчет размера оптимального запаса"
• Упражнение "Расчет страхового запаса"
• Кейс-задача "Управление запасами"

Модуль 5.
Переговоры в закупках.
Подготовка и планирование переговоров о закупках.

• Новое определение и понимание переговоров
• Главные составляющие любых переговоров
• Модель и алгоритм подготовки к переговорам о закупках
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
• Подготовка вопросов, разработка сценария
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам

Стратегии переговоров с поставщиком.

• Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы
• Основные стратегии переговоров
• "Гарвардский" подход к переговорам
• Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону.

• Специфика телефонных переговоров
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Управление голосом

Модуль 6.
Командная работа.

• Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
• Планирование командных переговоров. Распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку

Управление переговорным процессом.

• Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
• Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления
• Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
• Прессинг и выведение из равновесия
• Техники общения и тактические приемы
• Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком
• Баланс сил на переговорах - как не "надорваться" в ходе переговоров

Манипуляции и противодействие им.

• Тактические приемы менеджеров по продажам
• Виды, методы и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Противодействие манипуляциям

Завершение переговоров.

• Как определить когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей

Практикум:

• Видео-кейс "Нежданные переговоры. Перехват инициативы"
• Упражнение "Перевод слабых сторон компании в сильные стороны"
• Упражнение "Мой стиль ведения переговоров"
• Переговорный поединок "Поставщик - Закупщик"
• Упражнение "Манипуляционные фразы и ответы на них"
• Видео-кейс "Командные переговоры"

По окончании обучения участники будут знать и уметь:

• применять практические инструменты для управления закупками и снабжением на современном предприятии;
• смогут из разрозненной закупочной деятельности, создать систему снабжения, оптимально встроенную в бизнес вашей компании и проводить эффективное взаимодействие со всеми подразделениями компании;
• формировать бюджет закупок, определять потребность и оптимальный размер заказа;
• определитесь с тем, какие из современных концепций работы с поставщиками подходят вашей компании, и узнаете способы их внедрения;
• приобретут переговорные навыки, за счет чего увеличите результативность переговоров с поставщиками;
• увидят весь процесс закупок с точки зрения логистического подхода к управлению закупочной деятельностью;
• управлять оборачиваемостью запасов для получения максимального экономического эффекта от них и снижения операционных издержек на их создание и обслуживание.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения курса.
По окончании обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 32 часов (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).