Прокачай отдел продаж. Практикум по самым актуальным вопросам управления отделом продаж: Курсы

Модуль 1. План продаж: как точно поставить и выполнить.

Этапы развития отдела продаж:

Что мы можем или Прогнозирование продаж.

• Как оценить емкость рынка
• Методы прогнозирования продаж: наивный, статистический, экспертный

Кейс. Формирование оптимального прогноза продаж.

Чего мы хотим, или технология планирования внутри компании.

• Методика планирования GROW
• Определение краткосрочных и долгосрочных целей планирования
• Выбор возможностей и поддержка выполнения плана продаж

Практикум. Формирование плана продаж.
Решение кейса.

Как учесть плановые показатели в системе мотивации.

• Основные принципы создания системы вознаграждения
• Как интегрировать несколько показателей
• Различные системы KPI – как выбрать наиболее эффективные?
• Как мотивировать к выполнению плана продаж

Практикум. Анализ удачных и неудачных примеров систем мотивации.

Как обеспечить выполнение плана продаж.

• Алгоритм управления
• Факторы, влияющие на выполнение плана
• Методы анализа причин невыполнения плана
• Коррекция управленческих воздействий

Практикум. Ролевая игра «система мотивации».

Модуль 2. Прорыв в продажах и маркетинге – практика инновационного роста.

Рыночный успех: в чем причина?

• Факторы роста компаний
• Уроки компаний - «газелей»
• Основные виды инноваций: продуктовые, маркетинговые, организационные, процессные
• Примеры инновационных решений

Практикум. Инновационные решения в моей компании.

Маркетинговые инновации: как узнать что хотят клиенты и чем мы отличаемся от конкурентов.

• Сравнительная аргументация и сравнительная реклама
• Почему нельзя негативно отзываться о конкурентах
• Поиск отличий от конкурентов
• Партизанский маркетинг – идеи для продвижения

Практикум. Разработка сравнительной аргументации.

Создание и внедрение новых товаров и услуг.

• Алгоритм разработки новых товаров и услуг
• Методы создания и оценки идей
• Факторы успеха нового товара
• Опыт внедрения новых продуктов – удачные и неудачные примеры

Практикум. Генерация идей по улучшению предложения и обслуживания.

Сотрудники в растущей компании.

• Как разбудить «спящих» сотрудников
• Как поощрять сотрудников за новые идеи
• Системы мотивации за привлечение новых клиентов
• Организационная культура в растущей компании

Практикум. Создание системы мотивации.

Модуль 3. Совершенствование отдела продаж. Четыре ключа к эффективности и результативности.

Ключ 1. Коллектив, команда и организационная культура.

• Почему в одних компаниях принято хорошо работать, а в других – не принято?
• Привлечение людей к управлению – кого, когда и как?
• Тотальный маркетинг и организационная культура
• Обучение и развитие торгового персонала

Ключ 2. Оптимизация отдела продаж.

• Что и как можно оптимизировать
• Как определить достаточно ли у Вас сотрудников?
• Эффективное управление процессом продажи
• Оптимальный контроль деятельности сотрудников

Ключ 3. Изменения для рыночного успеха.

• Две причины рыночного успеха компаний
• Нужны ли вам инновации и зачем нужен маркетинг?
• Источники рыночного роста
• Как замотивировать персонал на развитие продаж.

Ключ 4. Личность руководителя: результативность и эффективность.

• Уверенное поведение руководителя
• Как разрешать конфликты
• Где взять силы для работы

Модуль 4. Разработка системы мотивации и вознаграждения.

Что мотивирует людей.

• Современные системы мотивации

Практикум. Определение мотивационного профиля.

Разработка системы стимулирования.

• Четыре составляющие вознаграждения
• За что платить оклад?
• Индивидуальное и коллективное вознаграждение

Цели курса повышения квалификации:

• Обратить внимание руководителей на совокупность факторов, влияющих на рыночный успех компании и дать инструменты по управлению этими факторами
• Узнать основные методы прогнозирования
• В результате обучения организовать и корректировать процесс планирования в своей компании
• Отработать методику планирования на конкретных примерах
• Оценить систему мотивации в своей компании и найдете пути ее совершенствования
• Узнать неочевидные факторы, которые влияют на продажи
• Оценить эффективность организации и функционирования своего отдела продаж
• Определить направления развития своего отдела продаж
• Получить навыки эффективного управления в быстро меняющейся среде

Для участников предусмотрено: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения: По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 72 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 28 сентября 2015 года №036595, выдана Департаментом образования города Москвы).

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.