26 практических инструментов техники активных продаж: Вебинар

Базовый уровень: 9 семинаров, 2 практических занятия.

1. Процесс продаж или последовательность действий успешных продавцов. Что должен знать и уметь успешный менеджер по продажам.

• Из чего состоит процесс продаж?
• Этапы процесса продаж
• Понятие цикла продаж
• Последовательность шагов в продажах.

Результат: Менеджер по продажам владеет набором действий и их последовательностью, приводящими к успеху.
Что получите: Шаблон работающего процесса продаж. Упражнение - задание: по шаблону составьте свой процесс продаж.

2. Кому продаем? Кто является нашими потенциальными клиентами. Новые, существующие и утраченные клиенты.

• Кто является нашими потенциальными клиентами?
• Какие отрасли?
• Какие компании?
• Как выделить отдельные группы потенциальных компаний – клиентов?
• С какими группами начинать работать в первую очередь, с какими во вторую.
• С кем в компании конкретно контактировать по нашему вопросу.

Результат: Формирование у менеджеров по продажам понимания потребностей и целевого рынка. Определение приоритетных групп потенциальных клиентов.
Кто из потенциальных клиентов наиболее перспективен кто наименее. С кого начинать.
Что получите: Пошаговый алгоритм определения целевых клиентов. Модель сегментации клиентов с целью оптимального приложения усилий.

3. Что продаем? Как продавать клиенту выгоду товара, а не технические свойства. Техника задавания вопросов.

• Свойства продукта или выгоду для потенциального клиента?
• В чем заключается конкретная выгода от приобретения наших услуг для сотрудников компаний - потенциальных клиентов.
• Как перевести свойства наших услуг в конкретные выгоды для потенциальных клиентов.
• Каким должностным лицам в  компании – потенциальном клиенте что продаем.

Результат: Формирование понимания продажи  «выгоды», а не технических свойств продукта. Участники понимают, на каких должностных лиц в компании с каким предложением выходить. Что для кого ценно.
Что получите: Шаблон перевода свойств вашего продукта в выгоду для клиента.

4. Как ищем потенциального клиента?

• Выставки или холодные звонки?
• Поиск клиентов по рекомендации.
• Плюсы и минусы каждого из способов поиска.
• Интернет

Результат: Слушатель тренинга знает все возможные способы продаж, а также плюсы и минусы каждого из них для себя.
Что получите: Оптимальный алгоритм поиска клиентов.

5. Холодные звонки. Сценарий прохождения секретаря. Варианты работающих сценариев разговора по телефону.

• Страх при работе с телефоном или как не бояться холодных звонков.
• Легенда для холодного звонка.
• Как пройти секретаря?
• Какой из способов прохождения секретаря лучше и почему?
• Сценарий холодного звонка.
• О чем говорить?
• Как заинтересовать своего собеседника?
• Из каких частей состоит сценарий разговора по телефону с лицом, принимающим решение?
• Что работает в сценарии?
• Как назначит встречу?
• Возможные возражения при звонках.
• Типовые возражения и способы ответа на них.
• Как сделать свое общение по телефону максимально эффективным.
• Анализ разговора по телефону.

Результат: Формирование сценариев холодных звонков. Формирование сценария прохождения секретаря. Формирование сценария разговора с потенциальным клиентом.
Отработка навыков коммуникации по телефону. Отработка методов анализа работы на телефоне. Формирование листа вариантов возражений и способов их преодоления.
Что получите: 3 основных шаблона сценариев холодных звонков. Алгоритм прохождения секретаря.

6. Техника работы с возражениями. Работа с возражениями при личной встрече и по телефону.
 

• Принципы работы с возражениями.
• Типы возражений.
• Варианты ответов на разные типы возражений.

Результат: Слушатель тренинга знает все возможные виды возражений со стороны клиента, как с ними работать.
Что получите: 12 основных возражений. Шаблон работы с возражениями. 2 варианта ответов на каждое из возражений. Алгоритм работы с возражениями.

7. Презентация. Как подготовить успешную презентацию, как ее провести.

• Как добиться максимального эффекта от презентации?
• Цели презентации.
• Как составит план презентации?
• Составные части презентации.
• Техника ответов на вопросы
• Типы вступления
• Основная часть
• Варианты завершения презентация
• Что делать после окончания презентации
• Вербальные и невербальные способы донесения информации.

Результат: Формирование навыков презентации. Формирование презентационных пакетов по продажам и клиентам. Отработка навыков личной презентации. Финальная презентация перед руководителем.

Что получите: модель проведения успешной презентации для клиентов.

8. Коммерческое предложение. Как написать работающее коммерческое предложение.

• Как написать работающее коммерческое предложение.
• Из каких частей состоит коммерческое предложение.
• Как коммерческое предложение высылать клиенту.
• Как отслеживать результаты коммерческого предложения.

Результат: Слушатель может составить коммерческое предложение. Знает, как сделать, чтобы коммерческое предложение дошло до адресата. Как в случае необходимости откорректировать коммерческое предложение.
Что получите: шаблон составления работающего коммерческого предложения. Алгоритм передачи и отслеживания коммерческого предложения.

9. Анализ продаж или как постоянно совершенствовать продажи.

• Как проанализировать состояние дел с собственными продажами?
• Чем и когда заниматься: искать новых клиентов или развивать существующих?

• Как распределить свое время и приоритеты в масштабах дня, недели, месяца, квартала; в рамках работы с текущими проектами, будущими.
• Как добиться максимального эффекта? Качество или количество?
• Воронка продаж. Как с ней работать и добиться максимума эффективности при использовании своего рабочего времени.

Результат: Повышение продуктивности работы продавца через анализ собственных действий. Отработка умения пользоваться инструментами для анализа продаж (воронка продаж, система продаж, планирование и прогнозирование продаж).
Что получите: Систему анализа и управления собственными продажами.

 Участники могут воспользоваться индивидуальной консультацией с экспертами.