В результате обучения на программе Вы:
• освоите и внедрите у себя на предприятии системные технологии и инструменты, которые необходимы для эффективного управления коммерческой деятельностью;
• сможете увеличить объём продаж и создать для своего предприятия ощутимое конкурентное преимущество на рынке;
• получите понимание принципов эффективной работы в условиях сильной конкуренции;
• обеспечите эффективное взаимодействие (а не хронический конфликт!) служб маркетинга и продаж;
• освоите концепции стратегического мышления;
• получите понимание современных систем продаж;
• отработаете ключевые инструменты лидерства применительно к собственной ситуации;
• выработаете индивидуальный эффективный стиль ведения переговоров, освоите практические инструменты и техники в данной области;
• повысите качество использования времени, собственную производительность труда и производительность труда подчинённых;
• разберётесь в управленческих финансах, поймёте принципы и механизмы управленческого учёта;
• отработаете ключевые механизмы эффективных активных продаж, сможете внедрить их в деятельность подчинённых структурных подразделений;
• разовьёте личностные качества, необходимые для управления людьми.
Эффективное управление коммерческой деятельностью – важнейшая составляющая любого бизнеса, который хочет быть успешным. В предлагаемой программе рассматриваются стратегические и тактические решения в управлении коммерцией – осуществляется всесторонняя подготовка современных топ-менеджеров в области коммерческой деятельности. Программа удачно сочетает простоту изложения и профессиональный подход, огромный практический опыт тренеров.
Дисциплины
Модуль 1. Тема: 'Активные личные продажи'. (16 часов)
• Особенности переговоров в 'больших' и 'малых' продажах; * ПРАКТИКУМ
• Модель SPIN в переговорах; * ПРАКТИКУМ
• Работа с требованиями и ожиданиями клиента; * ПРАКТИКУМ
• Получение обязательств. Подведение итога, формулировка окончательного предложения и совершение сделки; * ПРАКТИКУМ
• Внешние и внутренние факторы, которые тормозят или обеспечивают успех продавца; * ПРАКТИКУМ
• Способы самоподготовки и совершенствования навыков профессиональных переговоров с целью продаж. * ПРАКТИКУМ
Модуль 2. Тема: 'Переговоры. Невербальная коммуникация. Методы невербальной коммуникации. Как использовать язык жестов, чтобы лучше понимать клиентов и увеличивать продажи'. (16 часов)
• Способы быстрого установления контакта и взаимопонимания с собеседником; * ПРАКТИКУМ
• Эффективное общение. Особенности мышления успешных продавцов. Метод 3-х позиционного восприятия при решении коммуникативных задач; * ПРАКТИКУМ
• Психогеография: как правильно выбрать место за столом переговоров. * ПРАКТИКУМ
• Невербальные методы управления; * ПРАКТИКУМ
• Язык тела. Что стоит за словами; * ПРАКТИКУМ
• Эмоции как фактор принятия решений. * ПРАКТИКУМ
Модуль 3. Тема: 'Управленческие финансы для Коммерческих директоров'. (16 часов)
• Основные финансовые показатели: денежный поток, прибыль, доходность. Бухгалтерский, оперативный и управленческий учет;
• Использование концепции Balanced Scorecard в эффективном управлении коммерческой деятельностью;
• Классические способы управления затратами: постоянные и переменные затраты, горизонтальный и вертикальный анализ;
