Обучение для врачей. Первичная консультация. Долгосрочная продажа. Переговоры с пациентом. Переговоры о цене: Тренинг

1.Типология пациентов. Тактика работы с разными типами.

2.Выявление негативных убеждений: врач-пациент-платные услуги.

• Замена негативных убеждений на позитивные. Отработка навыков.
• Техники построения доверительных отношений с пациентами.
• Выяснение потребностей пациентов.
• Информация о медицинских услугах наязыке пользы.
• Цена и ценность услуг.
• Допродажи.

3.Первичная консультация врача. Алгоритм проведения.

4.Установление эффективного контакта спациентом.

• Эффективное начало беседы, установление контакта с пациентом.
• Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
• Установление общего позитивного настроя.
• Формирование первого впечатления.
• Правило трёх «+»
• Внешний вид, речь – как основные инструменты эффективной коммуникации.
• Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения.
• Создание для клиента зоны комфорта.

5.Ориентация в потребностях пациента.

5.1. Выявление потребностей и типа пациента.

• Пирамида потребностей.
• Потребности личности, должности.
• Роли по отношению к пациенту.
• Понятие «Лояльного пациента»
• Особенности общения с разными типами пациентов.
• Инструменты НЛП (ведущая репрезентативная система, якорение, рефрейминг).
• Психологические позиции пациента (Родитель, Дитя, Взрослый)

5.2. Управление вопросами.

• Технологии конструирования вопросов.
• Алгоритм управления вопросами.

5.3. Методы активного слушания и контролируемого диалога с пациентом.

6.Переговоры о цене. Способы преподнесения цены пациенту.

• Соотношение цены и ценности.
• Технология «сэндвича».
• Отдельные техники в переговорах о цене.

7.Технологии аргументации и убеждения пациента.

• Правило детализации.
• Правило доступности.
• Алгоритм «Свойство - Преимущество – Выгода».
• Иносказания и метафоры.
• Правило вовлечения.
• Подведение промежуточных итогов.
• Правило «Потому что».
• Правило последнего козыря.
• Метод контраста.
• Правило подчинения собственным обязательствам.

8.Работа с возражениями пациента.

• Типы и причины возражений.
• Правила и методы обработки возражений.
• Ложные и истинные возражения.
• Частные формулировки ответов на возражения
• Создание банка ответов на возражения.

9.Конфликтное поведение пациента.

• Стадиии типы конфликтов.
• Основные причины конфликтов.
• Управление конфликтом.
• Поведение в конфликтах.

10.Завершение переговоров, побуждение пациента к принятию решения.

• Правила и инструменты завершения переговорного процесса.
• Основные трудности при принятии решения пациентом.
• Признаки готовности клиента к принятию решения.
• Работа с нерешительными пациентами.
• Методы побуждения клиента к принятию решения.

11.Выстраивание длительных отношений с пациентом для осуществления повторных продаж.

• Обратная связь от пациента и регулярность поддержания контакта.
• Дополнительные сервисные услуги.
• Поводы контактов.
• Получение рекомендаций.

Подведение итогов работы. Ответы на вопросы.

Предварительная подготовка: желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы

• Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическуюинформацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.