Как повысить эффективность работы с ключевыми клиентами: Тренинг

Особенности работы с ключевыми клиентами.

• Кого можно считать ключевым клиентом (Key Account)?
• Какие ошибки при работе с ключевыми клиентами приводят к их потерям?
• Зачем Вам нужен Key Account Management (управление ключевыми клиентами)?
• Как использовать методы управления ключевыми клиентами в своей работе?

Оценка существующих ключевых клиентов.

• Как провести анализ клиентской базы компании?
• Какие показатели кроме доходности ключевых клиентов необходимо учитывать при анализе?
• Как оценить восприятие Вашей компании ключевыми клиентами?
• Зачем учитывать жизненный цикл ключевого клиента и как использовать полученную информацию в работе с ним?
• Каким образом определить потенциал ключевых клиентов и возможности для их развития?

Выявление возможностей своей компании.

• Каким образом провести анализ возможностей Вашей компании и ресурсов, необходимых для достижения целей в работе с ключевыми клиентами
• Как провести конкурентный анализ и выявить слабые стороны конкурентов
• Изучение рыночных возможностей, сегментация и поиск потенциальных ключевых клиентов
• Как использовать технологии CRM для работы с ключевыми клиентами?
• Что необходимо, чтобы стать ключевым поставщиком для ключевого клиента?

Разработка планов развития ключевых клиентов.

• Как поставить цели и задачи в работе с ключевыми клиентами?
• Каким образом разработать стратегию и определить тактику достижения намеченных целей в работе с ключевыми клиентами
• Составление планов развития ключевых клиентов

Развитие отношений с ключевым клиентом.

• Как выяснить процесс принятия решения о закупке у ключевого клиента
• Что необходимо при работе с закупочным центром ключевого клиента
• Как разработать стратегию «проникновения» в компанию ключевого клиента
• Как установить контакт и формировать отношения с различными участниками закупочного центра
• Особенности покупательского поведения участников закупного центра и факторы, влияющие на него
• Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации
• Что делать, если Вы сталкиваетесь с сопротивлением нижестоящих сотрудников

Консультативные продажи при работе с ключевыми клиентами.

• Особенности консультативных продаж при работе с ключевыми клиентами
• Как разрабатывать индивидуальные решения для ключевых клиентов, направленные на снижение расходов или повышение продаж позволяющие повышать ценность работы с Вашей компанией
• Каким образом представлять эти решения ключевым клиентам, чтобы они были приняты

Переговоры с ключевыми клиентами.

• Что необходимо сделать в рамках подготовки к переговорам с ключевым клиентом
• Как реагировать на провокации во время переговоров
• Как противодействовать методам переговорного прессинга
• Правила перехвата управления в сложных переговорах
• Перевод жестких переговоров в конструктивное русло
• Как преодолеть переговорные манипуляции переговорах
• Работа с отговорками и выявления реальных причин переговорного сопротивления

Использование бонусов при работе с ключевыми клиентами.

• В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
• Типология получателей бонусов
• Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
• Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
• Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия
• Как работать со скрытыми мотивами
• Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
• Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.