Введение. Программа тренинга. Знакомство.
1. Основы маркетинга продаж в магазине
-
Ступени развития отношений с покупателем: Потенциальный покупатель – Посетитель-покупатель – Постоянный покупатель – Приверженец Вашего магазина
-
Основные этапы процесса продажи в магазине
2. Психология эффективного общения с клиентом
-
Основные типы покупателей и особенности взаимодействия с ними
-
Каналы коммуникаций: (содержание речи, интонации голоса, жесты, мимика, поза)
3. Начало продажи, создание атмосферы доверия
-
Первый контакт с покупателем, снижение напряженности
-
Упражнение1. Групповая работа: «мозговой штурм» типичных ситуаций и грамотных вариантов поведения при появлении покупателя в магазине.
-
Внимание к посетителю, приглашение к диалогу.
-
Особенности речи продавца, эмоции и интонации голоса при обслуживании
4. Выявление потребностей покупателя, создание сценария беседы
-
Вопросы для выявления потребностей Техники активного слушания.
-
Как правильно слушать и слышать. Приемы влияния: подстройка на эмоциональном и смысловом уровне. Упражнение 1. Для отработки навыков активного слушания
-
Мотивы покупателей. Мотивы покупки ваших товаров, что вы продаете? Почему покупают?
-
Упражнение4. Ролевая игра на выявление потребностей посетителя
5. Эффективное предложение товара.
-
Основы эффективной презентации.
-
Как говорить на языке покупателя. Аргументация достоинств предлагаемого товара.
-
Упражнение 1. Групповая работа и индивидуальная демонстрация товара (мозговой штурм определения свойств и достоинств товара, создание предложения и презентация на примерах -конкретном ассортименте, отдельных единицах товара)
6. Работа с возражениями, создание пакета ответов.
-
Основные правила работы с возражениями
-
Типичные возражения покупателей при выборе товара и подбор вариантов наилучших ответов на них (групповая работа).
-
Упражнение 1. Ролевая игра «Возражения и ответы» для закрепления подобранных вариантов. составление пакета ответов на возражения.
7. Завершение контакта
-
Как побудить покупателя принять решение и оплатить товар.
-
Поведение при отказе.
-
Способы увеличение продаж на заключительном этапе.
8. Дополнительные приемы влияния в продажах: рефрейминг, продающая история, разукрупнение и пр.
Расписание: с 11 до 18.30,1 день-7,5ч с перерывами, возможен курс 3 занятия по вечерам.
Участники освоят техники общения с покупателем на всех этапах продажи, наработают пакет ответов к основным возражениям, повысят навыки определения потребностей покупателя и мотивов покупки, навыки активного слушания, презентации товара.
В ходе тренинга участники научатся вовлекать покупателя в диалог, выявлять потребности и критерии выбора покупателя, эффективно презентовать товар, наработают пакет ответов к основным возражениям из своей практики. Также участники освоят приемы влияния на покупателя и формирования у него новых потребностей, тактичные и эффективные методы предложения более дорогого товара, методы продаж дополнительных товаров и аксессуаров, приемы увеличения среднего чека.
Тренинг позволяет приобрести теоретические знания и практические навыки по основам маркетинга и методам продаж в торговом зале, психологии общения с покупателем.
В результате прохождения тренинга и применения методик участники лучше осознают возможность доведения продажи до результата, улучшается взаимопонимание между продавцом и покупателем, повышается качество обслуживания и консультирования покупателя в ходе продажи.
На тренинге используются современные методы обучения, направленные на повышение интереса участников к процессу обучения: групповая работа, мозговой штурм, инновационный поиск, модерация, ролевые игры, обсуждения и упражнения в малых группах и другое.
Оптимальное сочетание теории и практики для закрепления навыков и предложенных методов, тренировки эффективных моделей поведения и техник общения с покупателем в типичных ситуациях из практики участников.
Возможен как открытый так и корпоративный формат даже для небольшой группы (длительность корпоративного тренинга 1 или 2 дня в зависимости от потребности). Возможен курс 3-5 занятий.
После тренинга повышаются не только продажи, но, что важно, улучшается уровень обслуживания и степень удовлетворенности покупателей.
Окончательная программа формируется после предварительной диагностики участников. В программу войдут теория и упражнения, которые будут нацелены на проработку типичных ситуаций, трудностей, возражений из практики участников.
Количество участников открытой группы ограничено, индивидуальный подход к каждому участнику.
Предварительная запись обязательна.
