Управление продажами: Тренинг

Цель программы:

-Сформировать навыки, необходимые для успешной организации продаж в компании;

- Сформировать понимание организации различных вариантов продаж;

-Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства отделом  продаж;

-Разработать алгоритмы перевода отдела продаж на активную работу с клиентской базой.

Содержание программы:

Часть 1. Принципы управления продажами.

-Изменения рынка  и типичные сложности компаний;

-Составляющие системы продаж;

-Cтратегия и технология продаж: стандарты и документы;

-Сотрудники: технологии подбора, курс молодого бойца, система регулярного обучения и аттестаций;

-Личная эффективность руководителя отдела продаж.

Часть 2.Стратегия и технология продаж.

-Изменения в принятии решения клиентами: продажи 1-го, 2-го, 3-го рода;

-Стратегии продаж: преимущества и недостатки;

-Технологии развития продаж и инструменты;

-Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта;

-Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами;

-Процесс мотивации сотрудников отдела продаж;

-Целевое управление процессами работы с клиентами;

-Система роста продаж: кто продает? что продаем? кому продаем? как продаем?

Часть 3. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов.

-Стратегия привлечения новых клиентов: инструменты, их результативность и возможность контроля;

-Оценка стоимости стратегии и технологий продаж;

-Стратегия удержания и разработки существующих клиентов: цикл покупки, инструменты поддержки внимания к компании;

-Формирование целевого сегмента клиентской базы: критерии оценки и внешние признаки;

-Развитие целевого  клиента: кросспродажи, пакетные предложения товары+услуга и т.д.

-Структура принятия повторного решения: факты и лица, влияющие на решение о покупке.

Часть 4. Технология организации процесса продаж.

-Этапы развития отдела  продаж;

-Рабочие схемы динамической материальной мотивации;

-Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития;

-Воронка активных продаж;

-Метод технологических карт;

-Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов;

-Контроль и нормирование каждого этапа;

-Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности;

-Технологии проведения мотивирующих собраний;

-Бизнес-Процесс «Запуск с отдела продаж с «Нуля».

Часть 5. Схемы продаж.

«Презентация по формуле» (Стимул-Реакция);

Подход «AIDA» (Презентация-исследование); 

Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»;

Подход «Решение Проблемы».

Часть 6.Подбор персонала – проект «Конкурс».

-Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж;

-Технология и инструменты решения;

-Этапы внедрения.

Часть 7. Управление дебиторской задолженностью.

-Предотвращение появления просроченной дебиторской задолженности;

-Профилактика невозврата долгов на этапе подписания договора;

-Методы контроля уровня дебиторской задолженности;

-Этапы коммуникаций: письма – телефон - личная встреча;

-Техники ведения переговоров по возврату долгов;

-Кому всегда вовремя отдают деньги?

-Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения.

Результат программы:

-Понимание структуры управления работой менеджерами по продажам;

-Умение планировать и прогнозировать продажи;

-Формирование навыка эффективной организации работы отдела продаж: повышение доходности и снижение затрат процесса.