• БИЗНЕС-ИГРА 'ФИНАНСЫ'
• Современные эффективные способы управления затратами: процессное и целевое калькулирование, бережливое производство, экспресс-методы;
• Оценка эффективности инвестиционных решений; * ПРАКТИКУМ
• Бюджетирование: цели, способы организации, построение эффективных систем бюджетирования;
• Проекты постановки управленческого учета и бюджетирования и автоматизация;
• Управление рисками: от оценки рисков до реального управления. * ПРАКТИКУМ
Модуль 4. Тема: 'Стратегия бизнеса. Маркетинговая стратегия'. (16 часов)
• Эффективное целеполагание, система целей в компании; * ПРАКТИКУМ
• Русская ментальность – адекватная система мотивации; * ПРАКТИКУМ
• Сценарный анализ и аудит рынка. Сценарное прогнозирование рынка; * ПРАКТИКУМ
• Аудит собственной компании – компания способна успешно работать на высоко конкурентных рынках. * ПРАКТИКУМ
• Практическое применение SWOT-анализа; * ПРАКТИКУМ
• БИЗНЕС-ИГРА 'ВЕРЁВКА'
• Современные принципы стратегического мышления; * ПРАКТИКУМ
• Концепции успешной работы в условиях сильной конкуренции; * ПРАКТИКУМ
• Технология Чёрного PR: как защищаться и как атаковать; * ПРАКТИКУМ
• Способы оценки эффективности реализации маркетинговой стратегии. Способы оценки эффективности рекламы. * ПРАКТИКУМ
Модуль 5. Тема: 'Управление рабочим временем – Тайм-менеджмент'. (16 часов)
• Понятие времени. Анализ эффективности использования ресурса; * ПРАКТИКУМ
• Результативная постановка целей; * ПРАКТИКУМ
• Основные правила планирования времени; * ПРАКТИКУМ
• Работа в условиях цейтнота. Управление стрессом; * ПРАКТИКУМ
• Организация контроля времени. Делегирование полномочий. Работа с документами; * ПРАКТИКУМ
• Обобщение материала и выработка личных стратегий тайм-менеджмента. * ПРАКТИКУМ
Модуль 6. Тема: 'Аналитические инструменты в коммерческом блоке предприятия'. (16 часов) (ВЕСЬ МОДУЛЬ – ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА НА КОМПЬЮТЕРАХ!)
• Основные методы анализа временных рядов; * ПРАКТИКУМ
• Технологии OLAP и Data Mining – составление запроса на отдел IT; * ПРАКТИКУМ
• Кластеризация; * ПРАКТИКУМ
• Корреляция (коэффициент Пирсона, эффект запаздывания); * ПРАКТИКУМ
• Регрессия (подбор функции регрессии и её увязка с ЖЦТ, R-квадрат оценка); * ПРАКТИКУМ
• Примеры Excel:
* быстрая обработка массивов;
* группировка и фильтрация;
* основные элементы управления;
* простые макросы VBA через запись действий – постановка задачи отделу IT;
* корреляционный модуль – диаграммы рассеивания;
* автокорреляционные матрицы;
* подбор функции регрессии;
* графическая интерпретация;
* уравнение регрессии и его применение, R-квадрат оценка; * ПРАКТИКУМ
• Передовые методики – Прогнозирование и планирование продаж на разных этапах развития компании; * ПРАКТИКУМ
• Система сбалансированных показателей (Balanced Scorecard), как ключевая составляющая успешного прогноза; * ПРАКТИКУМ
• Понятие модели рынка. Классические модели;
• Бизнес-практика – Модель рынка (микроуровень):
* Многофакторные модели рынка;
* Построение стратегической карты компании (департамента, отдела);
* Модель многономенклатурного рынка;
* Модель оптимальных запасов/ресурсов;
* Трендовая модель рынка с сезонными компонентами;
* Многофакторные модели спроса;
* ПРАКТИКУМ
• Макроэкономические основы развития любого рынка;
