Мастерство продаж: Тренинг

Цели и результат:

• Повышение уровня личной успешности и количества успешных контактов;
• Научиться устанавливать контакт с разными типам клиентов;
• Научиться «вести» собеседника в нужном направлении;
• Научиться грамотно и убедительно презентовать услугу, товар;
• Научиться работать с возражениями и сомнениями клиента;
• Получить навыки работы в конфликтной ситуации и с «трудными клиентами»;
• Отработать навыки управления эмоциональным состоянием партнера и своим собственным;
• Освоить приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом.

Форма проведения: Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков продаж, групповая работа с использованием раздаточных материалов.

Программа тренинга:

1-й день:

• Введение в тренинг:
• Самопрезентация участников;
• Схема продаж;
• Факторы увеличения продаж компании;
• Этапы продаж.
• Контакт:
• Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт;
• Умение расположить потенциального клиента;
• Коммуникативные инструменты идеального продавца.
• Управление контактом:
• Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция», «ведущий – ведомый»
• Техники активного слушания
• Удержание «предмета» разговора.
• Выяснение потребности:
• Техники активного слушания как способ управления продажей;
• Управление продажей с помощью вопросов;
• Схема «ведение клиента»;
• Перевод «негатива» в «позитив».
• Презентация товара:
• Законы грамотной презентации
• Правила «отстройки» от конкурентов
• Формы представления основного конкурентного преимущества
• Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
• Техника самопрезентации
• Ролевой репертуар продавца - консультанта (информатор; агрессор; партнер-консультант)

2-oй день:

• Видеоанализ:
• Анализ эффективных и неэффективных стратегий представления товара, услуги;
• Корректировка и рекомендации для каждого участника по развитию навыков презентации.
• Управление конфликтами:
• Виды конфликтов;
• Алгоритм управления конфликтом. Способы управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента;
• Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи;
• Техники регулирования своего эмоционального состояния и состояния партнера.
• Управление конфликтами. Работа с возражениями клиента:
• Отработка навыков управления конфликтом и работы с возражениями клиента;
• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними.
• Долгосрочные отношения с клиентом:
• Приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом.
• Основные психологические типы поведения покупателей, работа с «трудными клиентами»:
• Иерархия потребностей покупателя;
• Психологические типы клиентов;
• Особенности обслуживания «трудных клиентов».
• Подведение итогов.

Продолжительность: 2 дня, 16 часов.