Алгоритм эффективных продаж. Увеличение объема продаж: Тренинг

1.Виды и процессы в продажах.

• Виды продаж:
  • Презентационные продажи.
  • Активные продажи.
  • Консультативные продажи.
  • Телефонные продажи.
• Этапы продаж. Общая схема процесса продажи:
  • Подготовка к продаже
  • Телефонный звонок, установление контакта
  • Личная встреча
  • Выявление потребностей клиента
  • Предложение
  • Работа с возражениями и сопротивлением клиента, торги
  • Завершение сделки
  • Поддержание и развитие отношений с клиентом

2. Подготовка к продаже

• Позиционирование продукта. Подготовка к контакту с клиентом.
• Постановка задач.
• Контроль эффективности собственной работы. Воронка продаж для менеджера.

3. Контакт с клиентом

• Контакт с клиентом по телефону.
  • Голос:
    • Характеристики голоса и их влияние на процесс телефонных коммуникаций и продаж.
    • Техника управления голосом.
    • Подстройка к клиенту с помощью голоса, варианты исполнения.
  • Речь:
    • Как надо и как не надо говорить при телефонном взаимодействии с клиентом. Особенности построения предложений и словоупотребления.
  • Личная встреча.
• Создание контакта, взаимопонимания, доверия. Подстройка к клиенту.
• «Маленький разговор», комплименты, возвышение клиента…
• Типы покупателей. Особенности общения с различными типами.

4. Выявление потребностей клиента

• Мотивы, потребности, ценности, критерии клиента – что это такое и как это можно использовать в продаже.
• Принципы выявления потребностей, мотивов, критериев клиента.
• Система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента.
• Структура и классификация потребностей и мотивов клиентов.
• Техника сбора ценностных слов.
• Типология клиента и способы её определения в ходе выявления потребностей.

5. Презентация товара

• Навыки эффективной презентации.
• Структура вашей аргументации.
• Построение презентации с учётом специфики и типологии клиента.

6. Работа с возражениями и сопротивлением клиента

• Для чего и почему клиенты возражают?
• Работа с возражениями, сопротивлением, предубеждениями и опасениями клиентов – общие принципы.

7. Завершение сделки

• Приемы завершения продаж.
• Продажа «в дополнение».

8. Поддержание и развитие отношений с клиентами

• Создание долгосрочных отношений с клиентом. 
• Обоснование дополнительных предложений для клиента, расширение ассортимента и объёмов.

Подробнее ознакомиться с нашей компанией, со всеми программами и резюме тренеров Вы можете на сайте: golden-pegas.ru.