• Макроэкономические модели развития регионов;
• Бизнес-практика – Макроэкономические риски и построение сценариев развития региона через оценку действий регуляторов; * ПРАКТИКУМ
• Концепция FMTM-модели;
• Источники макроэкономической статистики и её предварительная обработка и анализ;
• Эффективная практика анализа рынка:
* Блиц-анализ статистики региона (Россия);
* Построение сценариев развития экономики региона;
* Построение FMTM модели с потребительскими рынками;
* Генерация прогноза развития рынка и ключевых показателей для бюджетирования;
* Генерация прогноза по развитию структуры ассортимента и ключевых показателей для службы логистики;
* Добавление плановой надбавки за счет балансировки имеющихся (или привлекаемых) ресурсов;
* Формирование отчетных форм ежемесячного контроля и отчета по выполнению прогнозно-плановых показателей. * ПРАКТИКУМ
Модуль 7. Тема: 'Лидерство. Менеджмент изменений'. (16 часов)
• Инструменты формального и неформального лидерства; * ПРАКТИКУМ
• Корпоративная культура; * ПРАКТИКУМ
• Практические инструменты публичных выступлений (перед малыми и большими группами людей); * ПРАКТИКУМ
• Технология подготовки эффективных презентаций; * ПРАКТИКУМ
• БИЗНЕС-ИГРА 'ЕВРОПА ПАПУАСИЯ'
• Практическое применение модели '8 шагов Коттера' (Kotter); * ПРАКТИКУМ
• Практическое применение модели Левина (Lewin). * ПРАКТИКУМ
Модуль 8. Тема: 'Реально работающие маркетинговые инструменты, стандарты работы с клиентами. Система продаж. Бизнес-симуляция EMAS - Business-Strike™'. (16 часов)
• Какую практическую пользу может принести маркетинг отделу продаж* И чем реально отдел продаж помогает маркетингу*
• Построение эффективной системы продаж;
• В компании есть конфликт маркетологов и менеджеров по продажам – как использовать его для увеличения продаж * ПРАКТИКУМ
• Практическая применимость ABC- и XYZ-анализа для повышения эффективности работы отдела продаж, увеличения продаж и прибыли компании; * ПРАКТИКУМ
• Кластерный анализ – ГДЕ, КОМУ и ЧТО продавать; * ПРАКТИКУМ
• Современные технологии сегментирования рынка – матрица сегментирования; * ПРАКТИКУМ
• Эффективное позиционирование бренда – технология создания – создание бренда, который реально помогает службе продаж; * ПРАКТИКУМ
• Создание стандартов работы с клиентами – технология 'идём от клиента'; * ПРАКТИКУМ
• Методика системного мониторинга качества соблюдения стандартов по работе с клиентами при помощи MSI (Mystery Shopping Index) – реальное внедрение стандартов работы с клиентами в деятельность компании; * ПРАКТИКУМ
• Методика системной оценки удовлетворенности клиентов в рамках SQI (Service Quality Index) – внедрение системы формирования лояльности клиентской базы; * ПРАКТИКУМ
• Трейд-маркетинг. * ПРАКТИКУМ
• Бизнес-симуляция – Отработка полученных навыков в ходе фирменной бизнес-симуляции EMAS - Business-Strike™.
Не менее 50% времени – практические занятия! Самостоятельная работа между сессиями.
В ходе обучения участники отрабатывают полученные навыки в рамках уникальной фирменной бизнес-симуляции EMAS - Business-Strike™;
ВЕСЬ МАТЕРИАЛ ОТРАБАТЫВАЕТСЯ НА СОБСТВЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЯХ – в ходе обучения выполняется и защищается проект по стратегии продаж на базе предприятий участников программы!
