Программа:
Модуль 1. Добро пожаловать в успешные продажи
• Цели и стратегии в розничных продажах
- Активные продажи в рознице
- Пассивные продажи
- Лобовые продажи
- Персонифицированные продажи
• Факторы, влияющие на личную эффективность в продажах
- Отношение к товару и компании
- Внутренние барьеры
- Внутренняя мотивация
- Система ценностей
• Деловая само презентация продавца-консультанта
• Психология продаж
- Законы продаж
- Этапы работы с клиентом
- Основные техники в работе с клиентами
Модуль 2. Психологические типы клиентов
• Типология К.Г.Юнга в практике продаж и работы с клиентом
• Как клиенты принимают решения о покупке
• Как определить тип клиента с первых секунд контакта по внешнему виду, речи, манере поведения
• Ключевые мотивы покупок и понятие ценности товара для каждого психологического типа
• Что ценят клиенты в общении с продавцом-консультантом
• Что значит профессиональная консультация продавца для каждого типа клиента
• Особенности поведения клиентов в конфликте с учетом его типа
• Как себя должен вести продавец-консультант в конфликтной ситуации с каждым типом клиента
• Что значит «продающая» речь. Особенности речи для конкретного типа клиента
• Что рассказывать клиенту о продукции учитывая его психологический тип
• Какие аргументы будут убедительными, исходя из типовой принадлежности клиента
• Методы привлечения внимания и создания импульса покупки для каждого типа клиента
• Почему клиенты уходят без покупки, и как на это влияет продавец-консультант.
Модуль 3. Эмоциональный магнетизм в продажах
• Как поведение продавца-консультанта влияет на поведение клиента
• С помощью чего мы формируем положительные или отрицательные эмоции у клиента
• Эмоциональный магнетизм – средство влияния на эмоции клиента
• Настройка эмоционального магнетизма:
- учимся работать с тоном голоса
- мимика, жесты и движения
- скорость, громкость и чистота речь
• Запрещенные фразы и манеры поведения
• Что дает зрительный контакт с клиентом. Когда и для каких целей его используют. Подводные камни зрительного контакта.
• Что значит «читать» поведение клиента и зачем это нужно.
• Явные и скрытые сигналы клиента о готовности к диалогу
Модуль 4. Ваши 60% успеха в продажах = 1 вопросу, которые следует задать перед тем, как вы начнете предлагать продукцию.
• Самая распространенная ошибка, которую совершают 98% новичков и теряют клиентов на этапе выявления потребностей. Цена и ценность продукции.
• В чем разница между запросом и потребностью.
• Банк вопросов для активации клиента и уточнения запроса.
• Главный вопрос, который всегда задают клиенту лучшие продавцы-консультанты.
• 7 выгод, задавать вопросы клиенту.
• Требования к постановке вопросов.
• Виды вопросов, назначение и особенности их предъявления клиенту.
• Использование техники Активного слушания. Назначение и основные приемы
Модуль 5. Презентация товара или консультирование клиента по продукту?
• 3 КЛЮЧЕВЫЕ ОШИБКИ, которые допускают продавцы-консультанты на этом этапе работы с клиентами
• Излюбленный метод многих продавцов-консультантов, который «убивает» продажи в самом начале
• В чем разница между презентацией товара и консультированием по товару
• Что говорить о товаре!!!
• «Язык выгоды» - как подать характеристики предложения с учетом психологического типа клиента, чтобы они удовлетворяли выявленные потребности и ценности
• Методы сокращения психологической дистанции с клиентом и создание «якорей» (привязка)
• Методика «СВ»
• Прием «экономический эффект»
• Прием «3 причины»
• Прием «Пример из жизни…»
• Прием «Создание проблемы и подача решения»
• Методика Сократа
• Приемы рече-голосовогоо воздействия
Модуль 6. Сопутствущие продажи – это еще как минимум 20% к вашему заработку
• Почему некоторые продавцы-консультанты делают так мало сопутствующих продаж.
• В каких ситуациях клиенты реагируют отказом на предложение сопутствующей покупки и как обойти возражение.
• Метод Направляющих вопросов в диалоге с покупателем для продажи сопутствующего товара
• Тактическая встройка сопутствующих продаж в работу с покупателем
• Основная группа товаров и правило Паретто
• Функциональные связи между товарами
• Составление тренировочных функционально-товарных карт.
• «Язык выгоды» - как подать характеристики предложения с учетом психологического типа клиента, чтобы они удовлетворяли выявленные потребности и ценности
• Тренировка навыков сопутствующих продаж с помощью «Товарных карт»
Модуль 7. Работа с возражениями
• Что на самом деле стоит за возражением и как ответить так, чтобы клиент совершил покупку.
• Классификация возражений в практике продаж
• Цена и ценность: что продаем?
• 6 Способов подачи цены
• Создание речевых заготовок для работы с ценой
• Закрепление навыка использования техник
• Пошаговая стратегия ответа на возражение
• Переводим негатив в позитив или психологические приемы ответа на возражения
• Принцип Айсберга в работе с возражениями
Модуль 8. Завершение продажи
• Поведенческие маркеры клиента для завершения продажи.
• Завершения продажи
• Направляющие и резюмирующие вопросы
• Когда завершение продаж может перейти в работу с возражениями и почему?
• Создание речевых заготовок
• Закрепление навыка использования