Результативные продажи: Тренинг

1. Введение в тренинг

• Самопрезентация участников
• Определение ожиданий и целей участников
• Этапы продаж, цели каждого этапа

2. Подготовка к продаже

• 3 составляющих продажи: Кто? Что? Кому?
• Сбор базовой и оперативной информации о клиенте
• Работа над собой: цель, образ, настрой
• Подготовка предложения – понятие “продающих моментов”

3. Установление контакта

• Классификация клиентов по типам поведения – как подстроиться к каждому из них
• Привлечение внимания и установление контакта с клиентом в зависимости от его типа
• Вербальные и невербальные способы коммуникации

4. Выявление потребностей клиента

• Основные потребности и их иерархия
• Способы выявления потребностей у клиентов. Как разговорить клиента
• Создание матрицы потребностей клиентской базы

5. Презентация предложения

• Перевод свойств и преимуществ продукта на «язык выгод» клиента
• Правила построения «продающей» презентации

6. Работа с возражениями клиента

• Способы выявления истинных возражений
• Алгоритм работы с возражениями. Техники-уловки.
• Составление базы стандартных возражений и ответов на них

7. Завершение продажи

• Сигналы готовности клиента к завершению сделки
• Эмоциональная поддержка клиента и «пробное заверешение»
• Создание «психологической базы» для последующих продаж

8. Отработка знаний, полученных на тренинге

• Игра «Продавец дня»