СПИСОК ГАРАНТИРОВАННЫХ КОМПЕТЕНЦИЙ после окончания программы
• иметь полное представление о стратегических и тактических инструментах управления коммерческой деятельностью предприятия;
• знать эффективные решения, способы разработки и внедрения стратегии продаж предприятия;
• уметь разрабатывать и внедрять эффективную систему продаж;
• знать инструменты формального и неформального лидерства – эффективные приёмы лидерства, формирование личного бренда для управления людьми;
• владеть принципами и инструментами тайм-менеджмента;
• иметь понимание ключевых концепций и инструментов в управленческих финансах в контексте коммерческой деятельности предприятия;
• владеть технологиями и инструментами эффективного ведения переговоров высокой сложности;
• освоить механизмы управления конфликтом маркетинга и продаж, разобраться в причинах конфликтах и научиться направлять его на пользу предприятия;
• знать ключевые аспекты современного стратегического и тактического маркетинга в контексте продаж;
• владеть техниками активных продаж с целью их внедрения в штатной службе продаж;
• развить личностные качества, которые позволят достичь успеха в управлении людьми;
• освоить инструменты менеджмента изменений – понять, как на практике после окончания обучения реализовать разработанную стратегию и внедрить все необходимые изменения в компании.
Чем 'Коммерческий директор: Управление коммерческой деятельностью предприятия в условиях вступления России во Всемирную Торговую Организацию (ВТО)' отличается от других программ
• Это международная программа, построенная на лучшем реальном опыте из России, Белоруссии, Германии, Великобритании и Швеции – мы не учим местечковым инструментам, мы даём передовые знания, апробированные на российском и западноевропейских рынках;
• Программа не имеет аналогов – она представляет собой не просто обучение – в рамках каждой темы выделяются консалтинговые сессии для работы с реальным материалом каждого слушателя!
• Уникальная методика организации самостоятельной работы слушателей между сессиями – 'Собрание директоров' – даёт действительно глубокое понимание изучаемых дисциплин;
• Самая глубокая программа для руководителей коммерческих служб в Нижнем Новгороде;
• Одна из самых глубоких программ для руководителей коммерческих служб в России;
• Так как слушатели программы это только руководители коммерческих служб со значительным реальным опытом, мы обсуждаем только передовые, доказавшие свою эффективность практические инструменты;
• Инструменты, которые даются в процессе обучения, разработаны для использования на высококонкурентных рынках ВТО – слушатель получает знания и навыки, которые позволяют успешно действовать в условиях сильной конкуренции;
• Бизнес-тренеры дают широкое представление об эффективных методах конкуренции, как на рынках России, так и ближнего и дальнего зарубежья;
• Программа формирует цельную законченную картину – в течение программы слушатель разрабатывает и защищает проект – 'Стратегия продаж для предприятия участника программы', который выполняется на базе компании, которую он представляет (работа над проектом, в т.ч. общение с преподавателями, осуществляется между очными сессиями, что увеличивает общее количество учебных часов);
• Автоматически действуют дополнительные скидки на все длительные программы, краткосрочные семинары, конференции и мастер-классы, которые проводятся Бизнес-школой EMAS;
• Участие в клубе выпускников Бизнес-школы EMAS, в рамках которого регулярно проводятся встречи и обсуждения по самым актуальным вопросам современной экономики.
Программа 'Коммерческий директор: 'Управление коммерческой деятельностью предприятия в условиях вступления России во Всемирную Торговую Организацию (ВТО)' по своему содержанию, объёму и глубине на порядок превосходит краткосрочные программы по продажам, представленные в Нижнем Новгороде.
Учебные материалы
• Предоставляются как в печатном, так и в электронном виде – ВАМ будет предоставлено законное право тиражировать все материалы для всех сотрудников ВАШЕГО предприятия, для которых ВЫ посчитаете это необходимым;
• Учебная интернет-платформа Бизнес-школы EMAS предоставит ВАМ доступ к учебным материалам on-line.
Специальное предложение
Услуга 'Персональный консалтинг'. В течение года каждому слушателю предоставляется гарантийное обслуживание – 1 бесплатный час консалтинга по любому вопросу с любым из бизнес-тренеров на выбор.
