Развитие навыков активных продаж инвестиционных продуктов (брокерское обслуживание): Тренинг

1. Каналы продаж инвестиционных продуктов.

• Краткая характеристика каналов продаж (межгурпповая работа, затем общегрупповая дискуссия). Обмен опытом, как участники обрабатывают и генерируют базу сегодня. Обмен знаниями фондового рынка. Портрет клиента.
• Принципы ведения базы клиентов (CRM впротивовес разрозненным Excel-таблицам). Планирование своей деятельности в отношении клиентов и отчетность.

2. Подготовка к презентации. 

• Этапы подготовки. Какие вопросы нужно задать себе перед подготовкой к встрече с клиентом.
• Организационная подготовка к выступлению. Определение целей. Определение формата и сценария презентации. Составление ключевых сообщений и выводов.
• Психологическая подготовка. Как уменьшить волнение перед встречей.

3. Эмоциональный интеллекст (EQ) и типы личности клентов.

• Четыре уровни овладения эмоциональны интеллектом.
• Тип личности клиента и коммуникативные способности менеджера по продажам.
• Типология личности: красный, синий, зеленый. Особенности работы с каждым из типов.  Сильные и слабые стороны в эмоциональном интеллекте каждого типа личности. Зоны совершенствования: контроль импульсивности - для «красного типа» (т.е. развитие способности сопротивляться импульсу к действию, контролировать агрессивность, враждебность); развитие способности аргументации и принятия рациональных решений – для «зеленого типа»;  поддержание контакта и вербализация чувств – для «синего» 
• Просмотр двух клипов из художественных фильмов на закрепление материала: «Сладкий ноябрь» (2 мин) и «Чего хочет женщина» (3 мин). Упражнение «Определение типа личности главных героев клипов».

4. Установление эмоционального контакта, создание атмосферы доверия.

• Приемы невербального воздействия. Сила воздействия языка тела и интонации по Алану Пизу. Приемы считывания, декодирования информации по языку тела.
• Ролевая игра «Очная встреча с клиентом. Анализ мимики, жестов и интонации»
• Работа с голосом. Упражнение «Интонация» 
• Способы подстройки к клиенту. Упражнение в парах.
• Эффект «Домино»  - позитивные и негативные цепочки.

5. Выявление инвестиционных потребностей клиента. Постановка вопросов и техники эффективного слушания

• Типы вопросов. Использование открытых и закрытых вопросов во время презентации. Упражнение на постановку вопросов. Техника «перехвата инициативы».
• Деловая игра «Слухи» (иллюстрация неумения слушать)
• Почему мы не слушаем. «Парафраз» как уточняющий и как манипулятивный тип вопроса
• Письменное упражнение «Построение парафраза» (межгрупповая работа)
• Техника «эхо».
• Методики взятия рекомендаций. Ролевая игра.

6. Презентация решения клиенту, рассказ о брокерском обслуживании «на языке пользы» с опорой на слова клиента.

• Схема: “Cвойства, преимущества, выгода». Мотивация к приобретению.
• Практические приемы поддержания внимания и интереса собеседника.

7. Выход из сложных ситуаций во время презентации. Работа с возражениями (сопротивлением).

• Мотивы возражений. Приемы работы с возражениями разных типов, возражений по стоимости. Письменное упражнение:наработка перечня возражений, типичных для VIP-клиентов.
• Типичные ошибки при работе с возражениями: игнорирование, атака, защита.
• Письменное упражнение «Реакция на возражение» (иллюстрация неправильной   на возражения клиента).
• Ролевая игра «Снятие возражений клиентов»

8.  Закрытие продажи или договоренность о следующем шаге.

• Вербальные и невербальные сигналы покупательской готовности
• Использование техники «резюмирования» на последнем этапе продажи
• Деловая игра на закрепление пройденного материала: разработка трех сценариев презентации инвестиционных продуктов для трех типов клиентов, принадлежащим к различным типам личности (межгрупповая работа). Ролевая игра:  Отработка навыка презентации продукта различным типам VIP-клиентов

9. Алгоритм продаж по телефону (последовательность шагов).  

• Продажа по телефону и при очном общении. Отличие.
• Особенности телефонного общения. Плюсы и минусы.
• Ролевая игра «Холодные звонки».
• Две тактики, как «пробиться» через секретаря– факультативнй пункт программы
• Ролевая игра. Договоренность о встрече по телефону (от установления эмоционального контакта до «закрытия продажи»)