Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок: Семинар

Подходы к сложным поставщикам и монополистам

• Как закупщик "продает" себя поставщику? Технология, позволяющая убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками.
• Техника построения переговоров с "трудными" поставщиками, которую следует использовать, если объем закупок для поставщика не интересен.
• Еще 62 фактора, которые могут быть важны поставщику, кроме большого объема закупок. Примеры того, почему некоторые компании с небольшими заказами добиваются лучших условий, чем другие – более крупные и именитые.

Практический блок

• Упражнения на улучшение условий у действующего поставщика в режиме текущей работы. Переговоры в парах "поставщик-закупщик" с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листа из 40 параметров.

Профессиональная подготовка к переговорамк

• 16 составляющих переговоров с поставщиком:
  • какую информацию получить до переговоров;
  • как ее обработать;
  • как сформулировать цели переговоров;
  • как аргументировать;
  • как подготовиться к противодействию поставщика;
  • какие уступки требовать у поставщика, на что давить;
  • как уступать в случае необходимости.

Золотые правила закупщика

• 3 золотых правила закупщика – фундамент, гарантирующий получение наилучших из возможных условий закупок. Их применение в контексте вашего бизнеса.
• Что такое "дно цены"? Как его найти? 4 последовательные тактики "опускания" закупочной цены.
• Как закупщику улучшать условия поставки на постоянной основе? Применение "портрета идеального поставщика".

Практический блок

• Упражнения на нахождение минимально возможной цены в последовательностях: торг и переговоры, калькуляция стоимости, анализ цепочек поставок.

Улучшение условий и закупочных цен

• Какие методы применять, если поставщик больше не "двигается" по цене и отсрочке?
• "Непрямое удешевление" и калькуляция цены – еще 2 способа улучшать условия закупки. Как они влияют на общую стоимость? Примеры из практики российских и иностранных компаний.
• БКЗ – большая карта закупщика. Самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки.

Практический блок

• Формирование критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Составление собственной "карты алчности закупщика" – как и что еще можно улучшать в переговорах с поставщиком.

Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для всего остального

• 26 видов скидок: долгосрочные, ситуационные, временные, разовые. Какие вы уже получаете, а какие еще могли бы получать?
• Применение 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, кроме банального "У вас дорого".
• Расчет стоимости отсрочки. Сколько дополнительной прибыли вы можете привлечь?

Практический блок

• Создание шаблона письма для гарантированного улучшения условий у поставщика.
• Расчет выгоды при отсрочке платежа. Например:
  • Сколько стоит отсрочка 30 дней вам и поставщику?
  • Поставщик предлагает по предоплате цену 200 руб., с отсрочкой 30 дней – 206 руб. Что выгоднее?
  • Какой поставщик более интересен: с условием предоплаты по 95 руб. за штуку или с отсрочкой платежа 14 дней при цене 102 руб.?

Сильные инструменты влияния в переговорах

• Слабые места продавцов, про которые надо знать и которые нужно использовать. Разберем 10 примеров.
• 36 способов воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен: от легкого давления до ультимативных.
• Какие манипуляции используют поставщики для воздействия на покупателя? Как им противостоять?
• Как отрабатывать возражения сложных поставщиков? Разберем проблемные ситуации участников.

Практический блок

• Упражнения на покупку небольшого объема у незаинтересованного крупного поставщика напрямую. Переговоры в парах "поставщик-закупщик" с последующим детальнейшим анализом переговоров всей группой с помощью чек-листа из 40 параметров.

Практика ведения переговоров со сложными поставщиками

Практический блок

• Переговоры со сложными поставщиками. Упражнения на закрепление способов воздействия на поставщиков и отработку манипуляций. Работа в тройках: один – поставщик, второй – закупщик, третий – наблюдатель, дающий обратную связь с помощью чек-листа (40 факторов переговоров). Далее участники тройки меняются ролями.

Алгоритм действий при повышении цен

• Поставщик повышает цены. Расчет истинного повышения цены и сверка с заявленным поставщиком.
• 5 шагов в противодействии повышению цен. Мощный алгоритм, после применения которого вы искренне можете заявить, что сделали все, что смогли, даже если цена выросла.

Практический блок

• Групповая тренировка отработки повышения цен поставщиком.

Дальнейшая работа после тренинга

Практический блок

• Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе?
• Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и посттренингового внедрения новых методов в работу.

Результаты тренинга

• Участники натренировали техники проведения переговоров и получения выгодных условий у сложных, несгибаемых поставщиков, в том числе у монополистов.
• На практике опробовали 45+ приемов улучшения цен и условий у поставщиков.
• Умеют противостоять повышению цен.
• Распознают приемы, которые используют поставщики, чтобы манипулировать и навязывать свою позицию, знают способы противостоять таким поставщикам.
• Имеют готовый к применению план мероприятий по улучшению условий закупок и повышению эффективности поставок.

Преимущества этой программы

• Инвестиции в обучение окупятся в срок от 3 до 15 дней (это среднее время, озвученное участниками тренингов). По их отзывам, применение только одного из инструментов "5 шагов противодействия повышению цен" полностью окупает затраты на обучение.
• Участники тренинга уже никогда не дадут обмануть себя в качестве продукции и цене.
• Автор программы сам работал "по обе стороны баррикад" − в закупках и продажах. Тренинг позволит увидеть применяемые против вас приемы противоположной стороны. В нем все по делу, без "воды", только доказавшие свою эффективность инструменты.

Форма проведения

Полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории. Соотношение теории/практики − 40/60%. Т.е. практики с ее анализом около 9,5 ак. часов.

Каждый модуль тренинга включает в себя:

• концентрированный теоретический материал (наглядные и запоминаемые интеллект-карты, схемы, таблицы);
• упражнения на отработку задач модуля. Упражнения "купли-продажи" проводятся в парах, остальные в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации этапов переговоров со сложными поставщиками;
• пошаговый анализ результатов упражнений: 40+ элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитываются в каждом упражнении и анализируются с помощью чек-листа для дальнейшей корректировки в повседневной работе с поставщиками;
• интерактивную часть, обсуждение реальных поставщиков и разбор переговоров с ними с участников тренинга.

Материалы подобраны и сама программа построена таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Поэтому в тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.