Поставки из Китая и обзор экспорта: Семинар

I. Чем поставки из Китая отличаются от закупок в Европе и в России

• соблазн снизить бдительность и требовательность к поставщикам из Китая;
• ключевые отличия менталитета китайских партнёров от нашего;
• китайские товары для продажи на российском рынке нужно доводить «до кондиции»;
• кадровый состав китайских предприятий;
• длительные сроки поставки.

II. Фундамент успешной работы с Китаем

• существенные изменения, произошедшие в отрасли в 2015 году;
• выбор стратегии: отталкиваться «от товара» или «от сети продаж». Сравнение стратегий. Признаки, что выбранная стратегия может быть НЕ эффективна;
• ключевые активы проекта.

III. Рекомендации по формированию команды проекта

• цели и задачи проекта, решаемые через формировании команды;
• снятие конфликта интересов «собственник-менеджмент»;
• оптимальная организационная структура работающей с Китаем компании;
• общие рекомендации по отбору людей;
• требования к ключевым специалистам;
• рекомендации по системам мотивации;
• кто НЕ нужен в команде. Типовые ошибки при формировании команды.

IV. Рекомендации по формированию ассортимента

• цели и задачи проекта, решаемые через формирование ассортимента;
• какие товары НЕ выгодно закупать в Китае;
• китайские товары в России: что нужно учесть при изучении ассортимента конкурентов;
• рекомендации по ценовой политике. Преимущества и недостатки разных ценовых стратегий. Ценовая конкуренция;
• стратегии в области качества;
• титимальная широта ассортимента;
• расширение и сужение ассортимента;
• типовые ошибки при формировании ассортимента.

V. Позиционирование, продвижение и защита торговой марки

• цели и задачи проекта, решаемые с помощью торговой марки в России и в Китае;
• специфика восприятия торговых марок в России;
• всегда ли нужна торговая марка? Брендованные товары vs «ноунейм»-товары. Китайские торговые марки;
• рекомендации по разработке и позиционированию торговой марки. Особенности брендирования товаров, производимых именно в Китае;
• стратегия продвижения торговой марки;
• тактика ввода новой марки на рынок;
• эффективные и заведомо ошибочные решения для продвижения торговой марки;
• роль и место гарантийного сопровождения и сервисного обслуживания;
• важность регистрации торговой марки в Китае.

VI. Поставщики товара

• цели и задачи проекта, решаемые через отбор поставщиков и работой с поставщиками;
• отношение китайцев к покупателям из России;
• виды китайских компаний: производители и экспортные компании - с кем работать? Преимущества и недостатки. Как отличить одних от других;
• что влияет на цену и качество производимого в Китае товара;
• способы и методы поиска поставщиков в Китае;
• стратегия самостоятельного поиска, выбора поставщика и работы с ним;
• рекомендации по тактике переговоров на выставке;
• рекомендации по тактике переговоров на территории поставщика;
• презентация компании;
• важные маркеры при переговорах с китайскими поставщиками;
• перемещения по Китаю;
• проблема образцов, предоставляемых китайскими поставщиками;
• закрепление достигнутых договорённостей. Международный и внутрикитайский контракты;
• обеспечение и контроль качества;
• типовые ошибки при работе с китайскими поставщиками;
• проблемы межкультурной коммуникации.

VII. Сеть продаж

• цели и задачи китайского проекта, решаемые через формирование сети продаж в России;
• одноуровневые и двухуровневые сети продаж. Рекомендации по выбору конкретной схемы. Специфика торговли именно производимыми в Китае товарами. Стратегия формирования сети;
• роль и место розничных продаж;
• конкурентная борьба за торговых партнёров;
• коммерческая политика;
• сотрудничество с торговыми сетями;
• способы и методы повышения объёмов продаж поставляемых из Китая товаров. Их достоинства и недостатки, реальная результативность, рекомендации;
• способы и методы повышения маржинальности. Их плюсы, минусы, реальная результативность, рекомендации;
• работа с дебиторской задолженностью;
• типовые ошибки при построении и развитии сети продаж.

VIII. Управление закупками и товарными запасами при поставках из Китая

• цели и задачи китайского проекта, решаемые через управление закупками и товарными запасами;
• сколько же всё-таки нужно денег? Проблема недофинансированных проектов;
• как повысить оборачиваемость и снизить складские запасы. Снижение товарных запасов группы компаний, сети дилеров и филиальной сети;
• ведение закупок с опорой на планы продаж vs управление закупками с опорой на логистические цели;
• внешнеэкономическая деятельность с Китаем. Организация закупки, доставки и таможенной очистки товара. Типовые варианты, их достоинства и недостатки;
• финансирование закупок. Отсрочка платежа от поставщика. Кредитование в России. Кредитование за рубежом, в т.ч. в Китае и в Гонконге;
• работа со сверхнормативными запасами. Высвобождение замороженных средств. Превентивные меры по предотвращению образования сверхнормативных запасов;
• способы снижения себестоимости. Их плюсы, минусы, практическая применимость, реальная результативность, рекомендации.

IX. Финансовый менеджмент

• цели и задачи проекта, решаемые с помощью финансового менеджмента;
• типовые «схемы» работающей с Китаем торговой компании. Риски;
• рекомендации по организации бухгалтерского и управленческого учёта;
• где теряется прибыль? Рекомендации по повышению прибыльности китайского и российского сегментов бизнеса;
• постоянные и переменные затраты. Критерии оптимальности. Способы снижения.

X. Перспективы работы с Китаем. Будущая модель отношений Россия-Китай

XI. Экспорт в Китай

• китайские компании в роли покупателей: сфера интересов, особенности поведения;
• как продвинуть свой товар на рынок Китая;
• организация экспорта в Китай;
• типовые ошибки;
• типовые схемы мошенничества со стороны китайцев;
• среднесрочные и долгосрочные перспективы экспорта в Китай.

Группа 6 человек. По итогам семинара выдаётся сертификат.

Семинар проводится с 11.00 до 18.00 с двумя кофе-брейками и перерывом на обед.