Школа 4 П продаж. Программа комплексной подготовки менеджеров по продажам В2В: Тренинг

Программа комплексной подготовки менеджеров по продажам В2В

Цель проекта:

Повысить эффективность работы менеджера по продажам. Отработать и развить навыки продаж. Научиться продавать в сложных условиях.

Актуальность:

• Вы хотите повысить свои продажи и увеличить объемы продаж отдела?
• Вы хотите продавать ДОРОГО?
• Вы хотите сократить время сделки с клиентом?
• Вы хотите, чтобы клиент работал с Вами, а не с Вашим конкурентом?
• Вы хотите научиться привлекать «сложных» и крупных клиентов?

ПОДРОБНАЯ ПРОГРАММА ТРЕНИНГА "ШКОЛА 4 "П" ПРОДАЖ"

Цель блока "КОНТАКТ": Развить навыки установления контакта. Развить навыки проведения встреч и холодных звонков.

Программа тренинга "КОНТАКТ"

1.Цели:

• Этапы коммуникации с клиентом. Их цели.
• Цели контакта.
• Виды контакта.
• Основные ошибки при установлении контакта.
• Воронка продаж.

2.Контактные лица:

• ЛПР и лица участвующие в принятии решения.
• Особенности поведения каждого лица.
• Особенности поведения менеджера по продажам при общении на разных уровнях.
• Формулировка выгод для каждого ЛПР.

3. Способы и техники:

• Способы самонастройки. Способы преодоления состояний после получения отказа.
• Способы оценки уровня контакта.
• Техники и приемы установления контакта.
• Техника импровизации разговора.
• Техника партнерства.
• Способы развития контакта.
• Особенности методов установления контакта при звонке и встрече.
• Особенности установления контакта со статусными людьми.

4. Алгоритмы и стандарты:

• Алгоритм холодного звонка.
• 3 приема усиления эффективности холодного звонка.
• Как зацепить клиента с "двух слов".
• Способы установления контакта с секретарем. Способы преодоления секретарей.
• Стандарты начала встречи.
• Алгоритм проведения встречи.
• Регламент встречи.

Результат блока "Контакт"

• Менеджеры узнают, как быть максимально убедительным при общении;
• Результатом тренинга так же будет повышение уверенности в себе;
• Менеджеры поймут, как зацепить клиента с "двух слов";
• Изучат способы увеличения КПД при назначении встреч;
• У менеджеров появиться уверенность при общении со статусными людьми;
• Менеджеры получат знания алгоритмов и стандартов проведения встреч;
• Менеджеры узнают, как устанавливать контакт с секретарями и изучат способы "обхода секретаря";
• Менеджеры изучат способы самонастройки.

Цель блока "УБЕЖДЕНИЕ": Развить навыки выявления и развития потребности. Развить навыки убеждения и аргументации.

Программа тренинга

1.Виды потребности:

• Какие бывают виды потребностей.
• Различия личных и бизнес потребностей.
• Способы определения видов потребности.
• Какую роль играют виды потребностей в убеждении.

2.Выявление и развитие потребности:

• Подготовка клиента к задаванию вопросов. Особенности и способы.
• Виды вопросов и их цели.
• Основные ошибки при выявлении потребности.
• Вопросы "Общие ситуационные" "Специальные ситуационные" "Сравнительные" "Тестовые"
• Воронка вопросов. В какой последовательности нужно задавать вопросы.
• Способы развития потребности. Как подготовить клиента к более дорогой покупке?
• Продажа вопросов. Как задавать вопросы, чтобы клиент не чувствовал себя на допросе и не сопротивлялся?
• Способы изменения ценностей клиента на более выгодные для Вас.

3.Убеждение клиента:

• Как правильно расставлять акценты при презентации товара или предложения.
• Как распределить время при презентации, чему больше уделить внимание?
• Как аргументировать собственную цену.
• Метод "Триада презентации". Как быстро и эффективно убеждать клиента.
• Мотивация ценностными словами.

Результат блока "УБЕЖДЕНИЕ"

• Менеджеры узнают способы выявления и развития потребности;
• Осознают важность подготовки клиента к задаванию вопросов;
• Узнают новые виды и способы задавания вопросов;
• Менеджеры узнают как задавать вопросы, чтобы клиент не чувствовал себя "на допросе";
• Менеджеры поймут принцип расстановки акцентов при проведении презентации;
• Менеджеры узнают, как аргументировать собственную цену и повысить её значимость;
• Узнают приемы быстрого и эффективного убеждения клиента;
• Изучат структуру презентации.

Цель блока "ДОЖИМ": Развить навыки работы с возражениями и завершения сделки. Развить навыки стрессоустойчивости.

Программа тренинга

1.Подготовка:

• Метафора работы с возражениями. Как правильно воспринимать возражения.
• Работа со своим эмоциональным состоянием при возражениях от клиента.
• Способы удержать эмоциональное состояние клиента на стадии возражений.

2.Работа с возражениями:

• 5 распространенных причин появления возражений.
• Причины возникновения возражений на каждом этапе продажи.
• 4 вида возражения. Сопротивление. Ложные. По сути. Принципиальные.
• Работа с основными возражениями "Нам ничего не надо…" "Дорого…" "Мы уже работаем…" "Вышлите по электронке…" "Я подумаю…" и.т.д
• Алгоритм работы с возражениями.
• 11 техник преодоления возражений.
• Провокация возражений. Способ вскрыть сомнения.

3.Завершение сделки:

• Основные ошибки менеджера на этапе завершения сделки.
• Как определить уровень готовности клиента завершать сделку?
• 12 техник "дожима" клиента.
• Мета сообщения менеджера. Как заразить своим оптимизмом.
• Ловушки для сознания.
• Тип мотивации клиента. В каком "ключе" мотивировать клиента на завершение сделки.

Результат блока "ДОЖИМ"

• Менеджеры узнают, как настраиваться и уверенно вести себя при работе возражениями;
• Узнают способы удержания эмоционального состояния клиента при возражениях;
• Узнают классификацию возражений и природу их возникновения;
• Менеджеры поймут алгоритм работы с возражениями;
• Поймут принцип техник работы с возражениями и способы снятия возражений;
• Менеджеры узнают способ провокации возражений;
• Найдут несколько вариантов ответов на наиболее распространенные возражения;
• Поймут как "заразить" клиента своим оптимизмом и как с помощью этого повлиять на положительное завершение сделки;
• Узнают техники "дожима" клиента.

Стоимость участия в проекте

1 день = 3 600 рублей.

При оплате заранее (за 2 недели) = 9 500 рублей.

Скидка 5% за 2-х и более участников от одной компании.

В стоимость входит:

• Обучение.
• Раздаточный материал.
• Ручки и бейджи.
• Кофе-брейк.
• Домашнее задание.