Процесс обучения
• Практические занятия проводятся на основе предприятий участников программы;
• Очное преподавание – личное общение с бизнес-тренерами и консультантами;
• Групповые обсуждения – получение опыта не только от бизнес-тренеров, но и от других слушателей;
• Жаркие дискуссии – приобретение реальных, полезных в сегодняшнем бизнесе знаний;
• Настоящая глубокая самостоятельная работа между сессиями – уникальная методика 'Совет директоров';
• Отработка полученных навыков в ходе фирменной бизнес-симуляции EMAS - Business-Strike™;
• Удобный график – сессионная система позволяет учиться с минимальным отрывом от производства;
• Возможность дополнительного общения с любым из бизнес-тренеров.
Упор на практику предприятия участника программы
• Полная практическая направленность – итогом обучения в программе является подготовка и защита реального проекта – 'Стратегия продаж для предприятия участника программы'.
Чем ещё интересна программа
• Стимулирует развитие экспортного потенциала предприятий путем наделения руководителей их коммерческих служб соответствующими знаниями в области рынков ВТО (Германия, Великобритания, Голландия, Швеция, Польша), а также рынков ближнего зарубежья (Украина, Белоруссия);
• Позволяет слушателю внедрить на своём предприятии эффективную систему продаж в соответствии с западными стандартами (как лично, так и через подчинённых сотрудников), что обеспечивает значимое конкурентное преимущество на рынке.
Максимально удобно
• Формат обучения – 4 Сессии;
• Перерыв между сессиями – в среднем 3 - 4 недели;
• Сотрудник Бизнес-школы EMAS всегда позвонит и напомнит Вам об очередной сессии за несколько дней до начала.
МЫ ГОРДИМСЯ СВОИМИ БИЗНЕС-ТРЕНЕРАМИ!
Бизнес-тренерами, которые участвуют в программе 'Коммерческий директор: Управление коммерческой деятельностью предприятия в условиях вступления России во Всемирную Торговую Организацию (ВТО)', являются следующие известные практикующие специалисты в области продаж, стратегии, личной эффективности и маркетинга из России и Белоруссии:
Андрей КОЛЯДА (Нижний Новгород, Россия) – научный руководитель программы
Руководитель Бизнес-школы EMAS. Председатель Совета Директоров EMAS Group.
Консультант в области корпоративной стратегии, стратегического менеджмента, стратегического маркетинга.
По результатам независимого исследования Гильдии маркетологов Белоруссии назван в качестве одного из ведущих отечественных и иностранных бизнес-тренеров в области стратегического маркетинга в 2011 году.
Защитил степень МВА в Europa-Universitat Viadrina (Германия), успешно закончил The Swedish Institute Management Program в The Swedish Institute (Швеция), получил диплом бакалавра в The Chartered Institute of Marketing – CIM (Великобритания).
Обучался нормам функционирования ВТО (Всемирная Торговая Организация) на Post-Graduated Course в T.M.C. Asser Institute (Asser College Europe) (Голландия).
Мастер NLP. Сертифицированный бизнес-тренер CELEMI (Швеция).
Член American Marketing Association (Американская Маркетинговая Ассоциация), Международной исследовательской ассоциации ESOMAR. Автор книги 'Маркетинг, который работает. Создание эффективной маркетинговой стратегии в отечественных условиях' (2006) и множества публикаций в российских, украинских и белорусских изданиях.
Более 10 лет управленческого опыта, в ходе которых успешно решал задачи по созданию и выведению на лидерские позиции новых предприятий, спасению компании от банкротства, конкурентной борьбе с более сильными участниками рынка. Успешный опыт по выведению предприятия на зарубежные рынки в условиях кризиса и превращению его в международную компанию.
Успешно реализовывал множество консалтинговых и исследовательских проектов в различных отраслях, начиная с пищевой промышленности и заканчивая производством бытовой техники.
Член жюри ряда рекламных и маркетинговых фестивалей.
Юрий БЕСПАЛОВ (Минск, Белоруссия)
Бизнес-тренер Бизнес-школы EMAS.
Тренер-консультант, коуч. Сертифицированный тренер НЛП.
