Мастерская продаж: Тренинг

Особенности программы:

1. Программа имеет возможность изменяться под задачи заказчика.
2. Программа разработана на основе практического опыта, включает в себя только необходимые участникам знания и упражнения (программа может изменяться под их потребности). 
3. Разработка каждым участником индивидуальных путей увеличения эффективности продаж.
4. На практических занятия разбираются рабочие ситуации участников. 
5. Работа строится под задачи участников.
6. Тренер, имеющий опыт личных продаж в различных сферах бизнеса с 1996 года.

Используемые средства:

1.  Моделирование типичных и наиболее сложных рабочих ситуаций на примере опыта участников.
2.  Групповые дискуссии  (в т.ч. и обмен опытом).
3.  Ролевые игры.
4.  Выполнение практических упражнений и заданий.
5.  Обсуждение конкретных рабочих ситуаций участников тренинга.
6. Аудио- и видеоанализ ситуаций.

Структура программы:

Часть I

• Теоретические представления о коммуникации в продажах.
• Проход до ЛПР.
• Техника холодного контакта AIDA.
• Методы сбора информации о клиенте.
• Сбор информации о клиенте: внешние и внутренние источники информации о компании.
• Паспорт клиента.
• Разработка паспорта клиента (согласно специфике клиентов компании).

Часть II

• Вхождение в контакт.
• Ориентация в клиенте.
• Методы выяснения потребностей.
• Искусство задавания вопросов.
• Техники активного слушания.
• Составляющие потребностей клиента.
• Особенности компании и формирование преимуществ для клиента.

Часть III

• Теоретические представления о составлении презентации.
• Содержание презентации.
• Письменная (электронная) презентация.
• Принципы построения аргументированного предложения.
• Формирование ценности обладания продуктом (сотрудничества с компанией).
• Содержание коммерческого предложения.
• Условия коммерческого предложения.
• Коммерческие преимущества.
• Преимущества предложения.

Часть IV

• Сопротивления клиента, как основа возражений.
• Классификация возражений.
• Техники различения возражений.
• Работа с возражениями.
• Способы обработки возражений.
• Методы обработки возражений.
• Переговоры о цене.
• Правила предложения цены.

Часть V

• Завершение контакта.
• Когда завершать контакт.
• Что должно служить точкой.
• Создание ситуации возврата клиента.
• Завершение работы

По результатам обучения выдается удостоверение о повышении квалификации государственного образца