Искусство эмоциональных продаж: Мастер-класс

Формат:

1 день - с 11.00 до 19.00;
2 день - с 11.00 до 19.00

Содержание программы:

1. Введение – роль эмоционального интеллекта в продажах и переговорах

• Что такое эмоциональный интеллект и его роль в продажах.
• Эмоции, чувства, настроение, аффекты, стресс.
• Работа с агрессией, управление конфликтами, навыки выхода из стресса.
• Базовые навыки: осознание своих эмоций и эмоций другого, способы управления своими эмоциями и эмоциями клиента.
• Собственные мотивы и подключение конструктивных эмоций как ресурсы для достижения нужного результата.

2. Общение с клиентами: техники переговоров

• Формулирование запроса или задачи, корректная постановка цели.
• Подключение с помощью эмоционального интеллекта к мотивационной карте другого человека.
• Навыки воздействия на эмоцию и пробуждения мотивации к поставленной вами цели у другого человека.
• Алгоритм подготовки к переговорам
• Психологические типы клиентов
• Практикум «Эмпатийное воздействие». Анализируются приемы установления эмоционально – положительных отношений с собеседником на основе эмоционального интеллекта
• Практикум «Правила работы с вопросами»
• Технология общения с клиентами:
  • экспресс-диагностика – проведение оперативной оценки психологического типа
  • установление контакта с разными психологическими типами клиентов
  • диалог с клиентами с учетом психологических типов
• Практикум «Приемы неявного убеждения». Отрабатываются технологии убеждающей аргументации в общении с более статусным собеседником.
• Типичные ситуации общения с клиентами:
  • Клиент требует особого внимания
  • Клиент спешит
  • Клиент не слушает, не стремится понять и не дает «обратной связи»
  • Высокомерный и амбициозный клиент
  • Агрессивный партнер, который стремится подавить менеджера в переговорах
  • Клиент проявляет раздражение
  • Клиент формулирует задачу, которую трудно выполнить
  • Клиент манипулирует

3. Техника телефонного общения с клиентами

• Особенности общения по телефону с клиентами (что можно и что нельзя говорить по телефону)
• Невербальные характеристики телефонного общения (интонация голоса, метод «телефонной улыбки», присоединение)
• Динамика телефонного общения (приветствие, раппорт, установление доверия, принятие решения)

4.  Техники работы с отговорками и возражениями клиентов

• Что скрывается за отговорками клиентов?
• Почему одним продавцам возражают чаще, а другим реже? Или дело не в этом?
• Как выбрать оптимальную позицию в ходе переговоров?
• Профилактика возражений
• Овоение техник и существующих методик работы с отговорками и возражениями в ходе переговоров.

5.  Предотвращение и выход из конфликтных ситуаций

• Определение  причин  конфликта,  типов, уровней и способов  его  разрешения. «Трудные клиенты»
• Отработка бесконфликтного поведения.
• Отработка “технологичной дружбы с клиентом” на основе взаимовыгодности (партнерская позиция)

6.  Построение долгосрочных стратегических отношений. Ценообразование,  подача цены.

• Ценообразование
• Подача цены клиенту
• Имитационная игра «Способы управления отношениями с важным клиентом». На основе анализа практического опыта участников тренинга отрабатываются приемы управления контактом: подстройка, противодействие прессингу, специальные техники коммуникации и шаги к долгосрочному партнерству.
• Управление партнером в условиях переговоров (постановка цели, поддержка, противоборство)
• Удержание клиента и построение долгосрочных стратегических отношений
• Завершение переговоров

7. Интеграция, внедрение в практику

• Развитые навыки эмоционального интеллекта на протяжении всех этапов продаж (Установление контакта – основа успешной продажи, эмоциональный контакт,
  потребности покупателя (виды потребностей, способы их определения и актуализации, навыки эффективной презентации., работа с возражениями.)
• Методы встраивания полученных навыков в профессиональную компетенцию sales-менеджера для достижения максимального результата в выработки собственной системы «эмоциональной продажи», исходя из эмоциональных особенностей каждого конкретного студента.

Завершение тренинга, анализ достигнутых результатов, тест. (1 ак. ч), обратная связь от тренера группе.

Стоимость зависит от даты оплаты:

15000руб.- при оплате в день тренинга
12000 руб.- при оплате до 15 июня
10000 руб.- для групп от 5 человек