Специалист по переговорам и разрешению конфликтных ситуаций.
Опыт работы: 11 лет в качестве тренера-консультанта обучающих программ индивидуального и организационного развития и устойчивости (психотехнологии в разрешении конфликтов, переговорах, управлении, развитии лидерства). 9 лет в качестве руководителя службы информации, анализа и безопасности крупной холдинговой компании. 5 лет – спецслужбы СССР и Белоруссии.
Ирина РОМАШЁВА (Нижний Новгород, Россия)
Бизнес-тренер Бизнес-школы EMAS.
Доктор экономических наук, профессор, зав. кафедрой инвестиционного менеджмента ННГАСУ.
Специализация:
* Финансовый менеджмент, диагностика финансового состояния предприятий и регионов, управление основным и оборотным капиталом, собственными и заёмными средствами, бюджетирование, личные финансы;
* Прогнозирование и моделирование ситуаций, деловые игры и иные методы активного обучения, современные информационные технологии и case-study;
* Инвестиции, оценка и прогнозирование эффективности инвестиционных и инновационных проектов, контроллинг и реинжиниринг бизнес-процессов, стратегический и креативный менеджмент.
1993 г. – получена лицензия А-361 на право заниматься аудиторской деятельностью в РФ.
1994 г. – стажировка в Великобритании, Course of training in Enterprise Management (organised by N.W/T/ of Colwyn Bay).
1995 г. – программа 'Финансовый менеджмент. Углубленный курс' в Финансовой академии при Правительстве РФ.
1996 г. – Открытый Университет Великобритании, курс 'Финансы и персональный компьютер'.
Участие в международных проектах:
* 'Future Search Learning', администрация Нижегородской области в кооперации с Нижегородским Региональным фондом подготовки финансовых и управленческих кадров (НРФПК), эксперт;
* Проект Международного банка реконструкции и развития 'Техническое содействие бюджетной реформе на региональном уровне', эксперт по Чувашской республике.
Бизнес-тренер по интернет-маркетингу (Нижний Новгород, Россия)
Бизнес-тренер Бизнес-школы EMAS.
Валентин ГОРОШКО (Минск, Белоруссия)
Бизнес-тренер Бизнес-школы EMAS.
Начальник департамента прогнозирования рынков EMAS Research. Консультант по построению и внедрению комплексных систем сценарного стресс-тестирования и риск-менеджмента, построению и внедрению CRM-систем.
По результатам независимого исследования Гильдии маркетологов Белоруссии назван в качестве одного из ведущих отечественных и иностранных бизнес-тренеров в области стратегического маркетинга в 2011 году.
Разработчик ряда авторских методик в области маркетингового анализа и прогнозирования.
Начинал свою карьеру с работы трейдером, риск-менеджером, возглавлял аналитические отделы в ряде крупных компаний.
Специализируется на внедрении ключевых бизнес-процессов и показателей (бюджетирование, системный анализ и отчетность, хеджирование рисков).
Решает задачи по повышению управляемости и эффективности организационной структуры предприятия через методологию KPI, Balanced Scorecard и другие.
Тамара ЯНКЕВИЧ (Кипр, Белоруссия)
Бизнес-тренер Бизнес-школы EMAS.
HR-коуч. НЛП и Эннеаграмм тренер Международной квалификации. Член международного профессионально сообщества коучей ICN.
Значительный опыт управленческой работы в сфере торговли и производства, тренинговом бизнесе, Executive Coaching.
Специализация:
* коучинг в менеджменте;
* развитие индивидуального лидерского стиля;
* сопровождение внедрения инновационных технологий;
* создание бизнеса;
* переход бизнеса на новый уровень;
* психологическое развитие управленческих ресурсов;
* системное НЛП.
Участник международной программы 'Мастер-тренер'.
География тренинговых проектов: Россия, Кипр, Литва, Белоруссия.
Специалист по кадрам
