Коммерческий директор: Семинар

День 1

Показатели работы коммерческого директора и коммерческой службы предприятия

• Какие показатели описывают результаты работы коммерческого директора
• Экономические и нефинансовые показатели
• Текущие показатели и стратегические цели
• Личные показатели работы коммерческого директора
• Зависимость показателей работы коммерческого директора от показателей работы коммерческой службы
• Как формируются показатели коммерческой службы: MBO, KPI, BSC

Практикум: Разработка системы показателей работы коммерческого директора и коммерческой службы.

Коммерческий директор – личность, менеджер, профессионал

• Требования к личности коммерческого директора
• Требования к управленческим навыкам
• Требования к профессионализму
• Как коммерческого директора оценивает генеральный директор предприятия, коллеги, сотрудники коммерческой службы, поставщики и клиенты предприятия

Практикум: Составление «портретов» коммерческого директора с точки зрения первого лица предприятия, коллег, клиентов предприятия.

Организация личной работы коммерческого директора

• Цели, задачи, функционал коммерческого директора
• Права и ответственность коммерческого директора
• Как разработать эффективную должностную инструкцию коммерческого директора
• Ресурсы коммерческого директора
• Управленческие инструменты коммерческого директора
• Методы эффективной личной работы
• Секреты успешного взаимодействия коммерческого и генерального директора. Как коммерческий директор должен вести себя в роли подчинённого
• Взаимодействие с коллегами по работе, персоналом службы, клиентами

Практикум: Разработка должностной инструкции коммерческого директора.

Коммерческая служба - структура и система управления

• Какие подразделения входят в коммерческую службу и могут входить дополнительно
• Как разработать положение о коммерческой службе предприятия
• Виды структур коммерческой службы, их плюсы и минусы
• Состав системы управления коммерческой службой
• Механизм управления коммерческой службой
• Как разработать и внедрить корпоративные стандарты работы сотрудников службы
• Контроль, отчётность, аналитика в коммерческой службе

Практикум: Разработка структуры и положения о коммерческой службе предприятия.

День 2

Управление продажами

• Формирование требований, которым должны соответствовать сбытовые каналы предприятия
• Что влияет на пропускную способность сбытового канала и как её повысить
• Как выбрать правильную длину и ширину сбытового канала
• Подбор участников и формирование власти в сбытовом канале
• Применение мотиваторов для участников сбытовых каналов
• Заблаговременная профилактика будущих проблем в сбытовых каналах
• Построение сбытовых каналов и объединение их в сбытовую систему
• Разработка и реализация сбытовых стратегий предприятий
• Влияние особенностей рынка и вида продуктов на тип сбытовой системы
• Бизнес-процессы сбытовых каналов: цели, этапы, показатели, организация
• Планирование продаж и организация исполнения плана продаж
• Организация работы 3-4 канальных сбытовых систем промышленных предприятий
• Организация работы 6-8 канальных сбытовых систем FMCG-компаний
• Организация работы 6-8 канальных сбытовых систем компаний-дистрибуторов
• Организация работы 3-4 канальных сбытовых систем предприятий сферы услуг
• Внедрение новых, более технологичных стратегий продаж
• Правильная организация взаимодействия отдела продаж с отделом маркетинга
• Система показателей сбытовой системы предприятия
• Контроль и оценка работы сбытовых каналов предприятия

Практикум: Разработка требований к сбытовым каналам и сбытовую систему предприятия.

Управление закупками

• Управление цепями поставок и внедрение их на предприятии
• Специфика закупок для торговых и производственных предприятий
• Подбор, оценка, отбор, заключение договоров с поставщиками
• Организация работы с поставщиками и входящей логистики
• Специфика работы с большим количеством поставщиков
• Организация приёмки и входного контроля товаров
• Оценочные показатели закупок и качества закупочной деятельности

Практикум: Разработка закупочной системы предприятия.

Управление логистикой

• Какие проблемы решает создание службы логистики на предприятии
• На какие экономические показатели и как влияет качество логистики
• Цели, задачи, бизнес-процессы логистической службы
• Логистический цикл предприятия, этапы, методы построения
• В чём заключается и как измерить качество логистики
• Влияние качества логистики на экономические показатели предприятия
• Механизм организации и управления службой логистики
• Практические аспекты организации работы службы логистики
• Методы повышения качества логистики на предприятии  
• Результаты и оценка работы, отчётность, аналитика  

Практикум: Разработка плана повышения качества сбытовой логистики предприятия.

День 3

Управление маркетингом

• Выбор и оценка экономической привлекательности рынков и сегментов
• Определение сбытового потенциала и конкурентной ситуации в целевых сегментах
• Сегментация рынка: сложности, польза, методики
• Как правильно выбрать инструменты маркетинга для товарных рынков и рынков услуг
• Методы и секреты управление товарным ассортиментом
• Показатели экономической эффективности товарного ассортимента
• NPD, как развивать ассортимент, добиться его соответствия рыночному спросу
• Как формировать ценовую политику, разрабатывать и корректировать текущие цены
• Правильное позиционирование фирмы, брендов, товаров, ассортимента в целом
• Применение комплекса ФОССТИС (формирования спроса и стимулирования сбыта)
• Разработка методик привлечения покупателей, продаж, формирования лояльности, удержания
• Как перевести маркетинг предприятия на уровень лучших компаний – лидеров рынка

Практикум: Разработка плана мероприятий ФОССТИС продукции предприятия.

Управление экономикой коммерческой службы

• Организация финансово-экономического управления коммерческой службой
• Финансово-экономические показатели коммерческой службы
• Разработка, защита, исполнение бюджета коммерческой службы
• Применение финансового менеджмента в управлении коммерческой службой
• Оптимизация финансового цикла в зоне ответственности коммерческой службы
• Методы профилактики и управления дебиторской задолженностью
• Внедрение управленческого учёта в коммерческой службе
• Виды, формирование и управление центрами финансовой ответственности

Практикум: Разработка положения о финансово-экономическом управлении коммерческой службой.

Управление менеджерами и персоналом коммерческой службы

• Требования к менеджерам и персоналу коммерческой службы
• Как организовать работу сотрудников коммерческой службы с полной отдачей сил
• Подбор, найм, ввод в должность, создание условий результативной работы
• Обучение, повышение квалификации, управление заработной платой и карьерой
• Проведение оценки и аттестации менеджеров и персонала коммерческой службы
• Методы и модели поведения коммерческого директора в роли начальника
• Как организовать эффективный контроль за работой подчинённых
• Как выработать у сотрудников лояльность, стремление к работе на результат
• Как сделать сотрудников целеустремлёнными, ответственными, исполнительными
• Методы повышения результативности персонала коммерческой службы

Ключевые факторы успеха работы коммерческого директора

• Какие ошибки совершают коммерческие директора в своей работе
• Что нельзя делать ни в коем случае на позиции коммерческого директора
• Какие факторы обеспечивают успех в работе коммерческого директора