Хватит мне звонить! Правила успешных переговоров в мессенджерах и социальных сетях: Тренинг

Вводная часть

• Основные компетенции мастера продаж и переговоров в переписке (групповое обсуждение)
• Развитие продаж. Что поменялось и поменялось ли вообще?
• Карта индивидуального развития компетенций (самоанализ)
• Классический подход к продажам. Устаревшая модель. Что взамен

Подготовка к переписке. Делаем заготовки

• Картины мира продавца и покупателя. Что продает продавец и что хочет покупатель. Как увидеть точки соприкосновения
• "Переписка – это волшебная таблетка". Почему это иллюзия?
• Что вы на самом деле продаете, продавая свой продукт?
• За что клиенты вам платят?
• Желаемое будущее клиента
• Метод подкрепления (В П Х)
• Кому продаем. Социальная роль покупателя. Готовим карту ценностей
• Командная работа на определение ценности своего продукта

Установление контакта и формирование доверия

• Кто передо мной? Чего он хочет? Что делать?
• Формирование доверия
• Что важно при начале переписки
• Как нельзя начинать переписку
• Примеры хороших приветствий
• Что делать, если не получилось втянуть в диалог
• Как отвечать на входящую заявку
• Что отвечать, когда сразу просят назвать цену
• Что помогает установлению контакта
• Как захватить инициативу в начале переписки
• С чего нужно начать письмо, чтобы адресат нас услышал
• От впаривания к установлению доверия

Выявление мотивов (потребностей)

• Скрытая потребность – движущая сила покупателя. Как сделать скрытые потребности явными.
• Пошаговый алгоритм выявления скрытых потребностей. учитывая нюансы переписки
• Какие вопросы в переписке обречены на провал
• Правила формулировки вопросов, которые не позволят переписке "затихнуть"
• Что такое эффективные и "золотые вопросы" в переписке. Тренировка в задавании вопросов
• Приемы выявления потребностей, чтобы ускорить переписку
• Примеры в переписке
• Упражнения и деловая игра. (Цель- научиться задавать вопросы, управлять регламентом переговоров, строить цепочку вопросов так, что бы выявить потребность, которую они могут удовлетворить. Не создавать возражения)

Возражения и сопротивление

• Что передо мной? Первичное сопротивление или возражение?
• Причины первичного сопротивления
• Как формируется доверие. Правило 3 С
• Техники. Как работать с разными видами первичного сопротивления и возражениями в переписке
• Истинное или ложное возражение
• Как переводить ложное возражение в истинное?
• Что на самом деле стоит за "Дорого" и "Я подумаю"
• Кто виноват в первичном и вторичном сопротивлении Клиента
• Что вызывает вторичное сопротивление и что с этим делать

Презентация продукта. Ошибки. Выгоды. Персонализация

• Как во время презентации в переписке не создавать возражения
• Характеристики
• Преимущества
• Выгоды
• Язык выгод. От характеристик к выгодам
• Выгоды – двигатель продажи
• В переписке говорим на языке выгод
• Как захватить внимание
• Ошибки в презентации.
• Лайфхаки презентаций в переписке
• Почему некоторые презентации в переписке даже не смотрят
• Презентация через сторителлинг
• Как не делать громоздких презентаций в переписке
• Упражнение ( Цель – научиться делать презентации на языке выгод)

Оффер и закрытие сделки

• Квалифицирующие вопросы после презентации. Зачем они в переписке?
• Как делать закрытие сделки в переписке
• Психологические блоки продавца
• Почему просто консультация в переписке – это не продажа
• Примеры призыва к действию
• Предложение продукта: как оформлять, что предлагать
• Предоставлять скидки или нет? В каком случае?
• Правила предоставления скидок
• Способы закрытия сделок, применимые в переписке
• Как распознать сигналы о покупке, чтобы не упустить клиента

Дожим ("докручивание" до результата)

• Почему часто "дожим" – это "хронический недожим" в переписке
• По каким причинам сделка "затихает"
• Почему продавец не знает, что писать клиенту в дожиме
• Если переписка застряла. Как провести ревизию своих действий
• Что такое минимальная система при "дожиме". Примеры
• Приемы и фразы "реанимации" диалога