Первичная специализированная аккредитация для врачей под ключДистанционно
руб. 0.00
за 16 ак. часов
Содержание программы
1. Вступительная часть
Вступительная часть
Вступление;
Короткое информационное сообщение о целях и задачах тренинга, а также о средствах, с помощью которых они будут достигнуты;
Установление групповых норм: «здесь и теперь», «конфиденциальность», «физическая закрытость», «активность», «искренность», «конструктивная обратная связь»;
Выбор формы обращения.
В ходе дискуссии группа выбирает одну из форм обращения друг к другу: по имени «ты - вы» или по имени – отчеству «ты - вы».
Высказывание ожиданий от работы:
Члены группы высказывают свои ожидания, опасения, сомнения по поводу тренинга.
2. Виды возражений
Почему возникают возражения.
Что стоит за возражением?
К чему можно свести все многообразие возражений?
Психологические корни сопротивлений человека.
Чем отличается сопротивление от возражения.
Основные сопротивления:
Переменам;
Отсутствие потребности;
Стоимость;
Эмоциональные сопротивления;
Сопротивление принятию решения.
Виды возражений.
Как распознать вид возражения?
Зачем нужно делить возражения на виды?
Виды возражений:
Недоразумение;
Препятствие;
Отговорка;
Возражение.
Основной алгоритм работы с возражениями.
С чего начинается работа с любым возражением.
С какого момента нужно адаптировать возражение.
В каких случаях методы работы с возражениями не работают? Почему?
Восемь этапов работы с возражением.
3. Общие методы работы с возражениями.
Содержание
Доверие;
Алгоритм работы с возражениями;
Изоляция;
Обобщение;
Перевод возражения в вопрос;
Амортизация;
Упреждение;
Интерпретация;
Сравнительный вопрос;
Парадоксальный метод;
Вопросительный;
Игнорирование;
Метод рассказа;
Работа с «нет»;
Работа с ценой.
Рассматривается сущность каждого метода. Приводятся примеры применения в конкретных ситуациях. Выделяются особенности работы с каждым методом.
4. Частные методы работы с возражениями.
Частные методы работы с возражениями.
Работа с возражением типа «Надо подумать»;
Работа с возражением типа «Мы работаем с вашим конкурентом»;
Работа с возражением типа «Слишком дорого».
Разбираются частные методы работы с возражениями, которые наиболее часто вводят в затруднения менеджеров по продажам.
5. Работа с ценой.
Особенности восприятия цены клиентом.
Почему клиент часто цену приводит как основное возражение?
Отличие цены от ценности: что важнее?
Основные ошибки при предъявлении цены.
Самый главный принцип предъявления цены.
Психологические особенности увеличения ценности товара, услуги продукта.
Поиск дополнительных выгод.
Принципы работы с ценой.
Методы предъявления цены
Метод бутерброда;
Метод сэндвича;
Метод деления;
Метод умножения;
Метод сравнения;
Метод вычитания.
И другие техники изменения восприятия цены партнером по переговорам.
6. Технология убеждения.
Основная цель убеждения.
Что означает: «убедить человека».
Роль ПОНИМАНИЯ и ДОКАЗЫВАНИЯ в процессе убеждения.
Необходимые и достаточные условия процесса убеждения. Что самое главное?
Психология и технология убеждения.
Основные законы психологии убеждения;
Как добиться понимания. Как правильно построить стратегию доказательства;
Тезис и аргумент - как они связаны;
Что такое «сильный аргумент» и как его создать.
Правила предъявления аргументов (психология восприятия ваших доводов).
Невербальные признаки принятия аргументов партнером по общению.
Москва,
Выиграть грант Вы можете выиграть грант на обучениеУзнать, как получить грант
Город
Последняя или будущая должность
Ваше имя
Электронная почта
Телефон
Пароль
Текст сообщения