Стратегический маркетинг в России. Маркетинг на 360: Мастер-класс

1. Клиентоцетричность и успех клиента сегодня:

• Бизнес-модель "успешного клиента"; и её финансовый результат;
• Определение клиентоцентричности в США, Европе, Китае;
• Тенденции в клиентоцентричности;
• KPI и оценка эффективности;
• Организация клиентоцентричного бизнеса и бизнес- процессы;
• Влияние новых технологий и алгоритмов;
• Примеры клиентоцентричности со всего мира: от маленьких компаний до корпораций - успехи и провалы.

 2. Бизнес и рынок:

• Мы в каком именно бизнесе: бизнесе кроватей или бизнесе сна? Быстрого питания или развлечений? Стиральных машин или чистой одежды? Что нужно клиенту — инструмент или результат?;
• Каков ландшафт бизнеса этого уровня: размер рынка, темпы роста, драйверы, ограничители? Кто наши посредники, конкуренты, партнеры, поставщики? Каковы новые технологии?;
• Фокус на клиента: как выглядит успех с точки зрения клиента? Как выглядит результат, который бы оставил клиента в восторге?

3. "Большая идея": цель, видение, миссия и амбиции:

• Для чего наш бизнес существует? Для кого он? Почему?;
• Каково наше видение: мы хотим не просто улучшить жизнь клиента, но и помочь добиться успеха? Какие проблемы мы решаем и какие возможности для клиента — являются ли они чем-то действительно ценным?;
• Каков наш уровень амбиций: если мы помогли клиенту добиться успеха — как нам оставаться незаменимыми ему в долгосрочной перспективе?;
• На чем мы зарабатываем? Принцип "Win-Win";;
• В чем принципиальная разница между "Большой идеей"; и стратегией?;
• Что всё это значит на практике: как отражается на бизнес- модели, продуктах (сервисах), ценообразовании, каналах сбыта, персонале?;
• Примеры "Больших идей"; со всего мира: от маленьких компаний до корпораций - успехи и провалы.

4. Сегментирование и целевая аудитория: 

• Мы B2B или B2C? На самом деле мы B2B2C2C — то есть в B2X бизнесе;
• Что такое сегментация клиентов и Целевой клиент? Что тут важно?;
• Как мы определяем сегменты: по потребностям? По доходам? По национальности? По местонахождению? Как-то еще? Как именно?;
• Кто наш целевой клиент? А не целевой? Почему?;
• Как нужно сегментировать клиентов и определять Целевую Аудиторию? Что работает лучше: универсальный или персонализированный маркетинг? Почему?;
• Примеры сегментаций со всего мира: от маленьких компаний до корпораций, успехи и провалы.

5. Позиционирование:

• Как мы разворачиваем нашу Большую Идею на наши целевые сегменты? Как дифференцируем наши предложения, как формируем их выгоды для ЦА;
• Наше предложение — это решение задачи клиента целиком или только часть? Мы ингредиент блюда или мы и есть блюдо?;
• Отличаем ли мы покупателя от потребителя?;
• Какое место мы хотели бы занимать в сознании покупателя и/или потребителя? Почему именно это?;
• TMV или же SOM?;
• Примеры позиционирования со всего мира: от маленьких компаний до корпораций, успехи и провалы.

6. Стратегии клиентского успеха и восхищения:

• Обратная инженерия клиентского успеха;
• Как мы претворяем в жизнь Большую Идею для целевых сегментах, чтобы помогать нашим клиентам добиваться успеха?;
• Продукты и сервис;
• Ценообразования и способы покупки (разовая покупка, подписка);
• Комплексные продажи (мы производим сигареты, а кто производит зажигалки? Пепельницы?);
• Он-лайн канал: от мобильных приложений и SMM до колл- центров;
• Офф-лайн канал: от дистрибьюторов и магазинов до конечного потребителя;
• Гибридные каналы: онлайн/оффлайн, цифровые/аналоговые;
• Люди;
• Подрывные технологии роста бизнеса, продвижения, рекламы, партизанского маркетинга и формирование спроса;
• Партнерства и альянсы;
• Как измерять успех?;
• Примеры стратегий со всего мира: от маленьких компаний до корпораций, успехи и провалы.

7. Маркетинговые исследования, инсайты и узнаваемость бренда: 

• Чего рынок хочет и что ему нужно — это одно ли и тоже? Каковы выводы из этого?;
• Качественные и количественные исследования, основные и дополнительные методы проведения исследований. Когда/как/зачем их использовать?;
• Инновации, идущие от клиентов и сотворчество. Как использовать обратную связь от клиентов и их идеи для выработки новый инсайтов?

8. Подрывные и прорывные технологии: шумиха или возможности:

• Сегмент одного человека;
• Омниканальность онлайн и оффлайн;
• Искусственный интеллект (AI) и диагностические модели;
• 5G / гигабитный / терабитный Интернет, подключенность всего;
• Виртуальная реальность / дополненная реальность (VR/AR).

9. Показатели маркетинговой результативности - KPI:

• Подходы к оценке стоимости бренда;
• Метрики клиентского успеха и петли обратной связи;
• Маркетинговые ROI: от бюджетирования до верификации;
• CLV и LTV или же IFRS/GAAP?

Маркетинговый план 360 - это интегрированная кампания с целенаправленным обменом сообщениями между несколькими точками контакта с клиентами. 

Маркетинговая кампания 360 не о том, чтобы быть всюду сразу; его цель должна состоять в том, чтобы дать иллюзию вашим нынешним и потенциальным клиентам, что ваш бренд повсюду. 

С точки зрения аналитики, выбор только наиболее подходящих средств и каналов для вашей маркетинговой кампании 360 поможет вам разумно расходовать средства, точно измерить отдачу от расходов на рекламу (ROAS) и, в свою очередь, измерить эффективность вашей рекламной кампании.

Вы должны убедиться, что у вас нет красной черты, после которой вы замолчите месяц спустя. Поэтому, планируя маркетинговую кампанию 360, определите, каким образом это сообщение будет в конечном итоге влиять на ваш основной или повседневный бренд.